[原创]白酒山东市场机会分析

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白酒山东市场机会分析

----山东欢迎你

一、山东白酒需求的诱人之处

1、市场容量大

（1）人口基数大：人口9079万，全国第二；

（2）人均白酒消费多：山东人身体壮、酒量大，好客、爱交朋友爱聚会，所以白酒销量大；几乎每个县的年消费都在5000万以上，许多县、市区，白酒年消耗1亿以上；

2、目标市场寻找容易

山东中高档酒的主要购买者为：党政军领导，大型国营企业商务、政务接待，大型官员私人企业消费；

普通居民则主要消费低档酒，或购买高档酒送礼。

山东人爱面子，不愿意求人，人们宁可坐办公室挣1000、不愿“抛头露面”挣10000；自己创业的积极性不如南方（创业则需要求人）；所以，没有南方多的“富人”；

山东没有多少“中产阶级”，甚至可以说基本没有“白领”（月收入5000—20000的企业管理人员）。

这就使得营销对象非常清晰。

3、消费者并不存在绝对的“地方品牌忠诚”

山东市场给人最大的“错觉”是“地方品牌忠诚”；

产生这种错觉的原因是，（1）山东人平时言谈举止中“省”的意识淡薄，他们分别喜欢自称是“青岛人”、“烟台人”、“威海人”、“潍坊人”，而不大使用统一的“山东人”称呼；（2）多数地区，也确实都流行当地产的白酒；

但是，我们研究后发现，多数地区流行地产白酒，是由于竞争不激烈，竞争者们都处在“自然销售”阶段，所以形成了这个“自然结果”这个事实，并不是消费者有什么顽固不化的偏见。

其实，山东消费者善于识别酒，也善于感悟酒企业的服务，领略酒企业创造的品牌价值；当你的产品、服务、品牌更加物有所值时，消费者并不固执。

例如，在中档酒市场，泸州老窖系列品牌在山东聊城等地级市场就超越了本地品牌，而且销售业绩算的上是“绝对超越”；

中高档板块，茅台每年超过３亿，系列品牌超过4亿；五粮液3亿左右，系列品牌超过11亿；两个企业（含品牌运营商）超过20个亿，相当于鲁酒“八大金刚”（兰陵、景芝、孔府家、泰山、扳倒井、古贝春、趵突泉、琅琊台）的总和。

水井坊由于经销商选择等原因，只在济南、青岛运作良好；国窖1573只成功运作了几个地级市；郎酒也刚恢复元气；但他们在山东，都能年销售1亿以上，并且潜力都很大。

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