输赢——大客户销售策略

市场研究

苏州市人才强企战略千名经理人培训工程之“营销管理”课程   

【培训安排】   
　地点: 苏州市三香路998号市政府6号楼   
　时间：2008年6月14-15日（9：00-17：00）   
　
【嘉宾介绍】   
付遥   
◆ 付遥，是美国AchieveGlobal 培训机构认证讲师；   
◆ 付遥，是财智中国十大杰出管理培训师之一；   
◆ 付遥，是任戴尔计算机中国公司资深培训主管，销售经理   
◆ 付遥，1995年初至1998年7月，分别担任IBM中国公司电信行业资深销售专员，负责电信行业产品和方案的销售，获得IBM中国公司Hundred Percent Club奖励。在拥有多年的销售和销售主管经验后，从事于通过包括培训、认证和咨询等方法来帮助销售团队提高销售业绩的工作，并著有《八种武器——销售案例、核心能力》，获得广泛流传和认可。   
◆ 付遥，从1998年7月至2000年8月，分别担任戴尔计算机公司北方区电信及能源行业  销售经理、北方区销售经理等职务，负责的销售部门的季度销售收入超过一千万美元  其间获得亚太区Direct To Top和中国香港区优秀销售主管的奖励。  
【课程目标】  
　● 掌握大客户分析方法  
　● 掌握面对面销售技巧
　● 掌握成功销售的八种武器  
　● 掌握销售呈现技巧
　● 了解销售类型的分析  
　● 掌握谈判技巧  
【主讲内容】  
第一讲 以客户为导向的营销策略
　1. 采购的四个要素
　2. 以产品为导向的营销模式
　3. 以客户为导向的营销模式
第二讲 大客户分析
　1. 大客户的特征
　2. 大客户资料的收集
　3. 影响采购的六类客户
第三讲 挖掘需求与介绍宣传
　 1. 挖掘客户需求
　 2. 介绍宣传产品
第四讲 建立互信与超越期望
　 1. 建立互信关系
　 2. 超越客户期望
第五讲 客户采购的六大步骤
　 1. 案例：采购空调
　 2. 采购流程的步骤
第六讲 针对采购流程的六步销售法
　 1. 引导期的销售步骤
　 2. 竞争期的销售步骤
第七讲 销售类型的分析
　 1. 引言
　 2. 案例：IBM的电子商务风暴
　 3. 销售类型分析
第八讲 成功销售的八种武器（上）
　 1. 快速进入新市场--展会
　 2. 洽谈或技术交流
第九讲 成功销售的八种武器（中）
　 1. 测试和样品
　 2. 拜访客户
　 3. 赠送礼品
第十讲 成功销售的八种武器（下）
　 1. 商务活动
　 2. 参观考察
　 3. 电话销售
第十一讲 认清产生业绩的因素
　 1. 引言
　 2. 态度因素
　 3. 能力因素
　 4. 客户的覆盖比率
第十二讲 面对面的销售活动
　 1. 引言
　 2. 精彩的开场白
　 3. 进入议题展开销售
　 4. 销售人员个人形象
第十三讲 销售呈现技巧
　 1. 销售呈现的条件
　 2. 销售演讲技巧
第十四讲 谈判技巧
　 1. 谈判技巧
　 2. 处理异议的技巧
　 3. 课程总结

why_lng

推销？