[转帖]百事可乐销售主管应聘经历

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百事可乐应聘经历
作者：爱海er

10月15号接到一个电话,一看是0755开头的就接了
"你好,那位?"
"请问是爱海er先生吗?"
"是的,您是那位?"
"我这边是百事可乐深圳分公司,我在网上看到您的简历,不知道您现在的工作定下来了没有呢?"
大公司就是大公司,说话真客气,给我的第一感觉很舒服.
"现在还没有定下来,不知道贵公司招什么岗位呢?"就算定下来了,也要说没有定下来.先去他们公司看看再说,反正也不吃亏.
"我们在招销售主管,看了您的简历之后,我们感觉挺适合的,不知道您想不想来我们公司试试看呢?"
"好啊,我很想过去,毕竟你们公司那么大.不知道什么时候面试呢?"
"明天下午3:00可以吗?"
"没有问题,请问地址在那里?"
"XXX路XXX楼XX层X号,知道吗"
"明白,您贵姓呢?"
"勉贵姓关"
"哦,原来是关经理,那明天下午见了"
"没有,没有,我不是经理.只是人事部的普通职员"
"那关姐,明天下午见"
"呵呵,好啊"
"对了,过来的时候请带着身份证,毕业证,原工作的辞职报告."
"还要原单位的辞职报告吗?"
"是的"
"好的"
挂了电话...

16号下午两点,我还在南山等一个三星级酒店的采购.怕去百事应聘的事情会迟到,就给百事可乐公司去了一个电话.
"你好,百事"估计是前台接待的声音
"你好,我是爱海er.我想找一下你们人事部的吴小姐"我把关字在笔记本上写的太潦草了,就读成吴了.
"我们人事部没有吴小姐,你找错人了吧"
"是这样的,昨天她给我打电话,让我今天去面试的."
"请问先生,你叫什么呢?"
"我是爱海er,爱海er的爱,爱海er的海,爱海er的er.你帮我查一下吧."
"好的,请稍等!"

三分钟后.
"是爱海er先生吗?你要找的是我们关小姐,不是吴小姐."
"原来是关小姐啊,不好意识.是这样的,她约我三点去面试.不过我这边有点事情要处理,估计要迟到半个小时,麻烦你跟她说一下,好吗?"
"好的"
"谢谢"
"不用谢"
挂了电话,与那个酒楼的采购匆匆谈完事情后,我往公交站飞奔.

16号下午15:28分
我准时出现在百事的公司前台
"您好,我是爱海er,我是过来应聘销售主管的"我对着前台小姐介召到.
"终于来了,呵呵,我们吴小姐正在等您呢?"前台小姐和我半开着玩笑.
"呵呵,关小姐在那里呢?"
"您先填个应聘表,填好后,我告诉你在那里"
给我了一张应聘表,第一项是基本情况介召,第二项是教育背景,第三项是工作经历,第四项是曾经的业绩,第五项是主考官对我的评价.考核包括:沟通能力,合作能力,营销专业知识掌握,管理能力等.我很快填好后交给了前台.前台给关小姐去了一个电话,说明我已经到了.然后对我说
" 关小姐在会议室等您,会议室在左手边一直走,然后右拐,走到尽头就是了."
"好的"

到了会议室,关小姐已经在那里坐着了.
我面带微笑的走过去
"不好意识啊,我迟到了"
"你提前打了一个电话,所以我给你这次面试的机会"
"谢谢,谢谢"
随手我就吧会议室的门给带上了
把刚才填的简历交给了她
"爱先生已经毕业三年了啊"
"是的"
"那您就先介召一下自己吧"

"本人姓名爱海er,男"关小姐笑了一下
"大学毕业后在光明乳业公司从事业务代表的职位,一年后在康奈集团有限公司做客户主任,三年后来到贵公司应聘销售主管,介召完了,谢谢"
"就这么简单吗?"
"是的,我很简单的一个人,没有必要介召那么复杂.原来的经历,原来的荣誉,原来的一切的过去只能代表以前的.如果把原来的东西拿出来吹,没有那个必要.这样吧,您想了解我什么,您就问吧,好吗?"
"爱先生很直接,那好吧.我看了您的简历,您已经有过两份工作的经历.我想问您一下,您为什么辞职呢?"
"主要是个人原因吧.第一份工作在郑州,因为我大学的时候在那边上,毕业就在那边找工作了,离职的原因是工资太低了.郑州的消费档次摆在那里,比如说夏天卖的西瓜,五分钱一斤,吃一顿饭三快钱搞定,还吃的过的去的那种.东西是很便宜,但整个工资水平来说相对业比较低了.如果说我要在那里生活一辈子的话,当时的收入也可以了.可是我老家是温州的,总有一天我是要回到温州去的,那个工资对温州来说就少的可怜了,没有办法我只能走了.我还是要感谢光明乳业的,她教会了我很多东西,也培养了我很多的习惯."
"那第二份企业好像就是你温州的企业吧,你为什么要辞职呢?"
"还是自己的原因,康奈来说太好了.那里有很好的领导,有不错的同事,还有一个可以让自己自豪的企业的名字.在温州来说,康奈那是一个标志的企业,是所以温州人的骄傲.在这个企业是我的成长期,虽然说没有做过特别大的共献,但也为这个企业付出了很多.两年的时间去了石家庄办事处,天津分公司,湖北分公司,贵州办事处.可能就是这种漂泊的工作模式对于自己来说,两年下来感觉有点累了.只想出来后,重新找一个安定点的工作,比如说能在一个城市呆很久的那种.我的亲戚在深圳,深圳的经济发展也很快,自己以前来过深圳,对深圳也留下了很好的印象.总总的一些原因,让我在没有其它选择条件的情况下就来到了深圳."

"在你的简历中,也就是在光明的时候的工作属于快速消费品,谈谈那时候的工作吧"
"那时候在光明主要负责金水区"
"是那方面的渠道呢?"
"在金水区里面所有的卖场,无论是传统通路还是现代渠道都负责."
"你是说在金水区里面的所以卖场你都负责吗"
"是的,路边的小店,社区店,大型商超,网吧,ktv,经销商等等都是我在负责.刚进光明的时候,我是业务助理.后来我的头,也就是金水区原来的业务代表走了.公司也一时找不到人,就我一个人挑大梁了."
"当时有多少个店"
"有250家客户吧,刚好够我一个星期跑一遍.一天平均拜访40来家,然后周日休息."
"那在你负责这个区的前后,有什么变化吗?"
"从客户数来说,我刚接手的时候有180家,在我走的时候,客户数量增加到250.增长了70家新客户"
"客户数在增长,业绩增长了多少呢?"
"业绩增长了30%吧,原来一个月能作150万,后来是200万左右.具体是数字我没有记清楚."

"你是温州的哦,温州人很厉害啊,很会做生意,个个都非常的聪明."
"温州这两年发展的是很快,对于温州人很聪明的说法,很少听说.因为北京大学和清华大学很少有温州人,不过温州很勤快是真的.像我的父辈们,他们起早贪黑的.在我记事起,我就知道我的镇上.我家在温州的一个小镇上,叫水头镇.镇上的人们早上3点多都起来了,各种的家庭式的作坊就开始了一天的工作.在国内不停的争论如何改革开发的时候,温州人什么也不说,正在加紧着生产.从我的父辈们身上我继承了勤劳,踏实的性格."
"好像温州人很团结哦"
"是的,温州人非常的抱团.有钱大家赚,有汤大家喝.外表看起来很精明,处事上有点东北人的性格.有些地方的人,发现有生意他会一个人在那里偷偷的干.温州不会这样,他会叫上他的亲戚,朋友一起干,很快就会在一个地方形成一个市场,一个产业.虽然个人赚的少了,但是市场形成后,就可以做一辈子.那些一个人偷偷干的,很少能形成一个市场,也就很容易死掉.温州人非常清楚的认识到这一点.大家都很团结.这跟我们小时候的教育有关,基本上每个家庭在孩子稍微大点就会给他讲解一根筷子容易折断,十根筷子很难折断道理"
"爱先生对团队管理有什么看法呢?"

"对于团队管理来说,我认为:首先要建立整个团队的目标和要去的方向,再把大目标划分成若干个小目标,是近期内可以看的到的那种.通过不断的取得小目标提升整个团队的士气.作为一名领导,一定要了解员工为什么要跟着你.第一他们跟着你能赚到钱,第二他们跟着你有希望.如果没有这两点,团队管理就是在空谈,没有任何实际的内容.有了这个保证后,为了发动这个团队的积极性和自动性.要让员工明白他们的工作是为了自己在做,而不是为了公司,必须让他们明白这一点.人只有为自己做事情的时候是最自觉的.这就涉及到薪酬制度的问题.所以公司必需要有一个比较合理的薪酬制度,而不是你老板拿大头,员工只是拿那么可怜的小小,这个在很多中国的企业普遍存在.老板开宝马,开奔驰.员工连老婆的娶不起.这个的团队何来的凝集力.员工不跳槽才怪!"
"基本上我对你的了解差不多了,你有什么想了解百事的吗?"
"其它的我没有必要了解了,因为你们公司能生存这么久,而且还有这么强的活力,已经说明了一切.我只是想知道,最快什么时候能够上班?"
"是这样的,百事的面试分为四轮.我是第一轮,可以说在我这里,你已经过关了.接着还要见销售经理,第三关是实地拜访客户,考查你的销售能力,第四关是体检.这些都过关了,就可以正式上班了.没有问题吧"
"没有问题"
"整个流程下来快的话要一个星期."
"嗯"
"今天就到这里,明天您下午有时间吗,还是下午3:00.见我们销售部的黄经理"
"没有问题"
"千万不要迟到哦,我们黄经理是比较守时的人,时间观念比较强,呵呵!"
"能问一下,他明天主要会问什么内容呢?我好回去准备一下"
"会问一些比较专业的问题"
"哦,谢谢"
"那好,明天见"
我起来和她握了握手,离开了会议室.走廊上到处贴满了百事员工的业绩评比表和各种企业文化.看着办公室那些百事的员工,个个都精神抖擞.自己久违的热情也被他们感染着,还是大公司舒服啊.回去准备准备吧,不知道明天会问什么呢?

17号下午14:50分,我准时出现在百事公司门口.
"这次挺准时的吗?"前台小姐还是那么的幽默.
"呵呵,是的,人还是准时点好."我对她稍稍的微笑着.
"黄经理已经在会议室等你了,你直接过去就可以了"
"好的"
来到了会议室门口,轻轻地敲了两下门
"请问能进去吗?"
"进来把,"屋里传来了厚重的中年男人的声音.
"你好"
"坐"
他给了我一份资料
"爱海er，是吧"
"恩"
"把这份卷子做一下"
"哦"
"有三个部分组成，考查你的思维能力，逻辑分析能力和营销知识的掌握程度，可以答题了，请在半小时内答完！"
"好的"
试卷:
一.
1．依次填入下列各句中横线上的词语，最恰当的一组是：
①机器的某些“感觉器官”比人_____________。
②学校要有目的、有意识地培养学生的职业____________。
③司马迁虽身受腐刑，仍_____________著书,终于完成《史记》的写作。
④啤酒生产____________,必将影响上海夏令市场的啤酒供应。
A．灵活 意图 发愤 滑坡
B．灵敏 意向 发奋 滞销
C．灵敏 意向 发愤 滑坡
D．灵活 意图 发奋 滞销
2. 自魏晋以来，中国北方地区战乱不息，人民大量向南方迁徙，南方的江淮流域得到开发,经济不断发展，到隋唐时期，已后来居上，超过了饱受战乱破坏的黄河流域。
　　最能准确表达本文意思的是( )。
A．自魏晋以来，中国北方农民回避战乱而大举南迁
B．自魏晋以来，北方农民的大量南迁使得江淮流域的经济得到发展
C．隋唐两代，南方经济优于北方
D．战争是影响经济发展的重要因素
3. 生物质能是一种新能源，但由于目前其利用受到土地资源等多方面限制，发展前景还不是很广阔。
　　这段话表达了这样一个观点，即生物质能( )。
A．是一种新能源 B．利用受到限制
C．发展前景并不广阔 D．利用面很窄
二、数字推理。共5题。给你一个数列，但其中缺少一项，要求你仔细观察数列的排列规律，然后从四个供选择的选项中选择你认为最合理的一项，来填补空缺项，使之符合原数列的排列规律。
【例题】1,3，5,7，9，（ ）
A．7 B．8 C．11 D．未给出
解答：正确答案是11。原数列是一个等差数列，公差为2，故应选C。
请开始答题：
4. 3， 3， 4， 8， 5， 15， ( )，( )
A．6，24 B．6，20 C．4，16 D．4，18
5. 1944，108，18，6，( )
A．5 B．4 C．3 D．1
6. ，5，，，（ ）
A． B. C. D.
7. 23， 27， 26， 8， 29， 1， 32， ( )
A．35 B．38 C．0 D．-1
8. 43，54，76，120，( )
A．180 B．198 C．200 D．208
三.营销知识
市场铺货率和市场占有率指的是什么?



什么是串货?如何能有效防止串货?



如何有效控制回款问题?




如果你作为新的主管上任,你手下有一个老员工他不服你,你要如何处理与他的关系?




你的职业生涯是怎么规划的?




拿到试题，我晕了。第一的感觉就是认为有病，我是来应聘销售主管的，搞什么吗这是，又不是来考状元的。第三类型的题目还差不多，不过人在屋檐下不得不低头啊，没有办法答题吧。
用了十分钟不到就答完了。
"好,今天的面试结束了,你可以回去等通知.如果今天晚上19:00前没有电话通知你,就代表你没有选上,ok?"
"ok"

18:55,手机响了
"爱海er吗?"
"是百事吧"
"你怎么知道?"
"我都听出你的声音了,呵呵"
"呵呵,通知你明天上午十点到南山中油酒店参加下一轮的面试,祝你通过!"
"谢谢"
"地址记下了吗?"
"记下了,呵呵,怎么你还没有下班啊?"
"习惯了,经常这样"
"真敬业啊你"
"没有了,好了,先这样吧"
"好的"

18号上午10:00,南山中油酒店,3楼会议厅.
参加面试的有十个人,3女7男,包括我在内!面试官长的一般,瘦瘦的,高高的.一脸黝黑,一看就是职业做业务那种.进来后,站在讲台上,自我介召到
"我姓贾,大家可以称我贾经理"
原来是一位冒牌经理啊,我在底下自己穷开心
"咱们马上开始,第一轮自我介召.包括:个人介召,自己最自豪的一次经历,自己最尴尬的一件事情,一个影响自己的哲学故事,从1-99选一个你喜欢的数字,并说明理由为什么喜欢!有谁不明白没有?"
底下很安静,估计大家都在忙着组织各自的语言.
"好,大家如果没有疑意,三分钟后开始"
三分种后,我第一个上台.开始了我不知道重复过多少遍的自我介召.我明白这个时候第一个上台,不管你说的好与坏都无关紧要.第一个上去就已经能加印象分,如果讲的好,更加的加分.我下来的时候是一片掌声,在我的意料之中.对于这道程序真的太熟悉了,可以倒着把自己要说的事情说过来.
接下来是我们给对方评分,除了自己不用给自己打分外,其他都要给于打分.统计后,也在意料之中.我的分数是最高的.
进入第二个环节,贾经理给我们开始了简单的培训.也是洗脑式的那种,开始说他们的公司有多好,福利有多好.并且给你规划好了整个职业生崖.意识就是只要你能进入百事,其它都不用想了,只要好好干就什么都有了.
我相信百事也有这个能力,就这样一个上午就过去了.下午开始就是考验我们的谈判能力和攻关技巧,出去进行实地拜访了.真正考验的时候下午即将要开始.这也是整个应聘的重中之重.前面表现再好,实际操作如果不行一切的一切都是零.

下午的考核开始了，贾经理给我一张纸条说是第一关考查内容，我打开一看。里面的内容是：
第一关，资料收集。
目标客户：深圳市四星级以上酒店的老总名字和电话。
数 量：3名
时 间：在19号上午10：00前完成
拿到了任务，大家就出发了。这个任务对我自己来说真的也是一种挑战，以前没有接触过酒店这个行业，对酒店这些总经理的作息习惯不是很了解。而且要求的是四星级以上的酒店老总的名字和电话。那可不是一般人物哦。那么他的电话肯定不会随便给你的。所以必须想一个理由，一个让这些酒店老总能给你名片的理由。但是又不通过任何的欺骗形式达到目的。如果用欺骗的方式那是很好达到目的，不过同时也会失去了这批客户资源，对自己以后的发展绝对是没有好处的。边想边在路上走着，不过思路还是有点乱，脑袋瓜出现了很多问号。
从自己熟悉的地方开始吧，好象我住的地方有一家四星级酒店。来到这家酒店的时候已经是下午16：30。刚才在路上的时候，我拨通了一个朋友的电话，他一直在从事酒店行业。从他那里我了解到下午14：00-16：30是酒店一天的休息时间。16：30-17：30是他们员工用餐时间。18：30开始是他们最忙的时候，所以我要想得到我的目的的话最好在17：30-18：30这个时间段。那么如何进酒店去找到办公室在那里就是一个很大的问题，如果我自己进去问服务员。他们会告诉我吗？先试试看吧。
到了17：35左右的时间进了这家酒店，酒店的迎宾小姐，他们叫做知客。就迎接上来了，满脸的微笑：“先生您好，请问是吃饭呢，还是住宿？”

"哦,我找人."不知道自己为什么会这样说,可能是以前在酒店的时候一般都这样开头,延续了原来的思维模式吧.
"那先生的朋友在那里呢?"知客轻声轻语道.
"在你们这里用餐"没有办法我只能接着我原来的话题
"在包房还是大厅呢?"
"在大厅"
"先生这边请."知客小姐用了一个标准的商业手势指向大厅的位置.
我只能把戏演到底,往她指的方向走去.知客一直跟在我的后面,我是没有朋友在这里面用餐的,而且现在还不是真正开始吃饭的时间.大厅里面的人非常的少,就那么零星的几个.眼一扫就能把所有的人看完.
"先生,您朋友在吗?"知客询问到
肯定没有了,还用她问吗?不过已经开始演戏就要把戏演完,这叫要有职业道德.
"可能还没有来吧"我回答到,"要不我先出去给他打个电话先"
"那好的,您这边请"非常标准化的商务用语.
就这样,第一次进酒店我失败了,没有达到任何的效果.出来后,我在酒店周边转着,想着有没有其它方法再次进去.我看到一个保安,一般的四星以上的酒店周遍肯定停了很多的车.有车就有人在那里管理,一般就是保安.我想作为一名保安来说他的警戒性应该没有那么高,我就过去和他搭话.
"兄弟那里的啊?"
"我是河南的"
"是吧,我在郑州上学,河南的烩面非常的好吃,现在来深圳后一直没有吃到,真怀念啊"
"就是就是,我们那里的东西就是好吃"他露出了非常天真的笑容.
"来深圳多长时间了呢?"
"有两年了"
"还习惯吗?"
"还可以,刚过来的时候不是很习惯.现在好多了"
"诶,对了,这个酒店的张总上班了没有啊"我不知道这个酒店的老总姓什么,就随便说了一个姓.
"张总,哪个张总啊,我们只有一个陈总"
"对对对,陈总,我给记成另外一家酒店的总经理了"
"诶,他在吗?"
"应该在"
"办公室在几楼啊?"
"一楼"
"哦,谢谢.等一下再聊,我先进去一下"
谢天谢地,知道了这家总经理的姓,那就好找人了,我再次走进了酒店.
(待续...)

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这次换了一个知客迎接我
"先生您好,是住宿还是用餐呢?"
"我找你们陈总"
"请问先生跟他有预约吗?"
"是的,我是他的朋友.他的办公室在那个方位呢?"
"请你一直往这个方向走,然后拐弯进一个偏门.最大那间办公室就是我们陈总的办公室."
"谢谢"
ok,我终于成功的进了酒店,也知道了它总经理的办公室具体位置了.现在关键是我跟陈总见面后我要如何去介召自己.思想在快速着转着,不过这么短的时间里面也不允许我思考那么多.想太多了也怕自己打退堂鼓,现在只有一个概念就是往前冲!见了他们的总经理再随机应变吧.
来到了总经理的办公室,敲门.秘书把门打开
"请问您找那位?"
"我找陈总"
"请问您的名字"
"我是百事可乐公司的爱海er"
"先生,不好意识,在预约名单上没有您的名字"   

"我刚和你们陈总通过电话的,是他让我来办公室的"没有办法,有时候也要用用本山大叔的忽悠.
"这样啊,我们陈总刚出去,如果是他让您来的,那请你坐这里等一下.他应该很快回来."
然后她给我倒了一杯水,五分钟后陈总回来了.
"陈总,爱先生在等你有一会儿了"秘书
"哪位爱先生?"陈总
"陈总您好,我是百事可乐公司的爱海er"我赶紧起来自我介召,同时向她的秘书点头微笑了一下.
"有事情吗?"一般成功认识用词都非常的简练.没有什么多余的词.
"我们公司最近打算举办一次联欢会,主要参加的对象都是想您这样的成功人士!今天我特意过来邀请您参加,不知道陈总您什么时候有时间呢.今天我出来主要想做一个统计,因为想您这样的成功人士一般都很忙.尽量安排大家都有空的时候一起聚聚."
我想他对这个话题应该会比较感兴趣,有钱人都比较喜欢这种交际会才是.果不其然.陈总真对这个联欢会有兴趣,表示愿意参加.也给了我名片.第一张名片就这样搞到手了.虽然运用了一些小忽悠,不管怎么样,目的是达到了.自己比较安心的是这种忽悠是可圈可点的,对其它人是没有造成损失和伤害的,同时自己也是留有退路的.
后来的两张名片基本上都拿的很顺利.

19号上午10:00
贾经理宣布只有2个人通过了第一关,其中有我.
他把我们两个人喊进了办公室,主要是告诉我们第二关的考核内容:考查我们的销售能力和团队领导能力.
每个人带领一个三人的小组,交给我们一张余世维的光碟让我们去销售,哪个小组的业绩高哪个人就过关.
时间是下午半天时间
地点自己定.
方式自己定.   

首先先介绍一下我的团队成员:小宋和小娇今年刚大学毕业,小吴毕业有一年,从事过行政方面的工作,他们三个都没有销售工作背景.我估计我的对手分配到的人跟我也差不多.根据我队员的这些情况,我在带领他们出去之前先做了一份动员工作.开了一个小会.
百事可乐会议室
"各位好,首先我对能和大家有这次一起共事的机会感到特别的高兴.我的名字叫爱海er,爱海er的爱,爱海er的海,爱海er的er....其次我为大家说明一下下午咱们要出去的目的是销售余世维先生的管理光碟,地点选择在华强北,对于为什么要选择华强北我想在这里不用做太多的解释吧,它是一个商业中心,有很多的公司在那里办公,正符合了这个产品的客户定位.对于以上内容各位没有什么疑义吧?"
安静,我也知道肯定是安静,因为他们没有做过销售,肯定也提不出什么问题出来.对于这个团队我最担心的是这些人出去之后敢不敢和陌生人说话都会成为问题,所以我要用短时间的去消除他们内心里的恐惧心理.千万不要出去之后他们各各都站在那里,只有我一个人在拼命的销售产品,如果是这样也就失去了这次考核的目的了.
"好,大家没有疑义是吧.那在开始之前我想问一下大家问什么要选择做销售?"这个问题是个老掉牙的问题,不过对于新人的培训一般都很管用.
"我要锻炼一直自己"小娇,说句话脸都红彤彤了.晕死.一看就是刚出校门不久.
"恩,很好"
"我想有一个好的发展空间."小宋.一听这话,知道这小子有点想法,不过也是很嫩的人才会说的一句话.
"恩,也不错.小吴呢?"
"我想赚钱,还有去认识更多的人."小吴
"恩,很实在."

"ok,各位说的都很好。每个人都有自己的情况和自己做销售的目的。不过还是小吴说的更实在一点。做销售，也不是就是做销售。我们出来打工的目的就是为了赚钱，希望到年底的时候有钱拿回家孝敬父母，特别是男孩子。更希望有钱娶个老婆，回家有个房子。打工有好几种，做销售如果做的好的话，你的收入会比其它工种的收入高一些。现在中国有5000万的营销大军，在这5000万人里面成功的也就那么少数人。分析这些少数人的成功案例，人们惊奇的发现，其实他们都有一个共同的特点，那就是他们非常有恒心。做销售不可能马上就能成功，很多人走进了这个门槛，因为这个门槛比较低，杀了进来。他们怀着不同的目的，就像你们刚才所说的，为了什么什么？但是没有做多久这些人就消失了无影无踪。今天你们几位进了这个行业，我希望大家以后能持之以恒的坚持下去。"
他们听了点了点头，表示对我观点的赞同。
"不过很多业务为什么不能成功,关键的一点就是他们没有找到方法,今天我就为大家讲讲销售方法,希望对在下午的实战中大家能用的上.现在很多公司提到美国的西点军校的管理方法,西点军校的管理方法确实很好,他讲究的是底下人要无条件的执行.对这一条我是比较赞同的,如果你进入一个公司,你做不到有效的执行,那就失去了管理的意义.今天我要讲的重点不在这里,我要讲的是领导要你去无条件的执行一个过程的时候,很多公司更看重的是结果,他没有耐心听你去讲过程.其实这个是错误的,没有过程,那里来的结果.这个过程也就是我们在做一讲事情时候的思想,你都没有意识到这个问题该如何去有效的处理,一个好的方法去决绝它,你那里来的结果,谈结果都是在空谈.所以要想更快的得到这件事情的结果,你必需要有一个好的方法,这个也是我要对你们谈的重中之重.
那么作为一名初级营销人员,你要知道业务的基本流程:信息收集--资料分析--客户分类--重点客户跟进--销售攻关--签单--建立同盟.这么一个过程.这里说的就有点理论化了,大家只要作为一个了解.今天我们要首先明白的是下午出去要如何迅速找到我们的潜在客户,然后向他推荐产品学会了这两点,下午的胜利就是属于我们的了,各位愿不愿意听我来分析这个问题"
"愿意"回答的非常的整齐,因为我说到了关键点,也是他们最喜欢听的内容.

"在原来的印象中,一般营销员,哦那时候叫业务员给人的感觉就是一脸黑黑的.然后嘴巴很会说的那种,而且油嘴滑舌的.很多人看了就讨厌.那么现在如果你还是这样的形象出现在客户的面前他会买你的产品吗?成功率估计很少.
我们首先要明白我们的准客户是那些?什么样的人对我们的产品会比较感兴趣?第一我们想到的当然是那些企业家;第二是那些公司的管理层,特别是那些人力资源部的人会非常感兴趣;第三是想成功的,有梦想的人;第四是学校里的老师;第五是对企业管理感兴趣的其它人士.
第一种人,现在估计很难碰到,不过这种人推销的成功率会非常高.用下午的时间去找这类人来销售咱们的产品,不是说不可能,只是一下午的时间里能遇到几个老板人物?很可能是零.所以这类人我们下午不作为重点,能碰到一个就搞定一个.第二种人是我们的重点客户,华强北满大街都是经理,等一下作为重点分析和讨论.第三,第四和第五人也是能碰到一个搞定一个.
ok.我们明确了客户对象,那我们要如何去销售我们的产品.首先要知道他们经常在那里出现?其次要明白他们在那个时间段会有时间来看你的产品?弄清楚了这两点也就是完成了信息收集的第一阶段,这个阶段做好了,也能为我们以后的销售工作打下良好的基础.地点我们已经很明确了就是华强北,时间最好是在17-19点他们下班时间,这样也比较集中.
作为一名优秀的销售人员还要明白的是一定要学会利用工具.你光靠你的一张嘴说的话你的说服力是很有限的.如果利用好你身边的工具,那么成功的机会会变得更大,工具主要分为两种:一种是实物工具,第二种是人文领域的工具.实物工具包括:公司荣誉奖牌,笔记本现场演示,政府部门推荐等等.人文领域的工具主要是某某名人用过后获得了什么收获.等等.
而下午我们要利用的工具是什么呢?
...."
(感觉这一部份写的有点多了,暂时不写)
通过这次的培训会,基本上达到了我想要的目的,让他们明白了如何进行销售和建立起一定的自信,因为人的自信来源于你对这件事情的把握程度,一但你胸有成竹,自然会很有自信.新手的自信大部分要靠他们的主管给建立起来的.
终于要出发了,我期待着下午实战时的丰收.

到了华强北,我先观察了一下地形,虽然这里来过不知道多少遍了,但没有像这次一样带有一定的目的来.对整个地形有了一个大概的了解之后我安排了他们各自负责的工作,小吴和小宋负责找报亭和各个地下道,过街天桥的小地摊与他们谈合作.把我们的产品放在他们那里代销,利润5:5分成.我带着小吴谈了一个合作伙伴之后,小吴就带着小宋基本上就按着我的模式复制下去,到我们晚上收摊回家的时候,他这边合作的26家共销售113张光碟.我带着小娇拜访每个写字楼,进行扫楼,扫楼的工作基本上每个营销员都经历过.扫楼的方式也是最直接最有效的方法.大部分的写字楼都扫了一遍后,销售的业绩不是很理想,我这边只销售出去了11张光碟.最后在一个会议中心我达到了比较理想的业绩.
我们来到了一个会议中心,一楼,二楼是餐厅,三楼有几个会议厅.三楼到二十八楼都是比较大的公司,我看了一下有:诺基亚,三星,海尔,步步高,中石油等等比较大型的公司.三楼的会议中心有移动公司和深圳发展银行即将召开的新闻发布会的公示牌,还有一个会议室写着培训课程:低成本品牌管理.我一看机会来了,今天业绩能不能把我的对手甩远关键就看这里的销售了.移动公司和深圳发展银行的新闻发布会来参加的人基本上都可以看作我的准客户,还有那个低成本品牌管理课程的参与者不是老板也是总经理才会参加的课程,他们能花的起钱来听课,花一点点到我这里绝对没有问题了.
我通过楼面的介召,联系了该大厦的物业管理公司的经理,谈好了与他们公司的7:3分成,同时给该经理的一成回扣后,我们在一楼大厅的正门设立一个卖场,同时在两个会场里面最后一排设立了两个卖点.会议结束的时候两个会议室的销售达到345张,大厅销售达到51张.活动结束我们小组总销售数量达到:520张.销售数量创造了百事公司该模块面试的新记录.我的对手被我远远得抛在了后面.
20号我顺利得通过了百事公司的体检,成为了百事公司准员工,但还不是正式员工.还有一个月的试用期.在这一个月中还有很多的故事在发生,最终让我不得不拒绝和这个国际大牌公司签订用工合同.   

第一天上班,为了给领导留一个好的印象.我提前一个小时到了百事公司,当然了,穿着西装,还特意把皮鞋擦了贼亮还有头发.后来发现比较后悔的是,提前一个小时到没有人发现,因为百事人最早来的一个是提前了一分钟.在这一分钟中,大家最忙的是在打卡,也没有哪个人注意到我.我白白在门头站了一个小时,感觉真的很失败.
他们打扫完卫生后,终于还是那个前台认出了我.
"诶,你不是...那个....爱海er"
"呵呵,是的,挺不错的还能认出我来."
"当然知道你了,创造了我们公司面试模块记录的人.早就传开了.你很厉害哦"
"哪有啊,机会比较好而已,其实没有什么.对了,我今天第一天来报到,不知道都需要办理什么手续呢?"
"你先到人事部办理临时人员相关手续,然后去你们的部门,由部门主管安排你的工作."
"谢谢你哦,呵呵,还是你最好了.那里人呢?"
"我是湖北的"
"湖北人就是比较热情,以后聊,我先去办理手续去"
"恩"
来到了人事部,见到了关小姐.首先接到了关小姐的称赞,那些只是客套话.比较佩服百事的用工调查表,不像其他公司那样,填一个人员用工表基本上要查你三代.百事的用工登记表只有简单的几项:姓名,籍贯,应聘职位,联系方式.就这四项.其它就没有了.
"关姐,就这么简单啊?"
"那么复杂有什么用,现在要的是工作效率."
"服了你们百事"
"不是你们,而是我们"
"呵呵,是的,是我们"
然后我出去见我们部门老大,等他给我安排详细的工作.   

tracert

见到我们的老大，姓李，三十岁左右，一看就是非常精明的那种。
“李经理你好，我是新来的销售主管爱海er，请你多多光照。”
“哦，原来爱海er就是你啊。来来来，快坐着。早就听到你的名字了，也知道你今天要过来。我一直在等你了，来抽烟不？”
“不好意识，我不会。”
“不会好啊，不抽烟的话，你这一生就已经比我们多赚了五六十万了。”
“呵呵，李经理真会开玩笑。”
“那就来点茶吧，喝铁观音还是普尔呢？”
“都行”
老李很热情的给我泡了茶，一副要长谈的架势。这天我们聊了很多，包括人生观和价值观的认识，还有生活上的一些小事。百事确实在管理上非常的不错，能让人感觉到一种家庭的温暖。
前两到三天我就在办公室里面找找这个又找找那个唠唠家里长家里短的。
三天后，我们老大又找我谈了一次，说我的表现不错，整个百事办公室的人都非常的喜欢我。说我已经被这个团队的接受了，从明天开始会开始真正的临时工的工作。我靠，想不到还有这种考验，幸好本人唠家常的本事还可以，不然的话，真不知道自己是怎么死的。   

终于要开始实际性的工作了，这三天也快把我给憋的不行。
李老大给我安排在了酒店餐饮行业
通过了一个星期左右的百事培训之后，我得到了深圳市餐饮行业大客户经理这个职位。在外面我们称大客户经理，这公司内部属于销售主管这种性质的职位。
新官上任三把火，在我用一个星期的时间摸清了百事餐饮大客户经理的工作流程和客户资源后，我首先把原来的业务全部调到其他其它部门，这个部门的业务必须要由我到人才市场重新招聘，然后我自己亲自培训，这样他们才能知道谁是他们的真正老板。
要申明一下的是在外企，管上司都叫老板。
（对于新业务的培训内容在这里省略）
这样我就拥有了一只绝对忠诚于我个人的团队，一只只认我为老板的团队，一只绝对服从于我的团队。在这个团队上无论是人才结构还是人才梯队还是我个人注入的精力来说，我敢说可以和任何一只销售团队媲美。   

对于前景来说，对于战略来说都是激动人心的，而对于每天的工作来说是枯燥无味的。
我又差不多用了一个星期的时间在做市场容量评估和市场增长耗动点的寻找与分析。
我知道百事不缺少销售精英，我这个职位的前任肯定也是精英中的精英。还有一点，百事进入中国已经这么多年，可以开发的增长点，人家肯定都基本尝试过了。那么我如何在这个职位上脱颖而出，是我必须要思考的一个关键问题。我的boss对我已经非常的支持，就从更换整个销售团队来说，我一个进入百事的新人，一个还是临时工的新人，就拥有了人士任免权，这在百事也是开了一个先例的。人家对你这么的信任，这对我来说在某种程度上也影响着变得更加用心和努力，不然就辜负了boss的期望了，如果不能创造新的增长点，自己也不会原谅自己。
那个星期每天加班到晚12：00，早上6：00起来就思考工作，整个人虽说进入了完我境界，却苦苦寻找不到突破口，真得让我非常得苦恼....   

mamu2008

等着待续呢

ory003

我也是做销售出身的。也快出学校三年的时间啦。之前做过可口可乐的业务代表。可能水平还没有你的高度呀。现在在康师傅做企划方面的工作。我还是真的好好努力努力。学习才行呀。当众说话能力还不够的。

franceslee

在这一个月中还有很多的故事在发生,最终让我不得不拒绝和这个国际大牌公司签订用工合同. 

没有签么？

tracert

签订了，具体的内容可以到EMKT中找到。因为太零散了，不好归总，所以没有继续。