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一直以来，很多公司对销售人员都强调“态度决定一切”，认为销售人员只要思想不滑坡，办法总不困难多。在此指导思想下，很多企业疏于向销售人员培训营销技巧，而是更多的倾向奖金提成激励，干不好的是努力不够，态度有问题，轻则批评教育，重则要求辞职走人。实际上，很多销售人员连最基本的销售过程都搞错了，再好的态度都是没用处的。下面是发生在我身边的一个真实故事。
我有一个朋友是代理安防用品的，前些日子重点在进行一个红外线防盗系统，招聘了一批销售人员，将产品知识进行了培训后，开始大家信心十足，认为这么好的产品，一定有非常大的市场。业务人员也都信心百倍，似乎都能一鸣惊人。但2个月后，销售业绩很不理想，大家信心受到严重打击。朋友给我讲起来非常懊悔，觉得不该代理该产品，让我帮助看看是什么原因？利用一个周末时间，我到了朋友的公司，不谈不知道，真是一谈吓一跳。我让他们首先将销售过程讲给我听，大致过程是拜访客户→问客户是否需要这类产品→客户一般表示已有防盗措施，不需要→他们认为是客户对产品不了解，于是向客户讲解他们产品的优点→客户听后让他们回来等通知，最终基本都没有下文。我听后立即指出这是完全不懂销售，客户是否要购买你产品，首先要了解他的需求，没有需求，要发现问题，创造需求。只有有了需求，才能进行产品介绍。我举个例子，假如你刚吃饱饭，这时饭店向你推销他们最新的一道非常好吃的菜，你还会要吗？当然不会，关键是没有需求。若你将这道菜定义为给家人（父母或妻儿等）的慰劳菜，起个好听的名字，适合打包，客人是否就有可能需要。最后，按我的观点，他们重新制定了办法，从发现和创造需求开始着手，了解客户现在的防盗措施，是否发生过丢失东西的事件？现在防盗措施有哪些问题和隐患等入手，再伤口撒盐，刺激客户需求，最终取得了不错的业绩。 我们知道，购买的产生必须要有5个条件，即：需求、能力、价值、信任、情绪。想实现好的销售业绩，必须在这5个环节进行提升，今天先谈谈需求。
什么是需求？ 这么简单的问题，有很多人实际上并不了解。我们经常嘲笑古人“守株待兔”，实际上，现在对于不能发掘客户需求的销售员，只是将树桩背在身上四处走动，等着客户撞上。通俗的讲需求是客户对现状不满足的一种心理状态。通常来说，有三种需求状态：明确型，不明确型，完全不明确型。 明确型的客户，也就是非常理智的客户，明白要买什么以及购买标准。碰到这样的客户，若他的购买标准刚好与我司产品相符合，就直接介绍我司产品服务，直接体现我司的价值而打动他。若他的购买标准与我司产品优势不符合，需要协助他进行重塑标准，以利我司产品销售。 不明确型客户，属于有购买需求，但没有标准的。这时我们要阐述一些事实，带出一些问题，然后提出解决建议，实际上就是帮客户建立标准。
一个小伙子到商店买手表送给母亲，但不知道该买什么的。就四处看，普通的营业员会直接向他推荐手表，但成功率不高。优秀的营业员会根据自己产品优势，去帮助客户建立标准。 “先生，请问你买表要送给谁”。当得知道要送给小伙子母亲后，除了夸奖小伙子孝顺外，就继续提出事实。“老年人通常眼不太好，建议你应该买一个字大的”，“老年人半夜起床次数较多，应买个夜光的”，“老年人记性不好，洗菜时容易忘记取下手表，应买一个防水的”等。而这些问题和建议，实际上都是根据自身产品优势而提炼出来的。但这些观点被客户接受并形成自身标准后。他按此标准购买产品，就刚好是你想卖的产品，这是高明的销售。
完全不明确型，实际就是无需求型。对于这种客户，首先要想办法创造出需求，然后就变成不明确型，再按不明确型的流程销售产品。创造需求的关键也是发掘客户的痛苦、问题。如前面讲的红外线防盗系统，客户没有需求，但你举出周围一些人被盗的事例或他家潜在的风险，在适当把问题处进行伤口撒盐，增加他的痛苦。就创造出需求来了。 做好销售，我从来不否认态度的重要型，但光有热情和信心是不足的，还要不断学习销售技巧并灵活运用才行。这样事半功倍，达到最好的销售效果。 My BLOG: http://blog.sina.com.cn/hzsamtang
[此贴子已经被作者于2008-10-10 15:35:49编辑过] | 
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