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北京方德智业 朱志明
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积极进取：《现代汉语词典》
：“努力向前”和“立志有所作为” 。
引申：在营销圈内，每一位业务人士都不同程度地承受着来自各方面的压力，而化解最有效的办法就是将压力转化成积极进取的动力。这是每位业务最终走向卓越的必备品质之一。“积极才能进步,进步才能获取”。
积极进取是种动力,也是种心态,更是种品质。
老李是A公司负责B省的销售员，以前凭着自己惊人的酒量，会说会道的本事，将A公司B省的销量从无到有，从小到大最终做成了A公司的样板市场，老李也曾连续多年被评为A公司的销售状元。但最近一两年，A公司在B省的销量一落千丈。B省还是B省，销售员还是老李，为什么B省的销售会一落千丈呢？原因很简单，B省的市场发生了很大的变化，竞争越来越激烈了，客户变得越来越精明而难以对付，这对销售员素质与能力提出了更高的要求，而老李还是靠以前的陪吃、陪喝、陪玩的简单老把式的销售A公司的产品。最终老李没有办法，只好向A公司提出辞职申请，请求更换工作岗位。
总结：竞争规则：不进则退！
三天不学习，赶不上刘少奇！
与时俱进，与势俱进，与市俱进！
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思考力培养
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只有想不到的，没有做不到的！
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思考力决定竞争力！
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敢想才能敢干！
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市场策划创意来自知识和思考！
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分析问题、解决问题的办法——离不开思考！
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积极主动思考，才能有效解决问题！
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区域销售员必须要积极主动思考问题，才有机会使所负责的市场销售业绩更快更稳健的增长，只有不断帮助所负责的经销商出谋划策，才能赢得经销商的信赖与认可，才能充分利用和发挥经销商分销的功能，确保销售网络的健康与稳定
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销售员的工作性质—离不开思考：
例：
市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等
区域市场整体规划：阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等等
经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总代理、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等等问题
发现经销商在发展过程中机会与问题、对经销商的发展提供指导、帮助经销商策划促销活动和公关活动等等
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测试你的思考力：游戏
题目：水草
时间：20分钟
案情：一个男人，走到湖边的一个小木屋，同一个陌生人交谈以后，就跳到湖里死了。
为什么？
在一个夏夜的湖边，一对热恋男女谈情说爱，由于夏夜炎热，男人去买饮料解渴，留下小姐在湖边等。结果十五分钟之后，等男人回来之后，发现小姐已经不在原来的地方，于是这个男人在湖的周围大声呼唤她爱人的名字，没有人回映。时间一分一秒过去，男人越想越担心，一种不祥的预感已经笼罩在他的心头。“扑通”一声，男人跳下湖里，在湖里寻找爱人的足迹，他在湖底摸索了许久，什么也没有发现，除了一些象水草一样的东西，因担心水草会有危险，所以，就放弃了湖底寻找，上岸之后，男人沿着湖边到处寻找。夜深了，人静了，男人拖着疲惫的身体继续沿着湖边寻找。这时他看到湖边有一个亮着灯的小木屋，于是敲门，开门的是一位陌生的老大爷。
“老大爷，你没有看到一位长头发，穿红色裙子的女孩？”
“没有”
男人仍不放过一线希望，把爱人失踪的遭遇包括在湖里寻找的经过一五一十的告诉了陌生人。
“我是这个湖的看守员，这个湖里几十年来一直都没有生长过一根水草”
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案底：
原来，男人在湖里摸到的不是水草，而是她爱人的长发。于是，男人跳到湖里殉情了。
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倾听力培养
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销售员倾听的好处：
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倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣 ？
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倾听使你了解对方到底在想什么，对方的真正意图是什么 ？
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倾听使对方感觉到你很尊重他，很重视他的想法，使他放开任何的包袱与顾虑 ？
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当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气？
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倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性的回复对方？
销售员如何倾听呢？
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一是排除干扰，集中精力，以开放式的姿势，积极投入的方式倾听客户的陈述；
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二是听清全部内容，整理出关键点，听出对方感情色彩；
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三是重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果；
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四是以适宜的身体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。
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说服力培养
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问题：
销售员作为厂家的驻地代表，厂家的基本情况、产品特点、销售政策、促销推广都是通过销售员以沟通的方式向经销商传递的。销售员在与经销商的沟通厂家政策过程中，有的经销商很快就明确了厂家的意图同时表示理解而且全力支持，有的经销商对厂家的意图不了解或者了解但不理解，有的经销商对厂家很反感甚至断绝与厂家的合作关系。为什么会出现这些情况？原因在于不同的销售员，其销售说服的能力不一样。
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一是销售员正式说服经销商之前，要做充分的准备
首先通过与经销商相关联的人或者向经销商多提问的方
式了解经销商的需求，即他在想什么，想要得到什么，担心什么，以便对疹下药；
其次是针对经销商的需求，拟定说服计划，怎么样去说服经销商，从哪些关键点去触动他，把关键点写下来，牢记在自己的心中；
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二是说话要生动、具体、可操作，在做销售说服过程中，要具体讲到何时、何地、何人、用何种方法（5W1H）、实施后可达到何种效果；
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三是多站在经销商的角度，帮助他分析他的处境，然后厂家的政策能够帮助他改善他的处境，
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四、详细向客户解释厂家的政策具体操作方法，并拿出具体打印文稿方案，描述经销商执行厂家政策后能带来的利益与价值。
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