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遭遇“冬眠”，陕北市场梦醒何时？ 陕北今年的严冬来得似乎比往年更早些。 随着气候的骤变，街上的行人越来越少，偶尔闪过的也都是些急匆匆赶路的身影，大家尽量减少室外逗留的时间，逃避这难耐的严寒。 在延安市东关汽车站后霸排摩托车配件批发部，寒风不时从门缝里挤进几缕来，象一根根冰冷的手指探进衣内，刺激着人的神经末梢。老板艾霸排起身将门关好，重新回到座位上，和笔者继续刚才的话题。 “延安市场好像从来就没有火过，我原来从事摩托车配件经营，经营摩托车是我们产品链向上的延伸，现在手中的几个品牌也是今年从刘老板手中接过来的。也许很多工作还没有拉顺，市场没有原来预想的那样好，现在整个车行的周转基本靠配件来贴补，这样才能勉强维持下去，希望延安这个冬天不要太寒冷，来年能有一个好的销量。”艾霸排说。 “你们现在有限的店面却拥有豪爵、嘉陵和新大洲本田3个一线品牌，有没有想过将它们分隔开来，实行专业化经营？”笔者问。 “专业化经营谁都想，但是前提是回报和付出要对等，或者基本对等也可以，但是现在两者的差距真的很大，我这个店面租金3000元/月，两间就是6000元，其中还不包括工商税务、人员工资和日常开销，而现在的销量就是10辆/月左右，单凭摩托车销售你说能包得住开销吗？市场开发我也尽力了，墙体广告等宣传做了很多，但是效果不是很明显。现在人们大多没有消费摩托车的需要，我总不能在街上随便拽一个让人家买车吧？”艾老板无奈地笑笑。 “随着气候变冷，外出打工的人陆续返乡，但是购买摩托车的人数却在明显下降。在这种市场的需求量不大的情况下，我们应该尽量节约开支，像动物一样进行‘冬眠’，等到旺季到来时再出击，集中释放销量，我相信自己选择的品牌。”艾老板呷了一口茶水继续说道。 艾老板的愿望也许是延安所有经销商的代表，但是旺季销量集中释放的时候能有多大收获？很多人的心中都没有底。 冬眠，传统旺季的尴尬 虽然全国很多商家都在抱怨销量的不断下滑，但是在笔者原本的猜想中，由于地貌的原因，摩托车市场在陕北应该不会太过“惨淡”，但是通过一个礼拜的市场调查，现实的严峻给了这些美好假设致命一击。 到底什么使延安摩托车市场呈现这样奇特的消费状态？ “交管部门的严管是这两年市场不断萎缩的主要原因，原来延安市场虽然没有陕北别的地方销量大，但是市场仍一直呈现不温不火的局面，但是现在呢？有限的销量已经不能养活所有的商家，直接的后果就是网点的不断非自然的‘死亡’，原来延安市十多个门面，现在就剩下三家了，而且这其中还包括随时准备清盘退出的商家，这从侧面反映了市场形势的严峻。”艾霸排说。 除了交通严管外，很多‘额外’开支让一些商家和消费者对摩托车望而却步。 “交通管制从去年的下半年开始，现在的驾照大概300～800元左右，还要培训2个月左右，再加上报名和考试等费用，一辆摩托车的使用成本大概2000多元。如果你没有驾照和手续上路，那你的麻烦就大了，（呵呵），拘留7天，罚款500元，加上伙食费和误工费更多，这还不是最要命的，最狠的是被拘留的人回去将其经历通过口碑放大，很多有购买意向的人都不愿意买摩托车了，这无形中延缓了消费速度。”一位老板分析说。 “经营摩托车现在真的没有利润，一辆摩托车的运费75元，发票上税4%，原来在市场混乱时，我们还可以通过虚报价格、减少税款来‘挽回’一部分利润，但是现在随着市场品牌化的运作，价格、利润空间等很多环节开始透明起来，市场简直没有办法做了。”一位已经退出摩托车市场的老板说。 消费意识欠缺也是市场遇冰的另一个原因。由于“攀比风”的盛行，使市场呈现超越现有购买能力的畸形消费趋势，摩托车已经过了显示身份的年代，有钱的人都换汽车了，没有钱的也都不好意思购买摩托车显示低人一等。再加上城市的公交系统比较发达，摩托车在很多场合的存放不方便，很多人感觉没有购买摩托车的必要。最后，由于驾驶观念和安全意识的缺乏，摩托车在很多的眼中成了事故的根源，现在驾驶者即使有手续，也基本绕着交警走，无形中加大了出行成本。 除了以上客观的原因，今年的自然灾害直接导致销量的下滑。据了解，9月26日至10月10日连续15天的阴雨天气，致使榆林市清涧、佳县、靖边、定边四县农作物收获灾情严重。初步统计此次灾害已经造成榆林市11个县区239万人受灾，农作物受灾面积345千公顷，绝收面积68千公顷；倒塌房屋10508间（孔），形成危房25063间（孔）。部分工程停工、道路阻塞、山体滑坡、部分农作物绝收和48万亩红枣裂变、霉烂变质等灾害，共造成直接经济损失达27亿元，农业直接经济损失17.77亿元，这些直接导致原来有需求的消费者“囊中羞涩”，最终取消购买计划。 随着摩托车销量的日渐萎缩，摩托车是否会在延安市场面临灭绝的可能？这样的猜测此时也显得有些危言耸听，但延安市的摩托车消费的群体在哪里呢？ “市场虽然难做，但是空间还是有的，现在延安的消费群体主要是外出打工的人和当地做小生意的人，将其作为交通的补充工具，现在所有的品牌大部分都在抢这块有限的市场空间。”艾霸排分析说。 难道延安的摩托车市场已经没有再增长的空间了吗？这样的疑问对延安的市场尤关重要。 “延安的摩托车市场虽然现在难度比较大，但是前景是十分喜人的。由于特殊地理环境的限制，延安的道路设施发展有限，当汽车保有量大于道路设施的承载能力的时候，这时就是延安摩托车消费的第二个春天。”庆岭摩托车经销有限公司总经理高兰清为延安市场做了这样一个美丽的假设。 笔者带着这样的期望来到榆林，市场现实却使它象肥皂泡沫般不经推敲。 “如果说汽车的保有量和道路承载能力之间的落差可以重新激活一个市场，那么榆林是这个假设的反证，由于榆林当地人收入的两极分化，汽车的消费远大于其他地区，而摩托车整体的市场分额却在不断萎缩，这样的矛盾怎样解释？有人曾经做过统计，摩托车消费高峰期也就是5万辆左右，而去年汽车的消费已经超过7完辆，虽然这其中也有一些非正常因素的消费，但是反映了榆林的整体消费趋势。”榆林天马摩托车销售有限责任公司经理柴兵说。 平安过冬，比拼的不止是耐力 在万物萧瑟的冬季，很多人认为只要有足够的体力储备，再加上节缩开支，就一定能够享受到明媚春天，而这种做法现在看来也是很多人一相情愿的设想。在无所作为的等待中，你丧失的不仅是市场，更重要的是发展的机会，在日渐萎缩的市场面前抱残守缺，最后只有面临被迫转行的结局。 在延安寻找凯隆车行的情节颇有些戏剧性，笔者一路询问着走过去，怎么要找不到，最后在一个朋友的帮助下才找到现在已经更名为凯隆烟酒的牌子将店面占了很大一部分。老板闫兴广这些天的心情有些矛盾，由于这两年延安市场的持续不景，他一直在做和不做间徘徊，车行的店面已经隔离出去一部分，开始经营副业——烟酒。这种情绪的不稳定性也直接影响了车行在当地的销量。 “延安市摩托车市场的增长已经到了天花板，空间将会越来越小，兼营烟酒也是迫不得已之举，毕竟一大堆开支需要买单，呵呵，我经营摩托车已经十几年了，现在很多老顾客买摩托车还是到我们车行来，这是我们最宝贵的资源，但是如果转行专做烟酒，此前所有的努力就会归零，面临一切从头开始的局面。”闫老板心中有些不甘地说。 压力不仅来自购买市场，企业为了上量对商家不得已的‘强权’政策也让很多商家有口难言。压库一直是摩托车市场的一个潜规则，很多商家为了企业的返利而大量吃进库存，虽然这种手段在一定时间内保持销量在帐面上的增加，但是留给企业和商家的却是无尽的痛苦。 “做市场的人都知道，将产品卖到消费者手中才能算真正完成了销售过程，但是现在榆林的一个品牌的库存已经达到了1200多辆，资金占用不说，库房租赁费、利息等都是一个很惊人的数字，这样的包袱能背多久？明年还销车不？但是这又是没有办法的事情，如果不吃库，损失将更大，这样脑袋上悬着炸弹过日子，随时都有引爆的危险。”榆林一个商家透露说。 在正常销售遇困的情况下，很多商家将增加销量的筹码压在了促销上，希望借此刺激疲软的销量。 “现在我们的目标不是卖多少辆车，而是关注在当地的销售份额比较，这是一个动态的过程，榆林的市场从原来的4万辆/年缩减到现在的2万辆，而我们的销量和份额比重在不断增加。促销在一个时间段虽然可以刺激销量，但是对总体的销量提升作用不是很大，而且效果不长远，豪爵关心的是消费者和商家的满意度，只有商家满意了，才能让消费者满意；消费者认可了，商家才能得到满意的销量，这两者是相辅相成的。”榆林豪爵业务经理冯刚说。 促销在企业的整体销售种左右甚微，即使公司有这方面的计划，它在落地上难度也十分大，由于各地交通管制的加强，而很多农村的用户由于没有牌照，不敢过来领赠品和接受服务，由此导致送机油、免费点检的传统促销的收效也越来越甚微， 过动装备，你准备好了吗？ 同样的季节，不同的准备。在目前市场消费不景气的情况下，有的人选择在冰天雪地里“硬挨”，有的人却及早地准备好过冬的“装备”，心情塌实地欣赏窗外美妙的雪景。 “不可否认，摩托车经营不是我的唯一，但是摩托车是我所有生意的智慧之源，在与豪爵企业的沟通中，我学会管理和销售一整套的操作理念，再将这些营销理念复制到其他的生意中，促成了我在其他领域的成功，所以我一定会将豪爵坚持到底，而且，我有信心让它保持榆林摩托车领袖品牌的地位。”在榆林市永诚有限公司，陈永平总经理说得最多的是对豪爵的感谢。 “攻城容易守城难，很多企业开发一个市场很容易，但是统一低下网络的思想，和企业的步调保持一致真得很难，豪爵的理念是将业务做到最前沿，以用户来宣传用户，这样的效果最明显，现在用服务促进销售虽然已经得到很多企业的共识，但能够长期坚持下去的人很少，所以我们要和消费者的距离贴得更近。”陈永平说。 也许成功者的观念是相似的，在绥德我们也得到一样的答案。 “种因得果，在市场不是很好的时候，如果将现有客户的工作做好，将售后服务做细、落实，再通过老顾客的口碑影响潜在的消费者，使他们有购买能力的时候，第一个会选择你，这就是以前所做基础工作对你的回报。”绥德李建平说。 在很多人对业内一线品牌不断渴求的时候，延安庆岭公司却在不断地做“减法”，在实际操作中不断淘汰不适合当地市场的品牌。 “现在延安的一线品牌我们原来都做过，但是我们最终将重心放在钱江品牌上，因为市场是有限的，多品牌经营是对资源的浪费，最终你哪个也做不好。实行单一品牌后，我们会集中所有的资源将这个市场做透、做大，在企业方面也可以获得更大的售后和返利支持，有利于今后持续地开展工作。”延安庆岭公司总经理高兰清信心十足地说。 “在冬天来临时，如果你只是一味地硬耗着，这样自己丧失即将到来的旺季的可观销量，更重要的是，企业没有时间和精力等你，为了保证产品的市场占有率和今后的发展空间，他们会毫不犹豫地将你‘拿’下，此时你就成为企业市场新旧更替的牺牲品，原来一切的努力将付之东流。”业内人士分析说。 在市场淡季选择‘冬眠’是不失为一种做法，但是前提必须是对春天到来的坚信。陕北摩托车的春天有多远？很多商家都在迷惘中期盼。 | 
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