[原创]划拳博弈与商战(3)— 东方高人

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划拳博弈与商战(三)

 王尚峰

作者：王尚峰 北京东方高人公司高级顾问 人力资源专家

       现在我们就用划拳博弈的原理来解释“双汇”和“春都”的商战。划拳博弈的原理：人们总是倾向于和自己的竞争对手所炫耀的招式保持一致。起初，“双汇”把100克火腿肠中的猪肉成份，由85%调低到70%，价格也随之由每根1.1元调低到9角钱，但仍有10%产品保持着原来的成份比例及原来的售价不变。并且有意“炫耀”给“春都”，此时，“春都”有三种主要备选方案：方案一，不为“双汇”所动，继续维持原有猪肉含量、产量和售价，其优点在于维持口碑，其缺点在于产品成本比会同行高，“双汇”的低价可能是“春都”丧失部分市场份额；方案二，反其道而行之，即提高猪肉含量，适度提高或者维持原有产量和价格，其优点在于赢得消费者口碑，但在价格和成本竞争上处于严重劣势；方案三，和“双汇”的策略保持一致，即降低猪肉含量和单价，以及同“双汇”一样调整不同产品的产量比例，该方案的优点在于风险较小，缺点在于如果来自“双汇”的信息有误，“春都”就会陷入被动。

       现在我们就用划拳博弈的原理来解释“双汇”和“春都”的商战。划拳博弈的原理：人们总是倾向于和自己的竞争对手所炫耀的招式保持一致。起初，“双汇”把100克火腿肠中的猪肉成份，由85%调低到70%，价格也随之由每根1.1元调低到9角钱，但仍有10%产品保持着原来的成份比例及原来的售价不变。并且有意“炫耀”给“春都”，此时，“春都”有三种主要备选方案：方案一，不为“双汇”所动，继续维持原有猪肉含量、产量和售价，其优点在于维持口碑，其缺点在于产品成本比会同行高，“双汇”的低价可能是“春都”丧失部分市场份额；方案二，反其道而行之，即提高猪肉含量，适度提高或者维持原有产量和价格，其优点在于赢得消费者口碑，但在价格和成本竞争上处于严重劣势；方案三，和“双汇”的策略保持一致，即降低猪肉含量和单价，以及同“双汇”一样调整不同产品的产量比例，该方案的优点在于风险较小，缺点在于如果来自“双汇”的信息有误，“春都”就会陷入被动。

       现在我们就用划拳博弈的原理来解释“双汇”和“春都”的商战。划拳博弈的原理：人们总是倾向于和自己的竞争对手所炫耀的招式保持一致。起初，“双汇”把100克火腿肠中的猪肉成份，由85%调低到70%，价格也随之由每根1.1元调低到9角钱，但仍有10%产品保持着原来的成份比例及原来的售价不变。并且有意“炫耀”给“春都”，此时，“春都”有三种主要备选方案：方案一，不为“双汇”所动，继续维持原有猪肉含量、产量和售价，其优点在于维持口碑，其缺点在于产品成本比会同行高，“双汇”的低价可能是“春都”丧失部分市场份额；方案二，反其道而行之，即提高猪肉含量，适度提高或者维持原有产量和价格，其优点在于赢得消费者口碑，但在价格和成本竞争上处于严重劣势；方案三，和“双汇”的策略保持一致，即降低猪肉含量和单价，以及同“双汇”一样调整不同产品的产量比例，该方案的优点在于风险较小，缺点在于如果来自“双汇”的信息有误，“春都”就会陷入被动。

       现在我们就用划拳博弈的原理来解释“双汇”和“春都”的商战。划拳博弈的原理：人们总是倾向于和自己的竞争对手所炫耀的招式保持一致。起初，“双汇”把100克火腿肠中的猪肉成份，由85%调低到70%，价格也随之由每根1.1元调低到9角钱，但仍有10%产品保持着原来的成份比例及原来的售价不变。并且有意“炫耀”给“春都”，此时，“春都”有三种主要备选方案：方案一，不为“双汇”所动，继续维持原有猪肉含量、产量和售价，其优点在于维持口碑，其缺点在于产品成本比会同行高，“双汇”的低价可能是“春都”丧失部分市场份额；方案二，反其道而行之，即提高猪肉含量，适度提高或者维持原有产量和价格，其优点在于赢得消费者口碑，但在价格和成本竞争上处于严重劣势；方案三，和“双汇”的策略保持一致，即降低猪肉含量和单价，以及同“双汇”一样调整不同产品的产量比例，该方案的优点在于风险较小，缺点在于如果来自“双汇”的信息有误，“春都”就会陷入被动。

       显然，“春都”的决策者最后选择了方案三，即和其竞争对手“双汇”所炫耀的招式保持一致。 更有趣的是，“双汇”将其猪肉含量先后从60%、50%、40%，一直调到15%，价格也降到了最低：一根火腿肠5角钱。“双汇”每调一次，“春都”都遵循着人们总是倾向于和自己的竞争对手所炫耀的招式保持一致的
       原理忙着跟进，最终，“春都”牌火腿肠的价格也降到了5角钱一根。然而非常不幸，“春都”钻进了“双汇”所设的“笼子”：双汇火腿肠里的猪肉成分每调低一次，这种档人们总是倾向于和自己的竞争对手所炫耀的招式保持一致次的火腿肠产量就减少一些，由最初的90%变为80%、70%、60%……最后当它的价钱降到5角钱一根时，这种品质的火腿肠仅占10%，其他90%的火腿肠仍然维持在85%的成分比例及原来的价格上。于是，“春都”每根据划拳博弈的原理选择一次方案三，每次都因为没有获得“双汇”的关键信息“猪肉含量越低的产量也越低”而累计了一次风险。而这种持续的因“信息失误”而导致负面风险的累计，达到一定程度，足以让“春都”一蹶不振！

       朋友，我在此提出划拳博弈，目的在于为我们的制订市场竞争策略提供一点参考。人们总是倾向于和自己的竞争对手所炫耀的招式保持一致。这里有三个含义：一是采取和竞争对手一样的招式是一个可选择方案；二是人们并不绝对和竞争对手保持一致，只是倾向；二是人们的这种倾向性可能缘于降低风险、消除不安和缩小差距。您认同吗？

[此贴子已经被作者于2008-2-21 22:29:22编辑过]