[建议]促销员培训的几点建议

mls2009 · 发表于 2007-11-13 11:23:48

一、产品推销概论
　　计划经济时代推销者象一头拉磨的驴，拉着企业的破车（质量不一定好）跑；商品经济时代推销者象一匹马拉着皇帝龙撵（质量相对好）却易“马失前蹄”；市场经济时代推销者就象一辆加满油的法拉利（质量已不是问题），一不小心就会跑破了胎。
　　计划经济时代的中国问起什么是推销?常听人这么说，最高明的推销者是向乞丐推销防盗门、向和尚推销生发精、向秃子推销梳子、向瞎子推销灯炮的人。持这种观点的人认为，所谓推销，就是卖东西，即推与销的核心问题，就是卖出产品，赚取利润。这种认知，把产品销售出去看作是推销的唯一目标。而在现代营销学中，则把整个推销的过程从三个层面进行描述：自己（oneself）、观念(conception)、产品(product)。即先推销自己，再推销观念，最后推销产品。同时，现代营销学中又把产品的概念也分为三个层面进行描述：
　　产品的第一层为核心产品，是顾客真正追求购买的利益及需求如,空调制冷、微波炉加热。
　　产品的第二层为形式产品，如质量、外观、样式等消费者看得见的有形利益。
　　产品的第三层是附加值，如赠品、送货、维修等，加起来等于顾客购买的利益总和。
　　往往促使消费者购买的根本原因并不一定是产品本身，而是产品提供的利益和价值。对于消费者来说，购买产品是满足某种需求，因此促销员推销的是需求满足的一种方式，因而有人称促销员为“贩卖幸福的人”。
　　促销员推销工作是面对面交流的一个过程，在顾客接受商品前接受的首先是促销员人。在接受促销员之后应侧重强调产品的核心部分能给消费者带来的利益点，这也是成功推销的利益点。最后是商品本身的形式产品、附加产品。因此在整个推销流程和分三部分：推销促销员（气质、衣着、状态、礼仪……）——推销产品利益功能（产品带去的方便、快捷、省时、省电……）——推销形式产品、附加产品（价格、质量……产品的价值所在）。
　　因此，现代推销概念中并不是就产品论产品……
二．产品推销的分类和方式
　　在传统的流通领域产品营销分为四大促销工具：人员推销、销售促进、广告传播、公关销售四种手段。而促销工具的目标对象又分别面对：用户、经销商、销售人员；其中销售人员又分为：廴嗽蓖葡⒎袢嗽蓖葡⒓际跞嗽蓖葡⒏呒陡涸鹑送葡?。　　
　　怎样的顾客（顾客属性）？购买何种商品（商品属性）？什么时候购买的（购买时间性）？与何物一齐购买（商品组合）？下次何时购买？会买什么（主动促销）？这是促销员是综述了技术人员、服务人员及销售人员三个角色功能后参预直接“直接行销”的一种。她的推销是有着一定的特性，她是以“个人行销”为重点的直接行销方式；也是在企业对目标消费群体细分之后并充分了解“目标顾客群”的购买特性，主动持续的对“目标顾客群”的“个别顾客”展开直接行销活动(促销、成交处理、运送、收款、服务、客户关系管理等)的一种。
三．顾客的定义及心理分析
　　顾客是什么？对促销员而言，顾客是全世界最重要的东西！顾客是商业链中最重要的环节；顾客是我们的衣食父母，一切业绩与收入的来源；顾客是上帝；顾客至上；顾客永远是对的。因此：
　　1．情绪低落时要进行自我心理调节，以免使顾客不悦；
　　2．对自己不喜欢的顾客也要心存感激，否则你的言行会不自觉流露出你的反感；
　　3．当顾客不讲理时，要忍让，因为顾客永远是对的；
　　4．绝不要逞一时口舌之快得罪顾客，因为他们是我们的衣食父母，不是斗智斗勇的对象。
　　切记：促销员的工作职责就是满足顾客的需要！
　　按照顾客心理学所述，我们把顾客的购买心理分为以下八种：
　　求廉型心理
　　对价格反应敏锐、讲究经济实惠，特别注重处理价、特价、价、降价等；对于这类顾客一要告诉他优惠是暂时的，促使他即时抢购。
　　求美型心理
　　这类顾客以女性居多，注外观、形态，对产品设计包装非常重视，购买往往由感情支配。导购时应强调产品的外观造型、勾起她的想象力，调动其情绪。
　　理智型心理
　　这类顾客很理性、不盲目、细心认真、干脆固执，不受促销员推销影响。这时要注意语气，客观的立场向顾客介绍，找出顾客需求。
　　交际型心理
　　这类顾客购买产品时是：交际欲”需求，注重产品质量，认为便宜没好货。导购时，应强调品质对比差异，找出顾客需求和喜欢，突出产品个性。
　　新奇型心理
　　这类以年轻人居多，经济条件较好、对新事物感兴趣、追潮流欲望强。导购时应强调产品不同点，让其感觉产品的利益所在，燃起其猎奇之欲。
　　感情型心理　　这类顾客容易受别人影响、缺乏主见。导购时应注意亲和力、注重态度、建立信任，多提供详细资料和数据，还可拿别人购买的产品来和他比较。
　　便利型心理　　这类顾客要求购买方便为主要动机，其希望快速而讨厌繁琐，对这种顾客应提供更好的、更快的服务。
　　谨慎型心理　　这类顾客比较谨慎、挑剔，对事物很敏感，这时要沉稳、耐心细致向其介绍，提供详细的产品功能、信息、数据及售后服务等。
　　作为一名终端促销员，每天要接待各种各样的顾客，能否使他们高兴而来，满意而归，关键在于把握不同顾客的购买动机和心理特征，采用灵活多样的接待技巧，通过主动、良好的推销技术获取成功交易最大化的前题。

w55277 · 发表于 2007-11-13 11:30:39

抓住客户心理是任何营销人员都应该具备的素质，市场的细分标志着职业的细分。

mls2009 · 发表于 2007-11-13 11:52:00

QUOTE:

以下是引用w55277在2007-11-13 11:30:39的发言：
市场的细分标志着职业的细分。

说的好！

2000年的时候，听过高建华老师的课，很感慨他讲的市场细分原则和解决竞争的关系。可惜，直到2007年，我们很多企业还弄不明白市场该怎么去细分，而是被市场逼这走细分的路，效果就相差太远了。

市场细分，推动了职业的细分，这是必然。

蔚蓝智慧 · 发表于 2007-11-13 12:46:37

时代不同,竞争环境也发生了很大的变化,营销的被动与主动就看管理者的智慧了.

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