[分享][转帖]生意六论

solarxia · 发表于 2007-9-21 10:20:39

　　这篇文章很多年前就开始着笔了，偶尔会修改一下，到现在也只是2.0版。重生意哲学，至于实用性则相对差了点，不过我觉得它总能让我在迷路的时候给我指引。
　　
　　
　　前言
　　
　　
　　事实上，我是一个没有多少资格谈生意的人，在我身边乃至整个社会中，有无数的比我成功很多的人，他们是商业中的弄潮儿，我敬佩他们卓越的胆识和智慧，是他们给了我学习的楷模和参考的对象。可尽管如此，对于在商业中浮沉的人生，我依然时时感到迷茫无助，我想除了自己之外，别人是永远不会给你最终答案的。
　　
　　毕业到深圳以后，开始一直在为别人打工，都是一些市场末端的充分竞争的小型企业，最大的公司也没有超过20个人，我没有从中学到大企业的那些复杂而庞大的东西，但是“麻雀虽小，五脏俱全”，在不经意间，我似乎发现了什么，原来一些简单的东西就是最本质的东西。
　　
　　生意不象电脑程序，可以预先编好再加以执行，但就象万事万物都有一定规律一样，生意也不例外，在变幻莫测的表面下实际深藏着一些实质的东西，是他们在主宰着生意的运作，他们简单却力量无穷，我现在在探索的正是这些简单的、常识性的、但又超出我们个体主观之外的、需要我们用理性去掌握的东西。
　　
　　这是一个讲究技巧和聪明的时代，仿佛这成了时代的主题，这方面的知识和研究可以说是汗牛充栋、浩如烟海。但我要强调规律与技巧是完全不同层次的概念，规律是决定性的，而技巧是为规律服务的，而不应该违背规律。
　　
　　生意无非就是买卖，我全部的论点都是围绕买卖双方而展开的。

solarxia · 发表于 2007-9-21 10:21:02

　　总论
　　
　　“最近生意好吗？”，这是我们见到生意人最常用的一句问候语。生意一词，在中国的传统文化里，可以说是一个古老的词汇，同时也是一个普及到市井大众里非常通俗的一种说法，在西风东渐的现代社会，则逐渐被“商业”、“市场”、“企业”等时髦词语所代替，甚至一些成功人士发表公开演说，说要做伟大的企业家，不做渺小的生意人，言下之意，生意已经难登大雅之堂，对此我不敢苟同，我的理解是企业家就好像是一座大厦的建设者一样，不管他如何精妙周到，始终是属于形而下之“器”，孔子也说过，君子不器，到底该如何选择呢？
　　
　　我的看法是：中国向西方学习企业构造和管理已经走过了很长的一段时间，当然还需要继续学下去，但同时我们也需要的是形而上学——道的回归，作为一个民族，什么手段方法都可以向别人学，但核心思想必须靠自己去提炼。
　　
　　我想，我们的核心思想其实就在我们的身边，只不过平时里我们视而不见，它就是被先锋人物、主流人士所不屑的“生意”。长时间的灰头土脸，现在是它光彩四射的时代了！
　　
　　这并非我刻意标新立异，因为事实上它是如此古老，古老得可以追溯道中华文化的源头。也并非我哗众取宠，因为当你理解了它之后，你会同我一样恍然大悟。如果你坚持在别人的轨迹里继续前行下去，总有一天，当你迷失的时候，不妨回头，那人却在灯火阑珊处。
　　
　　“生意”该做何解？表面上看来，无非就是“生的意义”嘛，呵呵，这个是是而非的答案，岂不是等于说了也白说？！但反过来一想，难道不是什么都说了吗？关键在于你如何领悟！本人天资有限，只能苯苯地再追问下去：“生的意义”到底是什么意义啊？请允许我按自己的方式将它一条一条地展开，希望能从中获取一些原则性的意义，如能最终有益于事功，则万幸之！
　　
　　刚刚说了，生意无非就是买卖，就象白天黑夜一样，循环往复，永无休止，让人无从分解，基于现实生活中人人兼有的买和卖的双重身份，我获得了两个出发点，一是从买方出发，“生”的意义就是指每个人的需求在不断地新生出来；并寻找到合适的卖方，两者相结合，最终生成为实际的结果，实现双方满意；延而远之，对于整个商业社会来说，则是需要一个面向美好未来的能生生不息的生态环境。二是从卖方出发，“生”的意义就是指，个人或企业作为商业社会中一个个体，最最基本的商业社会生命之开端以及社会生存之延续，推而广之，对于整个社会来说，则是需要建立和维护一个共同的有序的和谐的生活环境。
　　
　　道可道，非常道，这样的回答是不是笨拙了一点？但我想基本上可以做到囊括商业社会之的主要意义和内在灵魂吧。
　　
　　再回过头来看看，商业是一个行业，市场是买卖的场所，和生意相比，它们都象没有灵魂的肉体一样，（但便于习惯，在以后的论述中我还会用到它们）。所以如果给我一个演讲的机会，我要纠正那些风光的主流人物的言论，我要说：我一定不会做一个机械的企业家，而是要做一个有灵魂的生意人，如果我能为社会做些什么，那我一定尽我微薄的力量，去用生意点亮生命、让世界充满生机、活力还有幸福。
　　
　　将我所理解的“生”字的意义归纳一下，便成了如下六个短语，也就是《生意六论》的六个要义：
　　
　　生意自然生成简然生态盎然
　　生命卓然生存泰然生活井然

solarxia · 发表于 2007-9-21 10:21:14

　一．生意自然（需求自然性）
　　
　　
　　“问渠哪得清如许，谓有源头活水来”，生意看上去正象一条河流，日夜奔腾却永不枯竭，是什么赋予它如此神奇的力量？追溯到它的源头一探奥妙，原来正是人类自己无限的希望和需求，扪心自问：我们何曾停止过对未来的期望？再推己及人，于是我们就会明白，一切的一切都很不可阻挡地从我们的内心深处开始发源了。
　　
　　所以，身在商业社会的我们应该感到庆幸：天下的生意是做不完的！没有生意做的时候不要怪老天，要不断寻找新的市场。
　　
　　不幸的是，生意这个词再现代已经被人们用得很俗了，“我再也不打工了，我要去做生意，多赚一点钱”，“他是个生意人，难免会……”。生意和钱财在人们心里划上了等号，生意人和见利忘义、惟利是图又联在了一起，抱着这样得观念去做生意，我不敢苟同。
　　不用我说，任何受过现代教育的人都会明白,.生意最根本的规律是十分简单的：生意源于大众的需求，通过供应方的努力，最后又归于大众，在这一个过程中，任何自私的、狭隘的观点和思维是找不到位置的。它是一场社会性的追求物质富裕的交换运动，绝不仅仅是个人牟利行为，但为什么那么多人都对这一常识视而不见、总是以自我和私利为中心呢？我唯一能作出的解释是：当自私和无知结合的时候就会产生这样的情况。
　　
　　在生意里面，个人的位置最好在哪里？他应该是大众福祉的创造者和奉献者，他必然因此而获得巨大的利益回报，但他永远也不能以自己的私利为行为的出发点，生意之道浩浩荡荡，顺之者昌，逆之者亡，真理和谬误之间只有一向之差。有人说商业根本在于利己，企业的最终目标是追求利润的最大化，这些理论都太看重自己而忽略了生意的源头，殊不知自己只不过是河流上的一条船而已，水可载舟，亦可覆舟，当你往船上添加太多私欲的时候，别忘了随时都有颠覆的危险。
　　在现实的商业环境中，有各种产业、行业、专业之分别，在行业内部又有领导和从属之等级、不同的公司又有不同的经营和管理体制，但所有的这些，都只是由需求所创生繁衍并决定其生死存亡的，所以我们的目光不可局限于现存的体系结构，而要穿透它看到它的本原，这是任何一个从商者应该具备的、起码的眼光和基本的思维方向，在您迈入商场第一步的时候，首先要做的就是深入了解需求，在不了解需求的情况下采取的任何行动都是盲目的。
　　
　　生意以需求为源头而生生不息，这是“生”的依托。所有的一切都是依赖于自然运动变化的法则而不断演绎的。面对需求，就象人面对大自然一样，要以纯朴亲近自然，以敬畏尊重自然，以热爱探索自然，以热诚奉献自然，用自己最好的品质去面对顾客吧。
　　

solarxia · 发表于 2007-9-21 10:21:37

　二．生存简然（供给简单性）
　　
　　需求是一张张开的嘴，如果我们提供给它合乎要求的食物，结果会怎样？一块磁石的正极和另一块磁石的负极碰到一起，结果又会怎样？对比这些简单的现象，生意也不过如此。生意是否高深莫测？恰恰相反，生意的道理简单至极，简单得就象人的条件反射和自然的吸引力一样。如果你不算太笨的话，相信你很快就可以明白生意的原理是十分简单的，而不必象我进入社会几年才明白。想当初我刚开始面对客户时总是把问题想得太复杂，其实双方走到一起，既不是谈恋爱，又不是探讨学问，只是单纯的买卖而已，我们只需要针对客户那张“张开的嘴”而烹调食物就可以了。
　　
　　既然生意本性是很“简单”的，那么相应的我们要保持一颗“单纯的心”，单纯才能抓住要害，单纯才能正中靶心。单纯好象架设于买卖双方之间的一座明朗的桥梁，而复杂的意识好象是笼罩桥梁的一些烟雾，一方面它会让我们看不清顾客，另一当面它还会让顾客心生疑惧而却步，我们必须为实现和维护这一简单关系而尽心尽力，事实上，绝大多数情况下，烟雾正是来自于我们卖方自己，我们要在商业中成功成功再成功，就只能是不断为顾客提供合乎需求的供给，是这一条也仅此一条。当然，我也要从反面去找失败的教训，不外乎是供非所需，包括供不及需和供超所需，不可宽恕的是使用欺骗。我们不要过多了解客户与工作无关的东西，不要象一个道义裁判一样表达对客户公司或个人的好恶，不要在谈判桌上向客户聊交情——这不是我们分内的事。顺便说一点，买卖之间的事永远不要去强求，强求的代价是巨大的，最终也会一败涂地，磁铁同性的两极是永远也合不到一块的。如果客户需要的是苹果，我们却给他梨子，这当然不行。当生意出现危机的时候，当我们内心一片茫然的时候，不要着急，更不要强求，要明白问题出在哪里。
　　
　　虽然生意本性是简单的，但是在买卖双方简单的对应关系外，是复杂的买方个体，卖方个体和更复杂的社会关系和社会环境。我们必须熟悉环境并知己知彼。在市场中，顾客贵为上帝，如何让上帝青睐你呢？销售产品就象找工作，凭空求人是永远没有用的，但如果你具备了深厚的实力，别人却会反过来挖你。消费是一种趋利行为，如果你手中掌握了消费者需要的利益，它们是不会拒绝的，究竟什么才是令消费者心动并行动的“利”呢？找到它，也就是找到了生意成功的奥秘。怎么去找？具体来说，第一步：我们要下功夫去了解顾客真正需要的是什么？（不是凭感觉和猜想，而是采用科学实证的方法）。第二步我们要不断调整和提升自己满足客户需要的能力。然后还要对结果加以检查分析提炼。这些都不是简单的事，需要我们付出艰辛而复杂的劳动。
　　
　　最后我们还是要回到“简单”的主题，我们不要在复杂的海洋中不能自拔，我们必须在采到珍珠后尽快地返回到岸上来，不然复杂就失去了意义，总之，要以简胜繁，以简驽繁，要深入更要浅出，要知道，所有艰辛的劳动、复杂的工作所获得的强大实力的最终目标只是为了买卖双方简单的“一拍即合”。
　　
　　一个行色匆匆的人走到一辆需要拉动的车前，通过交谈，我们知道他想去的目的地，对于这个简单任务，我们需要一种动物来拉车，有三个选择，一是野牛、二是家狗、三是骏马，野牛力大无穷，却不肯驯服为人服务，狗虽忠诚，力量却弱小，只有马才是最佳选择。在生意中，我们要做的正是目标明确、一心一意同时又雄姿英发、力量无穷的千里马。
　　

solarxia · 发表于 2007-9-21 10:21:52

　
　　三。生态盎然（买卖和谐性）
　　
　　
　　现在我们走到了第三步，我们看到，买方得到自己想要的东西，卖方得到自己的利润回报。因各得其所而皆大欢喜。但短暂的欢喜之后，他们是各奔东西，再不相见，还是相携相伴、共创未来？单方面对于卖方来说，小的生意要如何才能做成大的事业呢？
　　
　　不妨打个比方，生意就象一棵种子，它已经具备了生根发芽、开花结果、繁衍后代的内在基因。但还有一样条件是不可缺少的，那就是土壤，它需要土壤作为它的存身之所，并从中吸收必需的养分供其成长。那么什么才是生意的土壤呢？生意的土壤就是买卖双方和谐的关系。只有和客户建立起和谐的相互关系，生意才能蒸蒸日上；没有和客户建立起和谐的关系，那生意就象撒在石头上的种子，固然品种优良，断难以长成一片树林。
　　
　　生意关系的和谐是以利益为基石（也就是在前两步的前提下）而上升到心理或情感高度的，原始的供需仅仅只是一个开始，更重要的是在广泛甚至无限的时空之中不断交流和交易。事实上，客户的需求是源源不断的，是永远没有止境的。有句话说：赚一个人一次钱是运气，赚一个人所有的钱才是本事。就是这样的道理。作为卖方，要以顾客的利益为中心，让顾客满意，并在此基础上深入了解，不断沟通，开辟一条由此及彼的、贯通过去与未来的道路，形成有“生命力” 的良性循环。那么，生意的生命力是什么呢？答案是“顾客持续的满意”。我认为，“顾客持续的满意”可以作为衡量一个生意人成功与否的标志。
　　
　　至此，生意的“生”的意义也就达到了顶端，从由无到有的“新生”，从小到大的生长发育，从现在到未来的生生不息，它一直都保持着一种生机勃勃的发展势头。生意与整个宇宙的发展变化规律统一了起来，这就是生意的哲学。另一方面，现在正在发展的《公共关系学》、《客户关系管理》等都是这方面的专门学科。如果关系是“土壤”，那么可以把它们看做是耕耘土壤的“犁刀”。
　　
　　任何一个做生意的人都知道关系的重要性，但他们有太多的误解：有人把它当作点金术——“他做生意就靠关系多，门路广，因此就发了财”；有人把它当作钻营术——“赶快去搞定采购主管，保证订单全给你”，认为只要和客户搞好“私人关系”让客户“Person Win”，什么都好说，其实这一种所谓的“关系”，是损公济私者的不能见光的灰暗的圈子。是市场经济中的一颗毒瘤，也可能是在前两步（需求与供给）都没有完成的人所追求的一种“捷径”，在这样的关系“土壤”上生长出来的树木是畸形的。真正的生意关系是在前两步（需求、供给）都充分满足的条件下的进一步延伸，是一种深入了解、持续沟通的载体和引导生意不断发展壮大的序曲，但它绝不是生意本身。它既不能超越前两步而凭空构造，也不可能取代生意本体而独立存在，土壤是重要的，但首要的还是种子呀！
　　
　　当然任何事都有两面性，和也利益，分也利益，不可避免双方会产生利益冲突，最糟糕的情况是我们需要为保护自己的合法利益而和客户斗争，但我们一定要牢记和为贵的原则。一旦和客户产生了矛盾，首先要检讨自己并充分和客户沟通，多去理解客户，找到问题所在，并最终解决问题，重归于好。吵架绝对不是问题的解决之道。如果不能和解也要以理智战胜情绪，把矛盾控制到最小范围，不因小失大，不要因此而心存阴影，妨碍我们向更大的事业迈进。心存和谐的人必然是可以包容万物的人，有容乃大。
　　
　　再来回顾一下生意的“生”字，它有“生长、生生不息”的含义，在一个成功的生意人眼里，生意绝不是一个死的物品，它是有生命力的活物，他就象一个果园的主人，用心去浇灌呵护每一棵树，致力于树木的生长发育，而不是只知采摘果实，更不会杀鸡取卵、竭泽而渔，等收获果实之后，它不会全部吃掉，而是将最好的果实保留下来，作为来年的种子。那么在生意的果园里面，什么才是它培养的对象呢？它就是同果树同样具有生命孕育力的客户关系。

solarxia · 发表于 2007-9-21 10:22:12

　四：生命卓然（卖方创新性）
　　
　　走过前面三步，我们已经从宏观社会的角度看到生意从新生到繁荣的全过程，现在我们要开始另一个微观事实的过程。
　　
　　是的，人生弥足宝贵，我们要成就伟大的事业，要追求幸福的生活，这是我们每个人心中不灭的梦想。但我们不能等待别人给我们创造美好的生活，带给别人幸福的人才是最幸福的人，我们必须首先冲上去，以自我之实现来担当起来社会的重任，所谓“自强不息、厚德载物”是也。
　　
　　着眼现实，这是一个商业的社会，在这个商业社会有太多的自私自利，于是很多有着善良、美好愿望的人开始憎恶它、远离它。其实应该很庆幸，商业社会给予了我们比农业社会更多的自我实现和报效社会机会，因为每个人都可以是商业的创造者和推动者，这就是生意的伟大之处，也是我们要探讨生意的第四个（微观过程的第一个）规律：卖方创造性。
　　
　　卖方的创造性表现在三方面，一是首创，人们的需求原本只是一个希望或者梦想，甚至还只是留在他的潜意识里而不自知，至于它到底如何，能否实现、怎样实现，一切都要依靠创造者的聪明才智和刻苦用功。生意的最高价值就在这里，界上的事模仿简单，跟随容易，唯创新最难。事实上很多真正的企业都把创新放在了最重要的位置。西方有位管理大师说一个企业的根本目标是“创造顾客”而被奉为经典，可是如果他真正透彻了解生意的含义，也会深以为是的。
　　
　　第二点，任何商品都需要在卖方主动去推销，这一点上没有任何人有疑问，问题是我们把这一个角色扮演得怎么样？是畏首畏尾，还是一往无前？是笨首笨脚，还是智勇双全？全在于自我的发挥了。我认为首先要扫除观念上的障碍，市场不是艺术家学会，不是道德讲坛，与我们所受的谦虚含蓄等美德是不大相干的。搏击大师李小龙有一个很重要的搏击法则，就是“两点之间直线最短”，也就是在最短的距离，用最快的速度去进攻敌人，如此才能产生最大的攻击力。用在推销上也是同样的道理，我们不需要拐弯抹角，不需要羞羞答答，直接向客户推销即可，技高者，胆大也，胆即是识，识即是胆。作为推销员，永远要主动向顾客肯定、明确、充分地表达自己，以乐观、向上、积极的态度去影响顾客。委琐、消极、缺乏自信是让人讨厌的性格。自信、自强是推销员的不二信条。
　　
　　第三方面，卖方必须要在竞争的环境里去实现自己的价值，很多人害怕竞争、躲避竞争、或者采用不正当竞争。在你躲过了灭亡的威胁的同时，却失去了成功的指引，看不到未来的曙光。竞争可能是我们失败的原因，但没有它，成功从何而来呢？所以说，竞争是商业之本，竞争对手无处不在、如影随形，这已经成为现代商业一个最重要的标志。谁忽略了竞争、逃避了竞争、生意必然不能长久，竞争是试金石，我们的价值通过它得以体现，竞争是天平，孰优孰劣一试便知，竞争是镜子，通过它我们才能更清楚地看清自己的面目。看不到竞争对手，我们将陷入危险的雷区而不自知，没有了对手，我们的生命将变得孤独而颓废，勇敢地去寻找竞争并加入其中吧，万马奔腾的战场才是英雄的诞生地。
　　
　　我们以选择商业为荣，我们的人生已经和商业密不可分地融合在了一起，人生要创造奋斗，而创新正好是商业的灵魂，二者完全可以统一起来。
　　
　　这是一个人人追求成功的时代，同时我们又时时处在竞争的环境中，这两条线纵横交错成了我们这个商业时代最大的背景图，如何才能成功？我想说，成功始于创造，行于规律，成于奋斗。就让我们从挑战现实、超越自我开始吧！
　　

solarxia · 发表于 2007-9-21 10:22:26

　五：生存泰然（买方判定性）
　　
　　
　　经过我们的努力，我们的产品或服务已经呈现在了客户的面前，接下来让我们来接受客户的检验吧。
　　
　　世界上是否真的有上帝，谁也不知道，但我知道有一种人物处于特定的位置上，我们就象上帝一样尊敬他，他就是顾客。为什么？因为顾客是检验商品的唯一标准。他决定了我们的事业是兴旺还是灭亡。
　　我们尊重顾客，不是说顾客高人一等，要我们奴颜媚骨地侍侯着；我们尊重顾客，是对生意规律的尊重，也是对自己的尊重，当我们买东西的时候，我们也是别人的顾客。我能理解“顾客永远都是对的”这句名言，因为顾客就是需求，难道需求有错吗？
　　
　　“商场如战场”，这话听了，让人热血沸腾，恨不能立即披挂上阵，驰骋疆场。但这话有严重的误导之处，战场上的双方是你死我活的关系，这和生意之道大相径庭，生意有容纳万物的“仁”，是共生共荣的关系，此其一。其二，“商场如战场”的话强调的是竞争者之间的关系，他们之间的结果是不确定的。但生意完全不是这样，如果真要说商场是战场的话，那也是一场丝毫没有悬念的战斗，因为顾客总是最后的赢家。我们在战场中获胜，不是靠打败竞争者而获胜，而是靠得到顾客的支持而获胜。
　　
　　现在我们已经可以确定客户即上帝这一个最高论点，接着我们将根据距离客户的远近以及紧要程度为原则来认定一个企业内部工作的重要性，一个企业内部有销售、技术服务、管理等，要把产品和服务推到客户面前，首先靠的是销售和技术的工作，其次才是内部的管理。如果按照官僚体系的思维，当然是管理重于一切也高与一切，但在生意里面，管理却是最不重要的！销售和技术为客户服务，管理又为销售和技术服务，管理即服务。在很多人心里，“老板”是财富和权力的象征，很多人当了老板之后，也自以为高人一等，开始藐视员工，做大了之后，甚至连客户也不放在眼里了！我不想从做人品德方面去否定他，但他肯定违背了生意的规律，这是极其危险的。
　　
　　说了这么多，对于买方的判决性，我们必须无条件地尊重。但是仅有尊重还不够，并不能解决更多的实际问题，由此我们有必要具体一点。接下来我们讨论买方判决的根据是什么？不言而喻：利益或者以利益为基础的感情。顾客的心里在不断权衡我们所能给他的利益的多少和可靠性，对他来说一个最重要的参考就是我们表现出来的专业、真诚和强大。如果顾客要买水，他是会光顾大海还是一个小水杯呢？答案当然是大海，大海给他更多的选择和保障甚至荣誉。所以卖方总是要展示甚至夸大自己的实力，这是合乎生意规律的。我们有必要这样做，但不要脱离实际或采用欺骗。
　　
　　顾客是判决者，判决的根据也只存在于他的心中，但我们的努力是可以影响到他的。随时都要问自己，我给顾客一个强有力的判决理由了吗？我们能打动顾客的心吗？所以，做生意一定要打到客户的心里去并征服他才算成功。
　　
　　有成功就有失败，不幸的事经常发生，客户抛弃了我们而投入了别人的怀抱。在这个时候抱怨客户是非常错误的行为，我们要做的只是要弄明白“为什么”，在客户心灵的天平上到底是我们还缺少什么东西？是专业化不够还是实力不足？是曾经留下了不好的印象还是不够积极？反思对我们太重要了，失败能给我们绝佳的启示，如果我们弄不明白“为什么”，那么以后我们还会继续失败。
　　
　　如果说生意有什么技巧的话，最根本的一点就是站在消费者的立场，这就是最大的技巧，大技无巧，大智若愚，当你真正站在消费者一方之后，你就会明白什么是该做的，什么是不该做的，以及该怎样去做，合乎这个原则就是对的，不合乎这个原则的一切的聪明和技巧都是错误的，在合乎原则的基础上做的更好更巧的部分，才叫聪明与技巧。
　　
　　还有什么犹豫的呢？马上站到顾客的利益战线那边去、给顾客一个无法拒绝的理由吧！

solarxia · 发表于 2007-9-21 10:22:41

　六：生活井然（买卖有序性）
　　
　　
　　生意是一个整体，买卖却一分为二，先有买再有卖，要卖出去还得有人买才行，要把利润赚到手先得让顾客把利益得到，买和卖表面上是“一手交钱，一手交货”，似乎是同时发生，但实际上买方在行动前已经经历了需求、鉴别、比较、认同、信赖等一系列过程，他对自己的利益已经有了充分的把握，然后他才把钱递过去，现在呢，更多情况是“先交货、后收钱”，顾客在购买后使用的过程中真正感到满意之后，卖方才可以理直气壮地收取利润回报。可以这样说：买方要先得到才付出，卖方要先付出再得到。不要说我今年的销售计划是多少，所以我就必须卖多少，象这样为了卖而卖，是很难行得通的。要实现自身卖的任务，先得解决客户买的问题。要从关心自己利益转向关注别人利益，甚至如果别人不需要，我们应该劝阻其错误的购买行为。
　　
　　据我了解，生意人有99%的人是急功近利的，但古语说得好：欲速则不达，怎么急也不可能超越买方的利益，怎么急也得先人而后己，难道不是吗？任何急功近利的表现在顾客面前可是受排斥的。我们的成功只能是建立在别人成功的基础上，愚昧和高明距离很远吗？不！它们只有一步之差，在很多人的商业观中，买和卖之间存在一条鸿沟，别害怕，其实我们只要暂时地忘掉自己，轻轻一迈就过去了，实际上，我们越是关系客户利益，为客户做得越多越好，我们就会获得更多的回报。话说回来，要做一个彻底明智的生意人的确不是一件很容易的事，关键是要越过自己心中障碍而达到忘我的境界，战胜自己而以他人为先。
　　
　　我们的“先付出”主张是建立在这样一个信念的基础上的：那就是得到客户认可的付出一定是有回报的。除此之外就是法律还给商业提供了保障，不过在绝大多数的情况下，我们是用不到它的。当然我们会郑重地和客户签订合同，但是，有的付出却是可以超越它的价值界限，这一部分就是我们所谓的“服务”，服务本质上是以客户利益为目标、率先为其付出的一种自愿行为，不同的人对服务又不同的态度，有的人是自发自愿的，有的人是被竞争形势逼着干的，还有的人是根本拒绝的。这和人的品性和素质有关系，有的人乐于助人，善良大方，有的人斤斤计较，自私自利。现在客户的地位越来越高，他往往会提出许多令你意想不到的要求，你怎么处理？聪明的人当它作是“宝贵的意见”，洗耳恭听，作为带动自我发展的源泉。自以为聪明的人搪塞其词，左躲右闪。高明（比聪明更高）的生意人在客户还没有想到的情况下就为客户发现了潜在的需求，从而提供给他。这样的服务才是最好的服务。
　　
　　任何一个有志于攀登商业高峰的人都应该这样：以一种服务他人的意识为出发点，真正去了解、关心客户，全心全意为客户谋取利益。只有这样，才能做到“随风潜入夜，润物细无声”，按照这种原则行事的人，几乎不需要很大的力气，也根本不会受到太大的阻力，成功的路已经再他的脚下铺开。
　　

solarxia · 发表于 2007-9-21 10:23:05

　结语
　　
　　
　　我想，生意的学问同所有的学问一样，最终是人的学问，那么，什么样的人才是真正的生意人呢？或者说真正的生意学到底能塑造出什么样的人呢？
　　
　　生命对于他而言，完全是一段创造的历程，他有永不泯灭的理想和不竭的创造力，同时，他更致力于用他的奋斗和创造去改变世界普惠他人，从而在广阔的社会中实现人生价值的最大化。这两点构成了他人生最根本的信念。
　　
　　存身于市场经济环境中的他还必须保持客观和清醒，因为只有跨过商品社会的激流险滩并步步攀越商业利益的阶梯，才能最终达到和谐安定、幸福久远的彼岸世界，但是对于他而言，功利永远不是最终的目标，只是一种必须通过的道路而已。
　　
　　另一方面，他非常清楚个人的力量永远都是受到各种客观因素限制的，所以他绝不会自我膨胀，只是尽自己最大的努力并联合他人的力量。人生中充满了巨大的挑战，随时都会有无情的挫败，但是他绝不会因此而放弃理想，而是永远坚守自己的人生理想。
　　
　　写到最后，我不得不再一次赞叹中国人的智慧，一个简单“生”字，把生意的精要囊括无遗。作为年轻一代，我们一开始就落入了西方商业方法论的迷宫中——我们坚信那是最先进的东西，不知是什么，不问为什么，只是在别人的后面不停地追，生怕一不小心就掉了队，把自己的命运交付给别人。这是何等的悲哀！中国的商业要屹立于世界商业之林，可以借鉴别人的方法，但绝不能没有属于自己的商业理论，而事实上，就象我们在市场方法上落后和笨拙一样，西方在商业哲学上也处于迷茫或不清晰的状态，所以我们没有必要悲哀，谨以此篇共勉！
　　
　　
　　生意自然生成简然生态盎然
　　生命卓然生存泰然生活井然
　　

solarxia · 发表于 2007-9-21 10:23:32

　最后把六点用结构化的办法说明一下：
　　
　　生意自然（买）生成简然（卖）生态盎然（买+卖）
　　生命卓然（卖）生存泰然（卖）生活井然（买+买）
　　
　　“生意自然”和“生命卓然”构成价值起点，对于买方来说，是价值需求，对于卖方来说是价值创造。
　　
　　“生成简然”和“生存泰然”构成绝对不可旁路的利益过程。包括买方的利益满足和卖方的利润获取。
　　
　　“生态盎然”和“生活井然”构成最终的目标，也就是人们常说的和谐有序的商业社会。对于商人而言，有非常重要的意义！他解决了很多人在第二阶段，也就是利益阶段所碰到的天花板！赚钱是硬道理，但不是最高目标！首富只有一个，金字塔顶端也是少数，个人能力和机会有大有小，但是不是我们就不要幸福和快乐呢？？？
　　

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