ffice" />通过上面的案例，我们可以发现营销应该是以营为手段，以销为目的的一种行为艺术，营销是一种浪漫的、轻松的，有趣的事情，他并不像我们想象得那么困难。那么什么是营呢？营就是谋划、思考，制定战略、方法、策略。如果一味的去生产，或者没头没脑的去卖，那么企业肯定是要出问题的。这样做企业注定是很辛苦的，一句俗语讲得好，既要低头拉车，又要抬头看路。以营为手段其实就是先谋而后动，谋占70%，动占30%。营和销也是过程和结果的关系，没有营的过程也就没有销的结果。对于一个产品，营就是研究我们的顾客，分析产品的特点，使二者形成对接，从而实现很好的销。fficeffice" />
我们再举一个月饼的故事，它发生在1996年的上海。我们知道月饼是一个特殊的行业，月饼生产商辛苦一年都是为了中秋节一天，月饼是什么呢？月饼是在特定节日中的特定礼品。如果我们把月饼定位为中秋美食，那么就出问题了，据调查，顾客每买100盒月饼，用来自己吃的不到5盒。消费者购买月饼，更多的是把它作为在中秋佳节，馈赠亲人、好友、同事、领导、老师的礼品。鉴于这样的原因，大多月饼生产商都把月饼的生产期所定在中秋节前几天，一般都是在8月18号左右开始开炉。
正是在这样的背景下故事产生了，1996年的5月1号，人们随意翻开当天的新民晚报，突然看到大千食品公司一个广告，说我们的月饼今天开始销售了，大家看到这个广告，第一感觉就是，感觉这个公司神经病，10月4号才是中秋节，哪有5月份卖月饼的，谁买啊？
第二天，新民晨报对此事件进行了评论，说是昨天上海出了一件怪事，一个叫大千的公司现在开始卖月饼了。下午的时候，市民又看到大千公司的一个广告，说是我们的月饼今天开始销售了，100元一盒，5月份5折，6月份6折，7月份7折,8月份8折，9月份9折，10月份10折。
第三天，晨报又对此进行了评论，说原来是这么回事，是大千公司抓住了上海人民善于精打细算的特点进行的促销，但是还是没有人去购买，因为谁也不会50元买一盒月饼放到10月份。下午大家又看到了大千的广告，说我们的月饼开始销售了，但是我们销售的不是月饼，我们现在销售的是月饼卡，同时还附上一句话，“免掉您中秋送礼的困惑”。
到8月18号的时候，各个大的月饼公司都开始打广告了，说今天开始销售了，大千公司当天就打了一条广告，“非常感谢上海市民对我们的支持，我们100万盒月饼已经订购一空，没有定到的朋友请来年提前预定”。
大千公司是如何做到这一点的呢？很简单，他们分析了顾客的需求特点，消费特点。人民购买月饼的困惑是什么呢？第一是花钱多，一盒月饼动辄就是上百元，对社会中的白领来说，这就是关，送礼的成本太高。第二是占用时间，到每一家呆上一会，加上路上的时间，假期就这样耗费过去了。第三是不方便，大家都知道，过节的时候，领导家里都是排着队，不同的人都要去表示表示，但是礼品盒这个实体带来了很大的不便。现在大千公司的月饼卡就解决了这个问题，过节了，要送礼，直接写上一封信，“过节了，您辛苦了，送上月饼卡，让孩子们去提就行了，祝您中秋快乐！”，这样就行了。一切目的都达到了，花钱少了，用时间少了，也方便了。正是如此，他们的产品免除了人们中秋送礼的困惑。
大千这种方法还有一个好处就是，让人们在同一时期去提货，人满为患，造成了一个大千现象，另外大千公司在市民提货的时候每人发一个抽奖卡，中奖率为70%，所以又出现了几十万人齐零奖的场面，随即大千的品牌就形成了。
故事到这里还没有完，96年我们用新的运做模式成功了，那么97年我们必将成为模仿的对象，怎么办，大千公司又开始了客户研究，他们又发现，月饼的购买着和使用者往往不是一个人，在城市，一般是保姆来买，他们天天闲着，所以大千就又推出了一招，免费班车带领顾客到车间参观，并教顾客做月饼，我们知道，我国的消费者有个特点就是听不如见，这些顾客亲眼看了大千的生产车间，感受了大千的服务，所以他们对大千的认知度也提高了。
我们曾给一个酒店做过策划，把一个商务酒店定位为营销人的家，也是同样的道理，销售的不是客房，而是营销人的家。我们都知道在我国营销人是一个非常大的群体，他们的消费习惯有着相似性，他们是一个群体，我们对产品进行是设计专门针对这样的客户群体，效果非常的好。
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