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家电企业分支机构连锁攻克指南 随着家电连锁业态的迅猛发展和市场竞争的不断加剧，占据一二级市场较大的份额。为了市场的地位，和解决资源有效利用和沟通，迫切获得重点支持很多家电企业建立起了大客户管理机构，实现了厂家与卖场高层的有效对接与沟通。可这高层之间，所涉及的内容，主要是以战略型、方向型的问题为主，具体的操作性事务，一般是不太顾及的，再说：县官不如现管，即便是厂家高层与卖场高层之间沟通得再好，但是这卖场分布在全国各地，很难说每个卖场的负责人与其总部领导就绝对一致。这样一来，就给厂家的驻地分公司（办事处）带来不少麻烦。
作为家电厂家的分公司销售人员，该怎样和家电连锁大卖场打交道，变被动为主动呢？ 作为一种趋势化的流通业态，家电连锁卖场以其丰富的产品类型、低廉价格、人性化购物环境赢得了越来越多顾客信任，其所占市场份额也越来越大。自然，厂家与大连锁之间的地位不对等，且又存在不少利益争夺，加上厂家驻外（分公司）办事处与卖场高层的接触机会并不多，一个月也见不上几次面，建立关系，尤其是建立良好关系的难度自然比较大一些。在拜访家电连锁卖场当地领导之前，首先要了解其详细信息，分析其优劣性，然后结合自身企业的实际情况想出对策。在了解其信息时，要弄清楚每个卖场的整体运作策略、组织结构、部门职能、关键的业绩衡量指标、业务操作流程以及企业文化。在了解这些情况时，一定要尽可能详细，因为你只有读懂它，挖掘利益共同点，找到共同的话题和沟通效果，加之，进一步的沟通，才可能和大卖场中高层建立长期稳定的合作关系。 厂家驻外（分公司）办事处与当地卖场的中高层建立关系，所带来的正面收益自不必多说，关键是如何建立这种良性的关系。取得卖场主管领导的支持，使其将自己的品牌定为主推品牌。 在做事之前，首先要树立方向，建立思维模式，排除现有的阻碍。目前，许多厂家的驻外机构，在与卖场高层沟通的问题上，还存在着一些心理和认识上的沟通障碍，例如: 1．对卖场高层有些畏惧心理，觉着别人位高权重，自己先产生了自卑心理，不敢主动来接触卖场高层。 2.厂家驻地办事处的业务人员只看到卖场中高层强势的一面，更加认定双方的地位不对等，从而产生畏难情绪。 3.厂家驻外办事处在与卖场的沟通过程中，绝大多数只是以本公司的产品为主，很少涉及其他方面。 4.担心直接与卖场高层沟通，卖场的中层和基层会因此不爽，甚至会在工作上有所刁难。 其实，以上这些沟通和认识上的障碍，在大多数厂家的驻外机构中都存在，要想建立与卖场高层的优良关系，就必须突破这些障碍。 我们换个角度来看这四个问题: 1.人人都是平等的，每个人当时所在的位置都是动态，所谓的高低贵贱都是相对的，或者说都是自己来认定。其次，我们都生活在一个未知的世界里，每个人的明天会怎么样，都没有一个确定的轨迹，都是可以人为改变的，没有什么好自卑的，自卑所以被动，自信所以主动，凡成事者，几乎都是自信和主动者。要想和卖场高层建立良好的关系，这个自信和主动，就得从主动接触对方开始。 2.任何人，无论他的权力多重地位多高，都不可能是万能的，必然存在许多其个人能力或是知识所不能及的方面，这也就是成为困扰每个人的问题根源所在。同样的道理，卖场高层，在厂家驻外办事处的员工看来，是很强势，也很牛，但是，这个卖场高层自身也必然存在许多他解决不了问题和困惑，他们也有自己的局限性，也有他们心有余而力不足的方面，甚至在某些方面，他们还很脆弱。问题是，你用心研究过吗? 3.绝大多数厂家和卖场之间是以产品作为纽带来联系的，而这个产品的利益是单一的，且是很容易被取代被覆盖甚至被淹没的，并且，产品利益是卖场高层所司空见惯的，那么，除了产品利益之外，还有什么新的利益形式来与卖场合作呢? 4.只要是一个打工者，必然是很看重其上司的态度，高层对客户的态度也就下属们的标尺。卖场的中基层亦是如此，若是厂家驻外办事处与卖场高层有着较为良好的关系，卖场中基层大多也会效仿，甚至，还会有卖场的中层和基层试图通过厂家办事处来提升和促进自己与卖场高层的沟通。 在解决沟通和认识的障碍问题后，下面我们来考虑两个问题，一是厂家以什么形式来与卖场高层进行沟通接触，建立关系；二是厂家（分公司）办事处以哪些内容来吸引或是打动厂家的高层。 在正常状态下，厂家（分公司）办事处员工与卖场高层直接见面的机会并不多，且见面时的停留时间也很有限，电话沟通也是偶尔为之，总不能三天两天的给卖场高层打电话吧，再说了，谁也不敢确定卖场高层在接电话时是个什么心情，若是人家正在心烦上火，这一通电话打过去，还有可能适得其反。因此建议可采用书面报告的形式来与卖场高层接触。以笔者的经历，给卖场高层写报告，要注意以下这几点细节: 1.固定的报告传送。例如每月一份或是每两半月一份，切忌想起来就写份报告，忘记就长达半年都没有一份报告。 2.内容分为六块：一是本公司产品在该卖场的销量；二是本阶段的在该卖场的促销效果和双方的收益；三是其他卖场在本阶段的市场活动；四是建议；五是下阶段的市场工作计划；六是其他供应商在本阶段对该卖场的看法和意见。 3.多级传送制度。同时给卖场的主管领导、店面经理、财务管理人员基层同步发送。 4.报告形式以书面打印件，传送形式最好使用直接的书面快递，原则上少有传真和电子邮件。 从常规意义上来说，一个厂家的（分公司）办事处所能给卖场提供的利益是有限的，绝大多数只是建立在产品利益层面，至于感情上的紧密和加强，则是要在利益稳定的基础上才能形成的，那么，对于卖场来说，这个利益又分为常规利益和创新利益两类。常规利益是大家所常见的，例如产品的销售利益，而创新利益则主要体现在对卖场后台系统的改善和支持上。厂家办事处要想建立好与卖场高层的关系，一定着重创新利益点的设计，一定要突出与其他厂家不同的所在。作为一位卖场高层，其日常工作重心往往主要放在企业内部的管理上，例如管人、管事，降低成本等等，并且，从卖场整体的角度来考虑，卖场收益的来源与竞争对手的动态、供应商群体的支持、行业市场的把握等方面.是紧密联系的，所以，这些方面若是出问题，将会直接影响卖场的整体赢利，作为厂家的办事处，一定要保持思考这个问题， 卖场的高层都在考虑些什么问题?担心什么问题?困惑什么问题?希望得到什么?等等，然后从中找到自己所能给予的支持和解决方案，再将此作为新的沟通内容，传递给卖场高层，获得其认可，逐步建立与卖场高层的优良客情关系。以专业、职业的形象赢取对方的信任和支持，实现厂商在区域市场的双赢局面。 | 
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