[转帖]中小型企业普遍存在的十大劣根性

fcoopratio

如果说中国企业普遍存在十大劣根性，可能有的老板会叫屈，因为有的企业还是做得不错，但大部分中小型企业都或多或少存在一些，我们的产品要走出家门、国门，迈向世界，这些劣根就得想尽办法拔掉。

　　1、有“发展意识”无“营销意识”！

　　不论做什么事情，只要意识错了，方向也就错了！其实水平的高低只是一个程度问题。现在我们的不少企业之所以竞争乏力，举步维艰，最关键的问题不是营销方法，而是首先在营销意识上就产生了根本性的错误！记得今年陕西一家地方小酒厂为推出新包装，专门请我们团队给策划了一个促销活动，在活动现场有一幕却让人不可思议，因为他们拉了一车旧包装产品来！我很不解地问该厂老总是怎么回事，他说好不容易请你们策划一次，先把库房里的那六百件陈货卖了再说。当时我们真的是没有语言了！其实，国内诸如此类的企业不少，尤其是贫困地区的中小型企业。营销观念落后，营销意识不强才是影响他们发展的“绊脚石”。

　　“发展就是硬道理”。相信“想赚钱、求发展”是而今目下每个做老板的都会想到的，那个小县城的酒老板能请我们专业的策划机构为他出谋划策，这说明他们相比其他企业而言，不仅有发展意识，且还有超前发展意识！但在实际的操作中他们却又按照自己的想法干，也就是说在这种发展行为当中他们却又表现出了错误的营销意识。所以，我们不仅要问是否发展意识就代表营销意识呢？回答显然是否定的！在不少老板心目中，“做销量”就是“做市场”，“树品牌”就是“打广告”，“求发展”就是“上项目”，“搞管理”就是“定制度”，“渠道开发”就是“找经销商”可谓在营销意识和市场观念上已经产生了严重的偏差。

　　● 什么才是真正意义上的营销？

　　今天，有不少企业是产品出来之后才谈营销，诸不知此时营销过程已走了一半，结果原来别人卖得红火的产品到了自己的手里却并没有当初想象的那么乐观。所以，营销不是简单的“销售”二字就可以代替，营销意识首先是企业整体意识、市场全局意识，通俗地讲，营销就是企业经营发展的整体行为，可以说，从你准备开公司办厂、启动新项目的那一刻起，你就已经步入了营销的轨道，它包括市场可行性调查、项目风险性评估、公司成立、技术研发、团队组建、产品销售、市场推广、品牌建设、售后服务、企业管理等，如果哪个环节、哪个层面出了问题或者没有做好都会影响营销的成功，而销售只是营销体系中的一个单元素而已，明白了这一点我们就应该清楚知道，虽然营销意识也包括发展意识，但发展意识是从根本上不能代替营销意识的，而策划意识、竞争意识、品牌意识等又是营销意识的重要组成部分。什么才是真正意义上的“营销”，我给出的定义是：现代营销就是企业以促进社会发展为责任，以获取最大利益为宗旨，以满足市场需求为目的，所谋定的一种对市场发展能有效计划、组织、执行与控制，并最终能达到让消费者愿意长期购买自己的产品的一种市场战略体系。　　　　

　　2、喜欢跟随模仿：

　　多数中小型企业老板喜欢唱一首歌：“跟着感觉走”！市面上只要有一样产品好卖，不出半年，快的可能要不到一个月，就会有上百家近似的产品出现。如果要在中国企业中间设一个“年度模仿秀”大奖，可以说，每个行业、每个地方都是藏龙卧虎，高手如云。这方面，很多企业在包装、图案、文字方面是做得惟妙惟肖，陕西有种酒叫“三粮液”，由于广告写的是行书，我差点把它看成“五粮液”了！四川有一大名醋叫“保宁”，有家小醋厂干脆搞成“保宇”两字来鱼目混珠！象这些“打擦边球”的企业还好点，有得干脆以假乱真、以次冲好！所以近几年白酒市场陆续发生的假酒案害死了不少人！

　　为什么这么多的企业喜欢跟谁呢？因为中国企业喜欢别人为自己开路，不喜欢自己打头阵！说俗点，喜欢拣便宜！而恰恰就是这种“劣根性”思想束缚了他们的创新能力。虽然不少企业在高唱“跟随是为了超越”，但真正能实现超越的却不多，相反，在跟随的过程中被淘汰出局的倒还不少！

　　中国企业要发展，就必须得创建自己的特色，而一味地根风模仿，顶多也只能让我们做一会“模仿秀”而已，相信冠军型企业一定是创新型企业。

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3、希望产品越多越好！

　　中国企业中的多数老板在产品的开发上已经到了“泛滥成灾”的地步，他们可谓实至名归的“超生游击队”！道理上好象产品多了，竞争力就强了，我赚得钱也就越多了！其实呢！多者由于盲目开发，盲目生产，盲目销售而导致好多产品是名存实亡。因为虽然产品多，但基本上产品少有市场定位，产品的个性不突出，不同产品之间的市场区隔也不明显，可以说对产品规划而言只是一个简单的量化标准，没有战略，没有方向！“换汤不换药”的更是不乏其人！而这些同质化、竞争力弱的产品一旦推向市场，就会因为没有卖点，没有差异，没有新颖而被市场拒之门外。

　　要记住，我们每个产品都是为了满足市场的新需求而开发的，而不是为了满足企业的虚荣心和某个老板的兴趣而开发的！可事实上，我们不少企业在开发产品的工作中正是为了满足自己的欲望，很少考虑消费者的感受，在产品开发前做产品口感风味测试的可以说寥寥无几！不少者在产品开发上都是抱着这种思想：一、产品多能显示我的企业实力；二、看到别人有自己没的就赶快生产。其结果呢！好比生养了一个个“弱智”婴儿一样，产品竞争力不强。

　　在上个世纪八十年代末至九十年代初期，由于白酒市场需求的急剧增长，一些企业开始发展子品牌抢占市场，有的多达几十个，就白酒业特殊的历史背景而言，在当时那种短暂的市场空档期，一些名企的子品牌的确迅速走红，并在一定程度上为企业扩大市场规模和壮大品牌集中优势起到了积极的促进作用，但“多产多子”的缓兵之计虽然在短时间内为企业找到了市场扩张的突破口，但却为市场的长足发展埋下了隐患，因为摊子铺得太大，子品牌为争夺各自的市场，大大削弱了“主品牌”的市场。同样，很多企业随着市场竞争的日益激烈和市场需求的增长缓慢，内耗问题日益突出，主品牌的元气受到严重损伤，品牌的广种薄收已使其盈利能力大打折扣，而更加严重的是多数子品牌在市场缺乏竞争力，发展后劲不足！

　　4、喜欢打价格战：

　　你卖叁元我就卖两元！你再降我不赚钱也要与你拼个到底、分个输赢！正式由于中国企业喜欢在产品价格上“较劲“，而使彼此大伤元气，品牌的价值也难以回归体现。其实，价格竞争只是企业竞争力的因素之一，而随着现代市场竞争的愈演愈烈和消费者在品牌意识方面的日益提高，市场竞争已从产品价格、质量、服务这些层面提升到“品牌价值”竞争上来！谁的品牌好，产品自然卖得贵！而中国不少企业就喜欢低价竞争，以为价格低了就有竞争优势，当然造成这方面的原因也与部分中国消费者喜欢贪图便宜有一定的关系，更让一些“假冒伪劣”钻了空子。

　　我国是世界上产品制造的“大国”，但却不是“品牌”衔生的“强国”，这与我们的企业在品牌意识上也有着密切的关系，所以，大打价格战只会让我们的企业丧失品牌竞争力。 

　　5、贪图“虚荣声誉”：

　　在中国老板中间，舍不得拿10万块钱出来做营销策划，但却舍得拿10万元去为产品或企业评（拿）一个什么奖的简直是太多了！因为在他们眼中，好象产品只要有一个华丽的包装，再加上各种荣誉称号，中国老百姓就会相信他们的产品！这种现象在上世纪90年代特别突出，从而也造就了部分以此为行当、骗取企业钱财的伪劣组织。其实，消费者现在越来越理性了，他不会因为你得了个什么“金牌银奖”，或获得了这样“资格”那样“认证”的就会长期购买你的产品。因为，只要是产品，最终还得回归到产品质量上，只有品质保证才是一切发展的前提。在这种潜意识影响下，我们的企业一谈到品牌推广就是打广告，片面认为有了知名度就有了品牌效应，所以近几年靠“广告轰炸”、“新闻作秀”的企业是不乏其数，愿意沉下来踏踏实实做产品的太少！结果靠这些“头衔”和“广告”编织起来的七彩泡沫是不堪一击。

　　6、产品出来之后才想办法：

　　我们不少企业是产品出来之后才想办法该怎么推向市场，可这个时候基本上“生米已经做成了熟饭”，多数时候由于产品缺乏准确的市场定位而使产品销售不对路，经销商与业务人员成了替罪羊。为什么会有这样一来的结果？因为多者只讲销售，不讲战略，产品开发生产前的市场调查、产品定位、包装定位等等可以说多者根本就没有做、或者说做得一塌糊涂！特别是一些中小型企业，市场无调研、发展无规划、产品无创新，看到市场上什么产品畅销就开发什么产品，这种疲于奔命的无效劳动不仅让我们的厂家没有见到效益，反而浪费了有效的资源。　　　　

　　5、贪图“虚荣声誉”：

　　在中国老板中间，舍不得拿10万块钱出来做营销策划，但却舍得拿10万元去为产品或企业评（拿）一个什么奖的简直是太多了！因为在他们眼中，好象产品只要有一个华丽的包装，再加上各种荣誉称号，中国老百姓就会相信他们的产品！这种现象在上世纪90年代特别突出，从而也造就了部分以此为行当、骗取企业钱财的伪劣组织。其实，消费者现在越来越理性了，他不会因为你得了个什么“金牌银奖”，或获得了这样“资格”那样“认证”的就会长期购买你的产品。因为，只要是产品，最终还得回归到产品质量上，只有品质保证才是一切发展的前提。在这种潜意识影响下，我们的企业一谈到品牌推广就是打广告，片面认为有了知名度就有了品牌效应，所以近几年靠“广告轰炸”、“新闻作秀”的企业是不乏其数，愿意沉下来踏踏实实做产品的太少！结果靠这些“头衔”和“广告”编织起来的七彩泡沫是不堪一击。

　　6、产品出来之后才想办法：

　　我们不少企业是产品出来之后才想办法该怎么推向市场，可这个时候基本上“生米已经做成了熟饭”，多数时候由于产品缺乏准确的市场定位而使产品销售不对路，经销商与业务人员成了替罪羊。为什么会有这样一来的结果？因为多者只讲销售，不讲战略，产品开发生产前的市场调查、产品定位、包装定位等等可以说多者根本就没有做、或者说做得一塌糊涂！特别是一些中小型企业，市场无调研、发展无规划、产品无创新，看到市场上什么产品畅销就开发什么产品，这种疲于奔命的无效劳动不仅让我们的厂家没有见到效益，反而浪费了有效的资源。　　　　

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7、短期利益思想严重：

　　在中国的企业中，特别是一些中小型企业中，不少者是风光了三四年之后便销声匿迹！这种“短寿”的现象可以说普遍存在！为什么为有如此窘境，因为多数者把“赚钱，赚钱，再赚钱”作为企业文化！我们不可否认，经营发展的前提是能赚钱，有钱才能有投入！可我们是否经常想过，我们凭什么赚钱？钱又如何赚得长久？就以白酒市场来说，近几年，白酒市场外行资本不断渗入、白酒新产品有如雨后春笋般涌现出来，但不少新进者是急功近利，新品一上市就走高端市场者是趋之若鹜！如果把白酒终端市场比作一根木棍的话！那么，可以用“头重脚轻”来形容现在的状态。从营销角度讲，一个品牌的成功塑造是建立在市场培育的坚实基础之上，要经过产品的导入期、推广期、成长期等发展过程方能逐步奠定其牢固的消费根基。一个产品没有一定的品牌基础与成熟的消费环境、实质上是很脆弱的！而今天的某些白酒商人，一开始卖酒就销几百上千元一瓶的，把一些高档餐饮消费场所简直就当成了造钱的工厂！难怪多者是风光了一年半载，便昙花一现般地消失了！有的新手恐怕连行业规律都还没有搞懂就中途夭折了！为什么很多白酒企业“富不过三”，归根到底就是短期利益思想严重，片面追求白酒高端市场所带来的高额利润，而忽视了品牌的基础建设！每每想到的不是去做好每一个行销细节，而只看到了挂在枝头的累累硕果！

　　表面上看，我们的厂家是在施行通路下沉、缩短流通渠道，但仔细洞察你会发现，他们过度热衷于餐饮高档消费场所和一些大型商场、超市，很少问津于遍布很广的那些便民店之类的小终端。原因很简单，他开发的是高价位的“高档产品”，你消费不起！试想：一个脱离了大众消费群体、缺乏产品美誉度的白酒品牌它能在市场长期立足吗？因而，白酒市场连年增多的高价位产品，从一定角度讲也表现出某些人的“利欲倾心”，其“大捞一把”的美梦只会落个竹篮打水一场空！

　　如果把企业发展看作是建造房屋的话！可以说我们今天多数的厂家已没有“万丈高楼平地起”的思想意识，这是很危险的！

　　8、管理意识差：在中小型企业的管理中，有两种管理模式较为突出，一种是作坊式管理：由于不少厂家大多是沿袭传统工艺和手工作坊式生产发展起来的，普遍存在生产设备陈旧、产品科技含量低、企业员工素质差及管理观念落后等现象，同时，由于过去长时期受计划经济体制的约束，一些旧的管理阴影还依旧存在，他们没有明确的制度，往往老板的话就是制度。另外就是制度管理：这种管理一方面是陈旧、粗放型的管理，这在民营企业中最为普遍，有制度但无细化，执行也不到位，很多时候只是制度张贴于墙上，但工作中是各自想如何整就如何整！另外一种就是有制度、有执行、有奖惩，但这种严格的管理制度却很难管住员工的思想，由于没有在企业文化与员工之间进行有效的沟通连接，管理的作用也是不大。而现在，我们企业要参与现代市场竞争，所依靠的不是制度管人，人管制度，而是让人自觉得遵守制度，只有员工的向心力强了，企业的凝聚力也才会相应增强，我们的企业管理工作也才会变得自然轻松起来。

　　9、人才意识差：

　　中国好象不缺人，但每个企业老板都在抱怨身边没有人才。这里有两方面原因：一是我们的企业不重视人才，在人才的利用上，不少者是“任人唯亲”，而不是“任人唯贤”，在有的老板心中，“用自己的亲戚朋友靠得住些”！可这些亲朋好友不但没有为你发挥热能，相反还让你大伤脑筋，裙带关系的严重性在一定程度阻碍了部分企业的发展。二是我们的企业不重视培育任用人才：在中国的好多老板中，喜欢挑选更换人才，张三不行就换李四，换来换去还是找不到自己满意的！结果是时间、工钱都给浪费了！因为我们多数企业老板就从来没有想过培育人才，更没有想过培育复合型人才。其实人才只有四种：一是能干型；二是实干型；三是既能干又实干；四是既不能干又不实干！有时我们企业想用第一种人才，但又怕他们对企业的忠诚度差，有可能收入低了、福利不好了、企业遇到困境了他们就会跳槽！想用第二种人才吧又怕出不了业绩！第三种人是欢喜，可毕竟是少数。而在实际中，企业遇到第四种人的却最多！是“既不能干又不实干”！这个时候，我们的企业要发展，不要光想找能干人，还得把不能干的、不实干的通过企业对员工的教育、培训和关怀，把他们逐步塑造培养成能干人、实干人！这种人一旦发挥出能量比第一种人才他们还要强得多！所以说，一定要发挥我们企业的凝聚力从而带动员工的向心力，你的人才也才会主动找上门来！

　　10、成本意识差：

　　如果地上掉了一分钱，香港首富李嘉诚会把他拣起来，但恐怕我们的多数企业老板不会这么做，在不少老板眼中，“一分钱不叫钱”！其实，中国企业普遍生产经营成本难以降下的原因，就是因为“死要面子活受罪”，有的企业老板是贷款也要买辆好车，装装阔气！摆下场面！而对一个县城的小厂而言，如果你把这十几万购车的费用花费在产品成本控制或市场开发上，却是如梅止渴。

　　另外，企业经营成本的逐日攀高，与我们很多老板盲目发展也有很大的关系，一般情况下，只要借的到钱，贷的到款，根本不管市场是否可行，就乱上项目，乱扩生产线，结果呢！企业后来是入不敷出，经济负担过重，所以，不少中小型企业多半是自己撑死的

linglan

说得很对，要矫正起来却难于上青天

fangyun

老板的观念很重要

恨少

小老板的劣性所决定的  要改变很不容易

雅匪

老板的这些劣根性与我们的“初级阶段”密切相关