未来客户的十一问

德隆

推销是用问的，一位好的业务员之所以能成功，不在于他说得好，而在于他问的巧妙。
一、您有两分钟吗？我想向您介绍一项让您既省钱又增加生产力的产品。
当你说这句话的时候，拿下你的手表，放在客户的桌子上。当你说到一分钟又五十秒的时候，尽管还没说完，一定要打住，然后说：“我的时间到了，我希望告诉你一件事：本公司言出必行，如果您允许的话，我可以再继续。要不然，就此告辞。我知道您很忙，这是我的名片。”接着起身离去。你会惊讶地发现，多数时候你会被留下，而且拿到订单。
你和客户要建立的最重要关系是互信，这需要长期经营。
二、您能告诉我，我们的对手哪里做得比我们好吗？
这个问题的答案和产品有关的只有三个因素：价格、品质、送货。如果你在这些方面会做得比对手好，那就大胆去争取客户。要求客户“试订“，让你有机会证明你可以做得比对手好。如果客户还是拒绝，那就代表还有其他原因。
这些原因是：“我们和他们已经在生意上往来多年“，“那是我们老板小舅子的客户”，“我们听过某位客户的抱怨”，“这我没权作决定”，万变不离其动，说穿了就是懒得动。此时，回到办公室，写一份书面建议，列出自己的条件，并和对手比较，然后把它挂起来。总有一天，你会拿到订单的。
三、当然，我已经知道您的产品，但是您可以告诉我，贵产品最吸引人之处及最大的卖点在哪？
这个问题其实是上一个问题的翻版，你实际上是要去发现如何能帮助客户加强他们的产品。
四、你希望如何改善现有的产品？
很明显的，这和上一个问题类似，都是在协助客户自我改善，如果你有产品具有这项功能，赶快向客户推销，如果没有的话，你就该想办法了。
五、我们寄给你一个免费样品试用三十天，三十天后，我再来问您试用的结果，可以吗？
虽然花钱，但很有效。这种做法在消费性产品上已行之多年，如果你还没开始做的话，该是采取行动的时候了。
六、虽然您今天没下订单，但是我了解到您对本公司产品的疑虑，是不是我们解除您这种疑虑后，我再来登门拜访呢？
很少人能拒绝的。
七、我很乐意推荐您的产品给我们自己的客户，不知您意下如何？
既是供应商又是免费业务员，何乐不为呢？如果你可以替未来客户带来新客户，即使那位新客户是你自己，你做到这笔生意的机会肯定会增加。
八、你可否告诉我，谁可能会需要我们的产品呢？
这是每一位保险业务员一定会问的问题，推荐介绍是开拓新客源的好方法。
九、我可以告诉你几位使用本公司产品的客户名字吗？
这是第八个问题的反面。你不要求推介，你是在告诉他们现有客户（推荐人）。这是很管用的，公司的信誉是建立双方互信的基础，而信誉则有赖现有客户的佐证。
十、我是否有任何可效劳之处呢？
这是最后一记绝招，等于是向未来客户下战贴，欢迎他们来挑战本公司的实力。只要你有本事让未来的客户做出要求，而且你也能满足他们要求的话，这生意你就做到了。别急，还有最后一招。
十一、哇，那是您全家福照片吗？乖乖，真好看！
人都是耳根子软的，谁能拒绝赞美呢？

ovado

请问斑竹有否销售激励的管理办法

清晨的风

佩服，总结的好

雪鱼

虽然我不做销售
但仍能学到一二有用东西
很棒！

xulipingsh

正好需要,谢谢!

zhaoleslie

这是每个销售人员的应有素质,可是现在中国的销售人员的素质都偏低,德隆说的这几点至少要高中以上学历的人才能做到,可是做销售的小学学历的都不少.
可悲啊.
在中国很多企业,很多人就认为销售是什么人都能干的.

fhkkkk

很实用的东东