小公司Travelzoo的营销玄机

把问题搞大

小公司Travelzoo的营销玄机

想拥有一家自己的公司吗，想让自己的小公司迅速成功吗？来看看Travelzoo吧！2006年《福布斯》评出的十大美国明星小公司之一。曾于2004年打破了eBay创造的市赢率80倍的记录。一个除了广告什么都没有的网站是如何书写这一神话的？　　
　　《福布斯》评出了2006年美国最优秀的小公司，从事在线旅游业务的Travelzoo榜上有名。Travelzoo成立于1998年，目前其业务已包括Travelzoo网站、Top20电子邮件通讯、Newsflash电子提醒服务和付费搜索引擎SuperSearch。自2002年上市起，Travelzoo很快就成为一颗耀眼的新星，2004年市值是其获利预期的173倍，市赢率超过了eBay创造的80倍记录。现在，Travelzoo在美国是家喻户晓的品牌，而且业务已经扩展到加拿大和欧洲。如此快速的发展，它的成功秘诀到底在哪里呢？　　

　　“免费”：不朽的营销利器

　　1998年，受到网络经济启发的巴特尔萌发了一个念头，要建立一个网站，这个网站除了广告什么都没有，但是它会告诉大家最便宜的航班是什么、最实惠的酒店在哪里、最好的租车公司是哪个。

　　网站要吸引广告必须要有人气，如何让大家知道Travelzoo并愿意浏览这个网站呢？巴特尔玩了一个小花招，他声称当时所有在Travelzoo注册并填上个人信息的会员将免费得到Travelzoo的3份股份，并且可能在将来的某一天得到Travelzoo的分红。尽管这样一个免费赠送股份的举动未必符合法律，但却实实在在地为Travelzoo赢得了会员，Travelzoo一共赠送了520万免费股份，从而使其具有了基本的人气。此后，巴特尔很快地又一次使用了“免费”这个杀手锏，在网站上为巴基特汽车租赁公司提供免费的试验广告。

　　有了会员，又有了广告客户，尽管都是免费的，但它们很快就为Travelzoo吸引了其他的会员和广告客户。当然，这时候要在Travelzoo上做广告就不再是免费的了。从1998年5月21日Travelzoo开始第一宗真正意义上的生意到1998年年底，Travelzoo的广告销售收入就达到了84000美元。

　　1999年开始，Travelzoo进入了一个稳定而快速的增长期，并成为这一模式的先行者。到今天，它已经具有了1000多万个会员，与500多个旅游服务商建立了联系。

　　“比别人多一点”的在线旅游超市　

　　由于网络经济的迅速崛起，在线旅游也很快发展起来，竞争日趋激烈。一般的在线旅游网站都是与一定的酒店、航空公司以及景点形成合作关系，有一定的优惠，可以为消费者提供预订服务。与众不同的Travelzoo却不提供预订服务，可它偏偏得到消费者的青睐，为什么呢？

　　答案就是“多元化的选择”！Travelzoo拥有500多家旅行社的信息，从线路到酒店再到机票。比如，从美国出发到欧洲去游玩，Travelzoo会给你提供多种选择：如果你的时间很短，而且希望看到欧洲的传统经典城市，那么Travelzoo可能会有巴黎、伦敦、罗马四日游；如果你对这些有着太多游客的西欧感到乏味，Travelzoo可能有北欧五日游抑或是欧洲小镇七日游；如果你不是有钱人可是热爱旅游，Travelzoo会有便宜的酒店和机票；如果你钟情于某家旅行社，Travelzoo也会有这家旅行社即时更新的优惠信息，让你得到最大的实惠。当然，Travelzoo只是为消费者提供一个渠道和路径，并不参与具体的业务，消费者仍然是直接与旅游提供商建立联系。

　　在提供旅游广告信息之外，Travelzoo有一个专家团队为消费者提供出行建议和评论，从而使消费者可以选择最佳线路。到了Travelzoo就像到了超市一样，可以自由地选择多种产品，当你需要帮助时又有专人为你提供服务。每个周三，Travelzoo的会员都会收到一封邮件，内容是关于上周排名前20位的交易，这种服务对消费者而言也具有一定的指导意义。

　　Travelzoo只是比别人多做了一点，让消费者有更多的选择。尽管它也少做了一点——不提供预订等服务，但正所谓“有所为有所不为”，“多做一点”已经让Travelzoo获得了巨大的成功：同时在美国、加拿大和欧洲开展业务，拥有1000多万的会员，而且数目还在不断上升，今年第三季度增加了619，000个；今年第二季度总收入1740万美元， 比去年同期增加42％；第三季度总收入为1760万美元。这是自1998年Travelzoo开始为美国航空公司、捷达公司等提供低价旅游活动宣传以来，连续八年多在线广告销售持续增长。　　


　　旅游供应商绝佳的营销平台

　　网络经济时代，越来越多的人不愿意为获取信息而单独付费，他们希望能够尽可能多地在网络上获取免费信息，Travelzoo满足了他们的要求。与此同时，各类服务和产品的供应商则希望越来越多地利用网络这个平台来进行有效的营销，Travelzoo也满足了他们的要求。

　　消费者的青睐成为Travelzoo进一步发展的基础，越来越多的旅行社希望通过Travelzoo来发布自己的服务和产品，Travelzoo成了旅游供应商绝佳的营销平台，而随着信息量的不断增加，Travelzoo更因为信息的全面而成为消费者的首选。

　　这就形成了一个良性的循环，而在这个循环中，消费者是不需要支付费用的，买单的是在Travelzoo发布信息的旅游供应商。这种盈利模式与DM免费杂志的盈利模式是相同的，这在某种程度上可能与创始人巴特尔曾经是杂志编辑有关。不同的是，Travelzoo不是纸质媒体而是网络媒体，而恰恰因为是在网络上，Travelzoo具有了更大的力量和更多的消费者，也就具有了不断持续增长的盈利能力。

　　网站流量是测量这样一个网络媒体是否成功的重要指标。《成功营销》记者观察到，最近三个月，Travelzoo网站流量的Alexa 排名为2545名，被Alexa.com评为四星级的网站。信息爆炸的时代，世界上有不计其数的网站，Alexa 排名在前100万就已经是访问量很大、很受关注和欢迎的网站了，而2545名的成绩足以表明Travelzoo是多么成功！　　

　　Travelzoo市场竞争激烈，模式易复制

　　随着人们对生活质量的要求不断提高，越来越多的人将越来越多的时间、精力和金钱投入到旅游上去，旅游服务业的发展是有目共睹的，因此也必然是发展迅速、竞争激烈的。现在金融、网络技术的发展又为在线旅游业的发展提供了技术支持，因此这个行业的竞争是异常激烈的：传统的旅游服务商已经发展了在线旅游业务，如Expedia.com既是美国排名第四的线下旅行社，又是美国最大的在线旅行社；新时代产生的在线旅游网站也很多，如Travelocity.com、TripAdvisor.com等；旅游搜索引擎也具有很大的冲击力，如被Yahoo收购的FareChase；还有一些原本从事其他行业电子商务的网站也逐渐开始涉入机票、酒店预订等旅游业务。因此在线旅游业可以说是模式多、对手多，要想在这个行业中长期保持优势地位并不是一件易事。

　　现在的Travelzoo可以说是功成名就，公司不大，名头不小，其成功主要源于其独特的盈利模式，然而这种模式却是极易复制的。尽管Travelzoo具有先行者的优势，但是却不能有一丝一毫的懈怠；况且，Travelzoo现在也只是一个小公司，在资金实力、人员、背景等方面都不具备优势，一旦一些大的集团进入这个领域，将对其造成极大的威胁。同时，在线旅游超市的模式虽然省却了在服务网络和产品体系方面的巨大投资，但这同时也意味着对服务流程和客户服务没有任何控制力，其服务商如果无法保证服务质量或者及时处理客户投诉则将会给其带来声誉和品牌上的不良影响。因此，尽管Travelzoo的市值市赢率曾一度超过eBay，股价虽有起伏但总体上一涨再涨，仍有业内的分析师警告防止陷入网络泡沫。

　　Travelzoo的成功是网络经济的成功，但能否持续增长并最终成为一个世界品牌尚无法下定论，是否会“成也网络，败也网络”也要拭目以待。