[分享]H省L本地网SDH项目

飞天虎

翻了半天,翻出一个99年写的案例总结.放上来分享一下.

案例点评:

   H省L本地网SDH项目是在省局部准入,地区局市场基础薄弱的情况下,通过项目组的集体协作取得成功,项目突出表现了以下几点:

1,事前事中及时到位的策划

     项目挖掘初期我司明确项目目标,一直紧扣目标主题,进行项目策划,项目策划良好地贯彻了SMART的原则,密切监控,及时调整.

2,强有力和正确的技术引导和渗透

     局方对网络进行调整时,我司积极对局方网络规划提供咨询,电信设计专家频繁拜访L局.局方将L局SDH中继项目分为市话传输和本地网传输两部分(引导局方加强竞争压力,降低网络建设成本),从而摆脱T公司设备(市话传输已有T公司2.5G设备)对我司的压力,同时局方技术层对我司设备的先进性及良好的服务建立了信心.

3,有竞争力的商务策略和网络方案电信设计,谈判技巧

     详细收集并分析了T公司,C公司等的商务特点和策略,T公司本地网包综合折扣明显低于市话传输包,目的是通过市话现有的网络优势及局方心理在市话传输上保证利润,加大在本地网上对我司的商务打击力度,同时确保本地网传输可能丢单后T公司的高利润.C公司将本地网及市话传输并为一个包报价,目的直奔全网拿下的目标,同时利用设备组网优势,其双系统设计可降低工程成本20万美元,省网管系统一套可降低报价45万美元.据此我司的商务策略为本地网报价折扣高于市话传输折扣,与T公司策略相同,明攻市话传输,实际目的是本地网,同时希望保证商务折扣,报价中将备件及其他可以剥离的设备单独报价,付款方式采用买方信贷,目的确保局方认证的投标价最低,而我司综合折扣得以保障.在局方初步确定我司承建本地网后,利用纯熟的谈判技巧将折扣提高了1.6个百分点,有效的捍卫了SBS的价位,保证了扩容市场的利润.

4,项目运作节奏的把握,项目关键点的分析与监控

      本项目为不规范投标项目,从项目立项论证,发标,投标,考察,技术谈判,商务谈判到合同签定和执行的每一个阶段,项目组都进行了认真的监控,建立了详细的项目档案,项目组成员时常工作的深夜,分析和讨论竞争对手,客户关系,我司对策,确定目标,时间,及工作方法.

待续.........

[此贴子已经被作者于2007-6-13 14:16:39编辑过]

mls2009

楼主尽量把过程写详细点，期待你的好文章

飞天虎

前言

   L电信局电信收入在H省电信排名第二,其行为在H省电信具有榜样作用,Z本地网SDH,为T公司设备,L市SDH本地网建设是H省最具意义的本地传输网,对H省SDH准入及99年销售目标的完成具有决定性意义,我司必须拿下此项目.

   L电信一直是我司重点市场,但我司在L地区的市场地位并不令人满意,L电信采用我司160系统及会议电视系统,开局及运行情况局方不满意,同时对我司商务行为多有微词,客户关系一直未能深入缺乏有力的支持点及信息源.

    早在98年8月我司对L局传输例行访问时L局正在举行网络优化调整,我司敏锐的发现SDH项目立项的可能性,为此我司制定了L市SDH项目战略,进入局方规划市场,全面进攻,重点突破, 不即不离.锁定高层支持目标及信息源目标.我司相关人员开始频繁访问L局,帮助制定网络规划,提供相应的技术服务,举行技术交流会议.

   经过艰苦的努力,我司取得相当满意的结果,局方初步决定将L局SDH中继项目分为市话传输和本地网传输两部分(引导局方加强竞争压力,降低网络建设成本),从而摆脱了T公司设备(市话传输已有T公司2.5G设备)对我司的压力,同时局方技术层对我司设备的先进性及良好的服务建立了信心.为下一步项目合作打下了良好的基础.

   下一步需要解决的问题:设备稳定性,商务期望,客户关系深入.

   向办事处申请成立了L传输项目组.

深深蓝色

写的不错，故事性再强点就更好了

清清雪漂

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不够详细!

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