[推荐]业务员找不到客户8大原因

fengyunlov

1、手中拥有的潜在客户数量不多。
    客户就是给推销员下订单的人，推销员手中拥有的客户数量越多，做生意的基础就会越 稳固。优秀推销员之所以能源源不断地售出产品，原因就在于他们拥有足够多的客户数量。 研究表明，业绩不佳的推销员手中拥有客户数量少的原因，在于他们常犯有以下三个错误中 的一个或几个：
     （1）不知道到哪里去开以潜在客户；
     （2）没有识别出谁是潜在客户；
     （3）懒得开发潜在客户。  
 由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作，因此一些推销员不愿意去开发潜在顾客，只 满足于和现有顾客打交道，这是一种自杀的做法。因为现在顾客常以各种各样的原因离你而 去，如客户转产、倒闭或人事变动，他们每年以15%--25%的速度递减。这样，推销员如果不 能不断开发新客户来补充失去的客户，那么4--7年后，推销员手中的客户数量就会变成零。
     潜在客户少的推销员常犯的另一项错误是，无法对潜在顾客做出冷静的判断。他们往往 变为“只有自己最清楚自己的顾客”。如一位老推销员告诉新推销员：“××公司是竞争厂 商的最佳顾客，去了也没用。”“××公司的董事长非常顽固。”
    但是那位推销员抱着姑且试一试的心情，前去拜访的结果是拿到了订单。这种由推销员 个人的偏见所造成的失败例子很多。
   
 2、抱怨、借口又特别多。
     业绩不佳的推销员，常常抱怨，借口又特别多，他们常常把失败的原因归结到客观方面 ，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到 的抱怨、借口如：      “这是我们公司的政策不对。”      “我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。”      “××厂家的价格比我们的低。”      推销员为自己的失败寻找借口，是无济于事的，与其寻找借口，倒不如做些建设性的考 虑，如：      “这样做可能打动顾客。”      “还有什么更好的方法？”
    这些推销员面对失败时，情绪低沉，态度消极，脑子中充满失败的观念。事实上当人们 面临真正的困难时，通常是连话都说不出来的；如果还能够找些借口为自己辩解的话，这表 示还没有完全发挥出自己的能力。推销员对自己该做的事没有做好，或者，无法砍自己应该 怎么做，而随口说些不满的话，这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。真正优秀的推销员绝 对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。
 
  3、依赖心十分强烈。
    业绩不佳的推销员，总是对公司提出各种各样的要求，如要求提高底薪、差旅费、加班 费等，而且经常拿别家公司作比较，“××公司底薪有多高”、“××公司福利有多好”。 有这种倾向的人，是没有资格成为一名优秀推销员的。推销员不能向任何人要求保障，必须 完全靠自己。没有指示就不会做事，没有上级的监督就想法人情，这种人是绝对无法成为优 秀推销员的。真正优秀的推销员经常问自己：“自己能够为公司做些什么”，而不是一味地 要求公司为自己做些什么。  
  4、对推销工作没有自豪感。
     优秀推销员对自己的工作都感到非常的骄傲，他们把推销工作当作一项事业来奋斗。缺 乏自信的推销员，如何能取得良好业绩？想要向顾客推销出更多的产品，推销员至少必须要 有一份自傲--你能够告诉顾客他所不知道的事情。

   5、不遵守诺言。
    一些推销员虽然能说善道，但业绩却不佳，他们有一个共同的缺点，就是“不遵守诺言 ”。昨天答应顾客的事，今天就忘记了。      推销员最重要的是讲究信用，而获得顾客信任的最有力的武器便是遵守诺言。

    6、容易与顾客产生问题。
     无法遵守诺言的推销员，与顾客之间当然容易发生总是一些推销员急于与顾客成交，结 果，自己无法做到事情，也答应下来，这是一种欺骗顾客的行为。      优秀推销员与顾客之间也会发生问题。但是，他们却能够迅速地给予顾客满意的解决方 法，这样反而获得顾客的信赖。记住，当与顾客谈生意的时候，最重要的是让对方感觉出自 己的诚意。

     7、半途而废。
     业绩不佳的推销员的毛病是容易气馁。推销是一场马拉松赛跑，仅凭一时的冲动，是无 法成功的。闷高放弃成功的信念，并坚持不懈地追求下去，才能达到目的。

    8、对顾客关心不够。
    推销成功的关键在于推销员能否抓住顾客心，如果不善于察言观色的话，生意一定无法 成交。推销员既要了解顾客的微妙的心理，也要关于选择恰当的时机采取行动。这就需要对 顾客的情况了如指掌，那些不关心顾客的推销员，是无法把握和创造机会的.

fengyunlov

关于业务与客户的话题很多，各说各的都有一定道理

差不多都离不开以上几种

一起和大家分享

mls2009

总结的比较具体,大体上业务员找不到客户也就是这些因素了.

技能,心态,智慧是体现业务员能力和价值的内驱动力.

lujiahui

其他技巧类的东西占多少比例我不清楚,反正找不到客户,我认为就是因为业务员懒惰,如果勤快的话怎么会找不到客户?每个企业在业务员上岗前都有基本的培训,怎样找客户大部分人都知道,所以除了懒惰是最大的缺点,我再想不出什么原因.

fengyunlov

我感觉这个懒惰并不是业务员本身的问题，现在基本上每个业务都与业务员的成绩与考核息息相关，我相信他们一定不会去不努力的，症结在于他们不知道该把自己的努力用在什么地方而已，这个就需要它自身的不断加强，也需要企业不断地进行培育与交流，我觉得业务员之间的交流特别重要，一个前提就是必须是真心的，不过现在我们的一些企业由于竞争与考核的机制，直接影响了他们的交流，从而使镇各企业遭受损失。

daiguoguan

这些都是业务员的通病

偷着happy

楼主是做人力资源的吧。我有个建议：当你要推行某项政策时，也把自己当作一个推销员，试试！！将第一条改成“你手中的同盟（或支持）者有多少？”~~~过程中，也帮自己挂上个考核标准，衡量一下，看看结果？再比较比较？

注意：要按第三条所说的。。“不能依赖”你手中的权力哦

[此贴子已经被作者于2008-2-2 1:16:19编辑过]

fhkkkk

一看楼主就不是做销售出身的,这世界上有找不到客户的销售员吗?

fengyunlov

QUOTE:

以下是引用fhkkkk在2008-2-2 12:14:41的发言：

一看楼主就不是做销售出身的,这世界上有找不到客户的销售员吗?

呵呵，还是态度的原因

摆正心态   才能做好

lhw2002

这样的业务员,要么培训,要么开掉.