[原创]抢单，败在自己人手里

stonely

1.激励

八月，一个让张伟不得不郁闷的季节。

阳光和温度如同利剑一点一点地刺破张伟的心房。淡季无可避免地到来了。销售额一天不如一天，员工的士气也越来越消沉。每次走到店里，员工的精神也是越来越低沉。对此，张伟想不出一点好的办法来。除了鼓励之外还是鼓励。除了适当的精神鼓励，张伟更是从公司争取了一些物质上的奖励，比如安排一次旅游或者聚餐，唱歌等等。

这次张伟安排的是漂流。张伟知道作为一线的销售人员，需要的不是安逸，而是不断地冲刺和跨越，只有这样的状态，才可能保持一个销售人员特有的敏感和不懈的斗志。在市场上走了几圈之后，张伟看到的是所有品牌的店员都是一样的状态，松散而又烂漫。没有客人，店员们便三三两两地站在柜台前，互相说着一些无聊的话，彼此开开玩笑。对此张伟极为担忧，自古说的好，没有淡季的市场，只有淡季的心态。可是，张伟还是感觉到，淡季已经来了，而且来势凶猛。

车一停下，美女们一声欢呼，啊，自由了！多美的地方啊。

张伟的嘴角掠过一丝笑容，大声说，美女们，更美的地方，更刺激的地方在上面。来吧，让我们一起冲上去。

好，众美女齐声应和，浩浩荡荡地一起往山上的漂流起点冲去。张伟跑在队伍的最后面，看着美女完全不顾身上香汗淋漓，兴奋地向前跑着，心里对自己说，值！

众美女一路冲刺，十分钟不到就到了漂流的地点。大家停下来喘口气，突然大家都不说话，眼睛看着张伟。

张伟一怔，马上明白过来，大笑道，美女，怎么样，累了？

不累，美女们的声音脆而响亮。

那你们看着我干吗？呵呵，我可是经不住诱惑的噢。张伟存心给大家开玩笑，尽可能去营造一个轻松的环境。

切。诱惑你啊，想的美。美女们大声笑起来。

可是，张经理，我们这个月和上个月的销售业绩不是很好，公司怎么会让我们出来玩呢？阿梅突然问道，其他人也一起把目光投向张伟。

张伟知道，这个问题是大家都想知道的。张伟想了想说，谁说你们的销售业绩不好？错！你们的销售业绩很不错，总公司非常认可。七月、八月是行业公认的销售淡季，但是我们的销售业绩是整个行业里最好的。不是吗？你们也是整个行业里最优秀的！所以总公司要奖励你们！

真的？阿梅疑惑第问道。

真的。你们不知道吗？你们是行业里最出色的，当然也是最漂亮的。哈哈哈，张伟爽朗地笑着。

Ye，美女们一起作出一个胜利的手势。

美女们，你们看，张伟指着漂流河的方向，这条路上有各种各种的激流和险阻，但我们能跨越，胜利地跨越！因为我们一直是强者！

Ye，美女们兴高采烈地叫着，我们是强者。

漂流在大家激烈的水战后结束了，美女们兴致勃勃地谈论着刚才漂流的刺激感和水战的畅快。张伟大声地问。美女们，开心吗？

开心！美女们兴奋地喊着。

好，大家对漂流有什么体会呢？张伟引导着大家。

刺激！哈哈，和我们的工作一样。美女们嘻嘻哈哈地说着自己的体会。

对，刺激，但大家有没有体会到一个道理，就是顺势。在漂流的过程中，我们只有顺着浪和水流的势我们就会走的很顺利。我们作销售也是一样。对，现在是淡季。但是我们忽略了一点，我们想象的顾客只是普通的顾客。我们忽略了团购顾客，酒店团购、员工福利团购、房地产团购等等都是我们的客源，我们是不是忽略了呢？根据市场的变化，寻找我们新的市场空间，我们就会发现淡季并不是那么可怕。市场需要发现和发掘，我相信大家一定会有新的发现，我们一定可以把市场做出来。大家有没有信心？

有！张伟听到整齐而又响亮的声音，心底里露出一丝安慰。

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2.现单

自从漂流活到结束后，张伟明显地感到员工的士气有了质的飞跃。销售额也开始逐步回升。同时各种各样的团购开始出现，虽然大部分的金额不是很大，但张伟还是尽可能地去帮助她们完成。但是，离整体的销售目标还是有一定的距离。张伟心里有点紧张，如果这次不能完成目标，可能这个季度的奖金就会没有了。张伟暗自替自己担心，也替她们担心。

实在不行，就争取做一次促销活动吧。张伟叹口气，只有这样才有可能有挽救的机会。虽然张伟很不愿意做促销活动，单纯的特卖促销虽然是公司大部分人赢取完成销售目标的法宝，但是张伟还是不愿意，这样对品牌的伤害比较大。

正在张伟起草促销方案时，阿梅给张伟打来一个电话。

张经理，告诉你一个好消息。阿梅的声音有点紧张，更透露出喜悦。

张伟平静一下情绪，很平和地问，什么消息？

阿梅好像是在拼命地压抑自己的心情，说，张经理，我们接到一个大的订单。首期大概有50万左右。

50万？张伟自己有点紧张，如果真的有50万，这个季度的任务就没有什么压力了。

阿梅终于平静下来，说，是的，50万，这是我以前的一个老客户，泰山酒店的路总监。他要约你一起谈谈。而且这只是他们酒店首期的更换，还有二期和三期，整个估计下来大约有120万左右。

好，我和他谈。不过阿梅，你先回来，我们商量一下。张伟心里涌起无比喜悦，看来，这个淡季自己这一组要出公司有史以来的好成绩了。

挂了电话，张伟马上去仓库了解面料库存，并查询了几款适合做酒店的产品，然后和商务计划经理柳叶问询了面料的采购和生产的周期，询问了相关报价后，张伟终于长出了一口气。

阿梅一回到公司就径直来到张伟的办公室，口渴死了，我先喝口水。

张伟给阿梅倒了一杯水，说，来，先喝口水再慢慢说。

阿梅一口气就将水喝完了，自己又跑到饮水机前到水，边倒边说，张经理，这次泰山酒店采购是分三期进行，首期主要是酒店的2-6楼的床品及家饰品的更换。首期做完后，大约2个月后，酒店将进行二期改造，估计二期在40万左右。

张伟说，不错啊，这是一个很好的消息。这次采购是谁负责？

是路总监。是我以前的客户，一直很喜欢我们的产品。

他有什么需求？

没有太大的需求。他会邀请几家家饰品公司进行比对。但路总监说了，比对只是给公司看的，他自己还是比较喜欢我们的产品。不过，路总监希望公司能给回扣。

回扣？张伟沉吟了一会，应该没有问题，我向公司申请。

那我看就没有什么问题了。阿梅终于喝完了水。路总监约我们明天上午10点见。

好，那我们来讨论一下产品的价格和相关问题。张伟终于松了一口气。

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3.谈单

第二天上午十点。我和阿梅准时出现在泰山酒店的大厅。

阿梅给路总监打了一个电话，然后给张伟说，我们上去吧，路总监在办公室等我们。

十八楼，我整了整衣服，仔细对着酒店的镜子认真看了看，再叫阿梅检查一下报价单，确认完毕后才让阿梅敲门。

路总监的办公室很大，很宽敞。对于我们的到来，路总监表现出一种职业性的客套。看完我们的报价单后，路总监显得很严肃，说，张经理，这次我们酒店会采取招标的形式进行。希望您能理解。

张伟笑了笑，说，行，我们一切听路总的。

阿梅在旁边笑着说，是啊，路总，您放心，我们一定按您吩咐的办。

路总监接着说，张经理，您们太客气了。不过这次有几家专业做酒店用品的，我的压力也很大。

张伟马上明白过来，说，路总您放心。我们不会忘记您对我们的关系和照顾的。

是啊是啊，阿梅说。路总您放心好了。

好，路总监脸上终于露出笑容，说，阿梅，我一直很喜欢你们品牌，究竟你们品牌是中国名牌啊，而且做工和质量都没得说。不过，路总监转向张伟说，张经理，您们这个报价还是太高，建议您们下调10％。可是……

张伟马上接过来说，没问题，路总，我们一切听您的，我们的感谢不变。张伟心里暗自欣慰，幸亏高报了20％，就算减10％，还可以满足他的需求。

那就好，那就好。路总监笑呵呵地说，这样，张经理，您回去再作一份报价单给我，叫阿梅给我送过来就好。

好，张伟痛快地说，那我们就先告辞了。

谈判如此出奇地顺利，让张伟即惊奇也疑惑，喜悦感明显冲淡了很多。走出泰山酒店，阿梅的电话就响了。阿梅接完电话，呵呵笑起来，张经理，还是你有先见之明啊，刚才路总监打电话来说，要我在本次报价的基础上下调10％，并且将他的扣点提高到15％。

张伟也轻松地笑起来，这都是我们的预算范围之内。不过，阿梅，凭你对路总监的了解，他最终的选择会是谁？

一定是我们。阿梅肯定地说。

张伟疑惑地问，你怎么这么肯定？

因为他是我们的老客户，我非常了解他，包括他的家庭，我和路总监的爱人也很熟。所以我相信。

张伟松了口气，说，走，我请你吃大餐去。

阿梅高兴地说，好，吃完我马上就将报价单再给路总送过去。

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4.破单

阿梅把报价单送过去后，马上带来一个好消息，张经理，路总监已经定下来了。这次采购路总监是主要负责人，也是最后决定的人。哈哈，我们要解放了啊。

张伟也为阿梅的情绪所感染，好，这绝对是一个好消息。记你一功。签约完毕后，我请你们一起去唱歌。

好，一言为定。阿梅仍然沉浸在喜悦当中。

没有问题，张伟也难以掩饰内心的喜悦，不过，我们现在的工作需要尽快准备。这样，阿梅你去版房按照我们报价单的面料制作几套床品，做工一定要严格控制，同时要选择几款替代面料，以便到时可以应急。同时要联系设计部，给予相关饰品搭配。我和商务计划、采购、仓库以及销售总监联系，以便得到他们更多的支持。

张伟一走进销售总监的办公室，销售总监王力就笑着说，恭喜你，张伟。

恭喜我？张伟有点糊涂。

王力哈哈一笑，不要装了，这次你来找我肯定是为那件事情的。

张伟恍然大悟，说，王总，你都知道了。

这么大的事情，我怎么能不知道呢？你小子不会给我打埋伏吧。王力的神情很是兴奋。你放心，我会全力支持你。

谢谢王总。张伟心里一下子稳妥下来。有了王总监的支持一切就好办了。

可张伟刚走出王力的办公室，泰山酒店的路总监就打电话过来了，语气很是生气，张经理，你们是怎么回事情？

张伟有点莫名其妙，马上陪笑道，路总，怎么啦？生这么大的气？

路总监语气显得很生硬，张经理，我不知道你们公司到底谁在负责这个事情？

张伟有点惊讶，路总，这件事情一直就是我和您沟通的啊。难道？

不是难道，你们又有人在和我们的人接近，而且报价比你现在的要低。这件事情你要解决，否则，路总监撂下这句话就把电话挂了。

张伟吸了一口凉气，这算怎么回事情？是谁？谁在拆台呢？

张伟认真地回忆了一下办公室的情况，突然明白过来，一定自己和阿梅的谈话被他人听到了。这个人一定是刘军，因为当时只有刘军可以清楚地听到自己和阿梅的说话。

张伟马上找到王力的办公室，把这件事情给王力说了，王力很生气，马上把刘军叫到办公室。然而刘军根本就不承认。王力说，好，不管如何，这次不允许任何插手这件事情。王力马上要求其秘书通告全体市场人员。

张伟心里暗暗叫苦，这不所有人都知道了吗？

没有办法，张伟立即又重新做了一份报价，比刚才路总监的价格还有低2个百分点。并立即和阿梅赶到泰山酒店。

路总监还是很生气，说，你们这样做，不是害我吗？

阿梅在旁边好言安慰，同时我们送上从公司带去的精美礼品，并承诺不会在有此类事情发生，路总监才终于不再生气。

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5. 败单

可是没过几天，阿梅突然给张伟说，张经理，路总监说又有人打电话给他，说是我们公司的。而且这次不止一个人，好像有三个人在联系。并且每个人的报价都不一样。张经理，我们怎么办？

张伟好像被炸弹突然袭击一下，你说有好几个人？他们这是干什么？难道他们不知道这样会走单吗？他们到底想做什么？

阿梅说，不会吧，会不会不是公司的人？

张伟肯定地说，一定是公司的人。只有他们才可能知道我们上次报价的材料。他们去版房查一下就好。

阿梅疑惑的说，可是，他们这样做，对他们也没有好处啊。

张伟忧伤地叹口气，是没有好处，可是对我们是一定没有好处的，对他们来说压力不会那么大。

阿梅说，我们还能争取吗？

不可能了，张伟说，你想想，这样的事情被客户知道了还会有什么好事情吗？而且涉及到回扣的事情？就算让我们做，路总监会愿意让这么多的人知道自己拿了回扣吗？

我想再试试？阿梅犹豫了一下。

张伟看着阿梅，眼里流露出一丝感动，也好，你可以再试试。

张伟座在位置上，突然感到一种从没有的失败，短短几天，差不多就要完成的大单竟然会瞬间失败，而且是败在自己人手里，一种疼痛在心底蔓延。

阿梅很快就回来了，神情很是落寂，眼泪差点从眼里流了出来。

张伟突然笑了起来，阿梅你还记得漂流吗？

阿梅泪光闪闪，说，张经理，路总监说了，他不想这样做的。可是，他只能这么做，因为他不愿意被人知道这些。我们真的失败了，我们真的失败了，我好难过，我们竟然败在自己人手里。

张伟拍了拍阿梅的肩膀，说，别难过，这只是一个小小的挫折罢了。算不得什么。你一定还记得漂流啊，那些暗礁，那些激流，我们永远不知道他在哪里，但我们却一定要想法子避过或者绕过它。我们在这里摔倒了
  ，我们还要爬起来，因为战争还在继续。

倾斜的影子

雪影 22:41:08
我很想笑啊
stonely 22:41:22
为啥/
雪影 22:42:14
你自己看看，哈。。。我用黄色给你圈住的错别字，你居然一字都不改，文章上面还是黄色的啊！
stonely 22:42:39
哈哈哈
stonely 22:42:46
那是纪念你啊
雪影 22:42:43
哈。。。。。。。

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PS：stonely，我快笑翻了啊！哈哈，以后坚决不做你的第一个读者！你个死不悔改的小样！哈哈哈……

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二房一厅

看完很难过...(有过类似经历)不过更佩服楼主越挫越勇的气慨!

sophieyym

我还说呢,乍上面都用黄色圈了错别字呢.

jwzwlh

文中的张经理显然还没有做到家哦，低估了内部竞争的残酷性，看完可，我想起了我们公司的比较厉害的营销违规事件了，差不多是同出一格的！

zgf028

这样的抢单，在以后的工作中应该作严格规定，特别是对于个人的不自觉行为，建议开除，并给以其他处罚，如罚款等，这样的行为，严重影响公司以后的业务开展。