[转帖]重视并做好市场营销

红河

    有调查表明，中国企业管理者们认为，在企业中最重要的是财务会计，其次是市场营销，以下依次是"研究与技术开发"、"生产"、"人力资源开发"和"销售"。研究人员认为，管理者们将企业的财务会计置于第一的地位，一方面反映了中国企业经营管理中的实际情况，另一方面也体现了此排序中市场营销位列第二，有相当多的"应该重视"因素，毕竟，对于绝大多数企业的管理者而言，他们花在生产、销售上的精力，要远多于财务会计和市场营销。
    如何使用"被重视"的市场营销？这是人们非常关心的问题。据有关调查数据显示，47.5%的企业管理者认为其目前的市场营销是“制造或提供我方能卖得出去的产品"，30.6%认为"主要依靠广告及推销以确保销售量"，21.9%认为"主要依靠事先的市场需求分析，改进产品及服务予以配合"。由于这三种论点代表着营销学的3个典型阶段，即产品观念、销售观念和营销观念。可见近8成的中国企业尚未进入营销时代。 市场营销是采用适当的方法向适当的消费者提供适当的产品，规范的并不一定是最有效的。中国的企业大量诞生于经济转轨期间，能生存、发展则肯定有其成功组合资源的一面。随着地方政府和企业的逐步脱钩，大陆的企业事实上被推到市场经济的风口浪尖之上。他们的管理者们虽然尚不了解真正的市场营销是什么，但他们极为重视这一经成熟的市场经济检验的法宝，相信随着市场经济游戏规则的不断完善，政府干预（不论是正面还是负面）的逐步为减少，中国企业管理者完全有能力做好市场营销。
    在现代社会中，各种各样的市场纷然陈杂，多种多样。从只有一间铺面的方便商店到拥有几万、几十万种商品的超级市场；从自由市场面对面的最原始的讨价还价到在几秒钟内通过电脑互连网成交的证券市场，真可谓五光十色，千姿百态。但是不管具体的市场形态有多大的不同，只要是市场它们就有一个共同点，就是它们都包含着买者与卖者为交换商品/服务而进行的一系列的活动。任何一种交易活动的出现都源于双方的某种需求的产生。当双方需求恰好能被对方满足时，交易活动也随即实现。需求产生于人们要使用某种物品和利用某种服务的愿望。如人要吃饭、穿衣。因而有了对食品、布料和服装要求。人类需求的不断变化是以市场运行为依托的，没有一个运行良好的市场，人们的各种需求将无法得到满足。有市场就有买方和卖方，买卖双方既互为需求者同时又互为供给者。
    对于营销,学者们有不同的解释，“营销是个人集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲的一种社会和管理过程。”营销学大师菲利普·科特勒先生推荐说，这是我们认为最好的定义。
2．销售渠道的建设
    今天，企业的市场营销环境在不断变化，企业的销售网络也必须不断改变，才能把握新的销售机会，提高销售网络的有效性。根据每个经销商的具体表现以及不同地区市场变化状况，企业要定期地分析现有的渠道是否能满足需求，是否需要开发新的渠道，或增加渠道中的个别经销商，乃至调整整个销售渠道等。 企业在整合销售网络时，应按下列四个步骤循序而进：
    步骤一：明确销售渠道的目标 。销售渠道的目标一般有：
    1)        提高渗透率——如将现有的经销店由100家扩充为180家。
    2)        开辟新的销售渠道——企业开发出新的产品，或利用新的市场机会，需要开发新的销售渠道。
论坛字数有限，我就不一一贴了，感兴趣的朋友可参看：http://www.chinavalue.net/article/69547.html