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咖啡泓

如何阅读一本商业图书之一：
   商业图书的28原则阅读法   

    人类在进步的过程中有三个重要的发展阶段，第一个阶段通常被认为是直立行走的阶段；第二个阶段通常被认为是使用工具的阶段。第三个阶段通常被认为是通过知识延伸一代一代积累起来的技能的阶段。第一，第二个阶段过于久远，同时，也无法考证具体的细节，当然也没有必要考证其细节，对本文要讨论的主题意义不大。但是，第三个阶段却伴随着信息爆炸的轰鸣声延续到了人类的21世纪，这才是值得讨论和反省一下的关键环节。 

    有一个著名的中国企业确立自己的2004年是这个企业的执行年，于是，一本《执行》的销量突破了80万册。该企业的旗帜效应让人目瞪口呆。随后的热潮就是许多企业人手一册《执行》，不禁让我们想起红宝书不离手的年代。不过，人手一册是否就等于每人都完成了阅读呢？是否就等于书中的颜如玉就真的体现在每一个员工的实际工作中了呢？是否就等于员工的执行能力就真的提高了呢？   

    《汽车销售的第一本书》在汽车销售领域销售了2万多本，按理说也是发行量不俗的一本书了，然而作为作者诚实地评价读者真实的反馈和具体实际的调研结果，我仍然只能是目瞪口呆的。多数读者（大约占我访问到的65%，访问的读者数字为289人）停留在第一章的第28页，这一页的内容是有关销售顾问的职业态度问题的。经过与车行的阅读了这本书的销售顾问的认真谈话，我发现主要问题不是出在图书中，当然，图书本身也应该针对读者的的习惯来调整，比如，我最新的作品《用脑拿订单》一书就借鉴了这个调研的结果。那就是如果要充分调动读者积极地阅读一本书，最好严肃的，严谨的分析不要超过4页，但是，故事性质的描述，以及有血有肉的，大量形容词的文字可以维持读者的阅读兴趣，以及阅读惯性最多到16页。多数读者会持续保持一个小时的阅读兴趣和惯性，除非如同《达芬齐密码》这样的图书，可以通过好奇，悬念的手段延续读者的阅读惯性以外，其它图书难以实现超过20页的阅读惯性，尤其是商业图书的阅读，这与阅读的目的有密切的关系。 

    包括对《执行》一书的调研，发现80%的读者在第 14页停止了阅读。即使是全部阅读完的读者第一次休息也是在这一页，这个现象引起了一个有心人的关注。关注引发了行动，一个研究读者行为的行动，以及试图揭示知识的传播过程中，在知识真正成为力量的过程中（培根说，知识就是力量是有其特定的时代背景的，至少目前这个时代，知识单独不能构成力量了，还需要技能以及经验），图书扮演着什么样的角色，图书到底是一种知识传播的工具，还是知识传播的最终目的。《执行》一书的第一章仅有29页，导言有八页，刚阅读完导言就止步不前了也是许多读者的表现出来的一致行为，多数读者止步在第14页。这一页有一个重要的特征，那就是作者在描述完康柏以及戴尔在个人电脑领域的竞争故事后开始提炼和归纳，开始提出作者试图要表达的思想的时候，也就是最关键的内容，真金白银开始显露的时候，读者止步了。 

    没有阅读下去的主要问题到底出在哪里呢？商业阅读的核心目的又是什么呢？到底如何阅读好一本商业图书？  

这就引发了一个比较具有普遍意义的话题，那就是读者如何阅读一本书，缩小一下范围，读者如何阅读一本商业图书。2004年1月，商务出版社出版了一本书，名字是《如何阅读一本书》。这本书是翻译自1940年美国的同名图书。这本书泛指所有类型的图书，但是，细分一下可以发现，这本书指导的阅读的技巧多数适用在艺术类型的图书中，或者生活类型的图书中，书中特别强调阅读的层次以及分析阅读，还有阅读的不同方法。这已经是一本相当不错的阅读指导读物了，然而，对于今天的商业社会来说，这三个方面不仅不够，而且已经不适用于这个信息爆炸的时代了。商业图书有其特定的阅读技能。 

[此贴子已经被作者于2007-6-6 5:21:00编辑过]

咖啡泓

 请读者随手找一本你阅读完了的商业类图书，按照如下的步骤记录几个关键的数字，也许我们可以一起分析一下，商业图书的阅读最需要什么可以操作的技巧。  

    假设你手边有一本我去年推荐过的图书《影响力》，那么请写下几个数字：  

    1. 你一次连续阅读最多的一次，阅读了多少页？

    2. 你开始认真阅读是从第几页开始的？（多数读者从第一页，不会打乱图书的页码次序）

    3. 你估算一下这本书总共阅读了多少页？（几乎有98%的读者没有完全阅读完）

    4. 不要翻阅图书，你估算一下，你可以记得这本书中的几个故事？（有情节的，有细节描述的，大量的形容词的）

    5. 不要翻阅图书，你估算一下，你可以记得这本书中的几个观点？（或者结论，看法，总结性的语句等）

    6. 你是否进行过跳跃阅读？如果有，请回答最大的间隔页码是多少页？（多数读者从来不做跳跃阅读，最大的跳跃也不会超过30页）

    7. 你是否在阅读时做过任何笔记，哪怕是写在书中的，请统计一下你的笔记的字数，有多少字？

    8. 你知道身边认识的亲朋好友中有几个人在阅读这本书？（通常没有询问过）

    9. 你是否知道与这本书内容类似的任何一本书吗？知道几本？

    10. 你是否知道这本书的作者自己最感兴趣的是哪个章节吗？（许多读者几乎没有思考过这个问题）  

    有了这十个问题的回答，你可以对比一下，有关阅读的技能，你知道多少？在我们研究商业图书阅读的过程中，我们开发了50个阅读问题，与此相对应的映射出50中商业图书阅读中要注意的阅读技巧。与这50个问题对应的归纳为5个商业图书的阅读原则，分别为28原则，集中优势精力原则，递进原则，好为人师原则和比拟作者原则。  

    我们首先介绍28原则。28原则是区别对待二元事物的一个最常见的原则。比如，一个企业有两大类产品，一类赚大钱，一类赚小钱，赚钱的总数是大钱占80%，小钱占20%，但是，销售掉的产品数量却是赚大钱的产品仅仅销售了20%，而小钱产品却达到销售数量的80%。这就是28原则最常见的表达方式。  

    一本图书也一样，有80%价值的部分可能仅仅占20%的页码，比如，《影响力》一书，其关键的核心的六个影响技能是本书内容的精华，总共不到60页，全书有294页，大约占20%，但是，这些精华内容构成了本书的80%的价值。这就是28原则。那么，作为读者，你应该如何来阅读这本书呢？  

    通常一本书最有价值的是作者的思想，然而思想的总量总是较少的，但是，为了阐述思想，作者通常要化费大量的多达80%的文字和笔墨来叙述观点的形成过程，或者证明其观点正确的事例，这些文字通常是感性的，通常是非常容易阅读的，是趣味横生的内容，是读者不用调用左脑就可以轻易理解，并唤醒右脑中的感性印象的内容。通常这些内容不过是作者的写作技巧，却不是其真正有价值的思想观点。但是，人类不习惯做困难的事情，或者只要有阻力，物体之间就是要形成摩擦，从而阻止物体之间相对运动。读者与作者不过是一种互相理解的相对运动，当内容形象，感性的时候，相对运动容易发生，读者会不断延续阅读的惯性，一旦阻力较大，通常是作者的真知灼见，真金白银的时候，需要读者用左脑思考一下才可以理解和领会的时候，读者的阅读速度明显下降，由通常的没分钟阅读400字的速度下降为每分钟阅读80字，不信，你测试一下阅读《金字塔原理》的第73页，看用多长时间做到理解，也就是阅读完成。这一页有大约400字。   

咖啡泓

 因此，28原则阅读法是指一种阅读时间的分配，根据读者的阅读能力并结合内容来进行的一种有效率的分析。比如读者擅长形象思维，那么就跳跃来阅读，选择其中感性内容来阅读，比如《影响力》，其中有许多绘声绘色的故事，跳跃地阅读故事，你可以完成这本书的80%，大约要耗费一个星期，每天阅读两个小时。如此阅读，虽然没有机会品尝作者的真知灼见，但是，你完全可以通过自己的悟性瞬间开窍，豁然开朗，突然明白了作者的核心意图，这也是一种阅读境界。如果，读者擅长理性思考，那么也可以跳跃地阅读那些核心的，关键的部分，都是作者的思想，这样的阅读如同在与作者交谈，思想的碰撞也许可以让你发现这些思想居然也可以应用到周围的生活中，于是，这本书就升华了，可以启发你更多的思路，从而超越作者，从读者的层面上升到评论者的层面，这通常是20%的文字带来的收获。  

    市面上多数商业图书的内容都可以这样区分，其中理性与感性的对比是28，从而决定了阅读的习惯的分配，也可以是有针对性的28。除非碰到一本艰难的都是思想的图书，比如《金字塔原理》就是一本必须用左脑来学习的图书，而不是阅读用的。对于这本书来说，常见的阅读方法不奏效，应该采用每周阅读10页，用30周完成的方法来学习这本书。这属于超常方法，采用超常方法的图书占所有商业类图书中的20%以内，所以，这也是一种28原则。

如何阅读一本商业图书之二： 集中优势精力原则   

 

    在如何阅读商业图书之一中，我们主要介绍了28原则，这一期，我们介绍集中优势精力原则。  

    集中优势精力有三个基本含意：

    一、 在一段时期内将所有的精力都集中在一个主题上，不能杂。

    二、 在一个具体的时间片段内，集中在一本书的几个章节上，不能动摇。

    三、 集中优势精力的具体体现，即行动方法。  

    一、 在一段时期内将所有的精力都集中在一个主题上，不能杂。 

    锁定一段时间内，集中攻克一个主题，比如有关执行的主题，或者有关时间管理的主题。在任何主题下可以发现两个类型的图书，一个是学府采用的教科书，一个是店面图书。这两者有基本的区别，前者比较抽象，后者比较形象，前者比较系统，后者比较凌乱，前者比较理论，后者比较具体，前者是概念，后者是实用。在一个主题内建议选择两种类型的图书同时展开阅读。阅读图书的选择方式：不能选择编著的，请认真看图书封面，作者后面一般会写著，也会写编著，或者编译，千万不要选择编著和编译的。一定要选择著的。在出版领域，这三个词汇有显著的不同。只要有编的字样，书的内容就是被别人咀嚼过的，那么这本书的质量完全取决于咀嚼人的水平。当你无法鉴定咀嚼人的水平的时候，宁可还是弃而远之。著的意思是作者自己的思想，编的意思是对原作者的加工。在中国目前出版浪潮的波涛中，几乎所有的编者一般都不是领域内的行家，是出版社雇佣的文字能力尚可的枪手，你无法从比较正规的公开的渠道查阅到他们的资料，当然无名小辈有惊世骇俗的武功这种事情也会存在，但是，如果真是这样，他们自己已经可以著书立说了，也不用写编著了。所以，请牢记，这个原则中第一条就是选择。第一个结论就是，选择著，不是编。第二个要点就是通常选择一本学府的教材，一本通俗的流行店面书。学府的图书通过目录就可以看出来，比如，目录比较有系统，前后的内容是有逻辑关系的，没有第一章，不会有第二章的内容，这种逻辑脉络严谨的图书对于一般跳跃阅读有一定的困难。店面图书应该从大致内容上看出来，比如例子较多，故事较多，甚至目录标题都是贴近生活的词汇。来看如下的例子：  

 

咖啡泓

中国宇航出版社2005年1月出的一本书，《谈判是什么？》原文书名是Everything is negotiable: How to get a better deal.通过书名，你是否可以判断在谈判的主题中，这本书是教材，还是店面书呢？如果还不清楚，看一下目录，你发现没有章节，目录由26个小标题组成，分别是，1.枭，弧，羊和驴；2.卷心菜；3.谈判者最不该做的事；4.谈判情景1,您是想盘下这家店喽？5.为什么不能就尴尬事进行谈判呢？……24.死硬份子；25.善于利用“利己”观念；26.漫漫征途的谈判者。看了这些难到还不能确定这是学院派的教材，还是店面书？  

    作者是Gavin Kennedy 通过检索英文网站，可以检索出，作者是久经沙场的谈判者，而且著有谈判类型的图书相当多，至少有五本，而且书的封面明确标记为著，就是说是作者自己撰写的，不是东拼西凑来的。打开看推荐序，发现龙永图写了600多字的推荐序。最近张瑞敏写的推荐序的书较多，有泛滥的可能性，但是，龙永图写的推荐序这似乎还是为数不多的几个之一，有一定的可信性。所以，这是一本较好的有关谈判的店面图书。如果攻读的是谈判类型的主题，那么请选择这本作为两本中的一本。  

    让我们来看第二本，仍然集中在谈判问题上。

    东北财经大学出版社2005年8月出版的一本书中文名为《谈判分析》英文原名为Negotiation Analysis。全书有五个主要部分以及27章，请看其五个主要部分如下：第一部分：基本原理；第二部分：双边互斥谈判；第三部分：双边整合谈判；第四部分：外部协助；第五部分：多边谈判。其中第一部分是全书的基础篇章，因此章节有逻辑顺序，第二，三部分是并列的，但是，第四，五部分就构成了新的逻辑次序。因此，应该可以判定这是一本学院派的图书。  

    如果认真研究谈判这个主题，选择这两本已经足够至少3个月的研习时间了。  

    二、 在一个具体的时间片段内，集中在一本书的几个章节上，不能动摇。  

    根据28原则（参考如何阅读一本商业图书之一），一本书中80%的精华仅仅占20%的页码。因此，在一个时间片段中，比如一个小时，集中突破这20%的页码。这20%随机可能发生在书中的任何一段，通常不会在第一章，也不太可能在最后一章。有几个线索可以让你快速锁定精华部分：1.概念线索。2.研究脉络搜索。3.结构线索。4.附录线索，前言，序，后记，推荐等。5.作者线索。目录，索引，提要，注解等。  

    举例如下：广东经济出版社2005年10月出了一本书《决胜市场营销：策略，工具和技巧》英文原文是：Key Marketing Skill。所谓概念线索就是通过书名是可以看出来这是一本什么类型的图书，也可以根据这个线索考察目录，关键概念就是工具和技巧。研究脉络线索没有什么收获，通过目录发现这不过是营销的一些基本原理的拼凑，甚至第二章是题目是什么是市场营销。学府的营销教材是不这样编写的。如果类似是营销的定义似乎还学术一点。通过目录也可以大致了解作者的行文结构，这本书共有五个部分，分别是准备工作——目的与程序；市场研究；市场策略与计划；市场营销组合；市场营销与未来。从结构上看是平行的，内容没有前后连贯的纵深发展，标题之间是平行的关系，平等的关系，没有前后的发展，是一个事物的多个层面，就是营销这个事物的多个层面。如果一定要归纳80%的精华，那么在第十章，十一章，以及第十三章，共80页。本书共有387页，因此，是20%的页码。如果完全读懂这三章，作者的最基本的用意已经可以了如指掌了。但，这本书其实是一本店面书，不是学术作品，因此，涉及到的营销概念和营销技巧偏重教条，缺乏中国的具体实践，除非读者有高度的举一反三的能力，由此及彼的能力和归纳演绎的能力。   

咖啡泓

三、
  集中优势精力的具体体现，即行动方法。  

    我们将阅读分为三个类型，一种是了解信息类的阅读，第二种是辅助工作的，结合实际具体工作的阅读，第三种就是建立完整的体系，知识结构的阅读。当然，第三种阅读需要投入的精力相对来说更大。更加类似学术研究类型的阅读。这里介绍的阅读方法只的是第二种。
    

    辅助工作，结合实际具体工作的阅读至少应该认识随笔的作用，摘录的作用，笔记的作用，以及心得的作用。  

    比如，我有一个学生在我的指导下阅读华章经管2004年3月出版的一本书，书名是《如何影响顾客的购买决定》。这个学生在创维工作，结合一线的销售情况，他阅读到第61页时，写下了如下的笔记：
    

    制造一个错误，然后勇于承认是获得信任的一个途径，次序是：1.制造一个错误，2.承认错误，3.补救的行动。自我情感展示是获得信任的第二个武器，尤其是展示自己的弱项以及失误，尴尬的境地，以往后悔的事情等，都可以赢得客户一定的信任感。  

    这本书的第61页属于第6章，与客户进行人性化沟通。小节的题目是“企业是信息发送者。这个学生后来在创维有非常良好的职业发展，完全得益于在指导的情况写进行阅读。以上就是随笔的意义。
    

    同样在阅读一本书期间，也可以做摘录工作，写心得也会有所帮助。我们在中国培训的百余家企业都有一部分学生与我们保持联系，不断分享各自阅读指定的销售书籍，从而彼此形成了一个特定范围的读者俱乐部，这应该是我们向大家介绍的如何阅读商业图书的共同想法。

如何阅读一本商业图书之三：   阅读中递进原则  

 

    商业图书与一般的消遣性阅读不同。由于阅读的目的不同，因此，阅读的方式，思维模式也应该有不同之处。《如何阅读一本商业图书》曾经在杂志发表过两篇，分别介绍了两个基本原则，一个是28原则，一个是集中优势精力原则，这一期，我们主要介绍阅读的层级递进原则。我们后两期会介绍好为人师与比拟作者原则。  

    递进原则有三个方面，分别是：
     

    1、   一本书阅读中的递进
     

    2、   一个领域阅读的递进
     

    3、   一个方法的递进  

    第一：一本书阅读中的递进要诀  

    拿到一本商业图书，首先要决定阅读的次序，读书读者都是从一本书的开篇按照页码次序按部就班地阅读的，没有完成第一章的阅读，就不进入第二章，因此，许多读者在一本书的阅读过程中，永远停止在了某一页上，这一页之前的页面被翻过多次，因此页边都已经磨损，而这一页后面的页面没有翻阅过，如同新的一样。中国的16年的学校教育没有一个课程是专门教授阅读技巧的，所以，多数的学生仅仅会老师指导的方式，按照页码次序阅读。其实，高效率的阅读并不一定要按照页码的次序展开，这里介绍三个阅读次序线索，一个是兴趣线索，一个是难易线索，一个是实用线索。兴趣线索就是随便翻开一本商业图书，快速浏览，发现自己感兴趣的主题，就从那里开始阅读，完成一个兴趣部分后，可以重新快速浏览，寻找下一个兴趣点，如果一本书找不到至少五个兴趣点，那么，我建议你还是不要阅读这本书，因为驱动你阅读的可能不是兴趣，而是学习，不是主动的，而是被动的，那么，这本书对你没有什么作用。第二个阅读次序线索就是难易线索，一本商业图书有表达作者观点的部分，也有用故事情节，描述性用语来解释例子的部分，如果你觉得阅读观点容易，那么就找这本商业图书中涉及到的所有观点，如果你更加偏好阅读故事，阅读情节，阅读案例，那么你完全可以就阅读这本书中所有的案例。这个线索即有基于兴趣的导向，也有基于学习目的的导向。第三个线索就是实用线索，从图书中寻找结合你的具体工作最密切的内容开始阅读，如果不能做到举一反三，那就找最贴近你的情况的细节来阅读，而不要立刻阅读你不熟悉的领域的内容。否则会严重破坏你的阅读胃口，从而给你的阅读能力造成永久性伤害。 

[此贴子已经被作者于2007-6-6 5:36:21编辑过]

咖啡泓

　　任何一本商业图书不过就三个核心内容：一个是商业现象的提炼和解释，以及可以参考使用的技巧或者方法，实战类图书（如从优秀到卓越，基业长青，高感性事业，蒙牛内幕，联想风云，商业书信手册等）一个是商业思想的阐述和讲解，（如水平营销，整合营销传播，销售巨人，企业行动纲领）一个是商业体系的构建和发展（如运营与变革管理，战略大客户管理的七个关键，平衡计分卡，品牌三部曲，营销三部曲，战略三部曲，思考三部曲，系统思考），这里列举的例子都是可以采用以上介绍的三个线索展开阅读的图书。基本来说，所有的商业图书都可以采用以上推荐的方法，不过需要你熟练，至少先从一本书开始尝试这个方法。没有任何人规定，除了学校教育以外，一本书必须要完全读完，只要书中有一个打动你的细节，有一个启发性的观点，有一个结合实际的联想和应用，这本书的购买价格已经得到了回报，这才是恰当的商业图书的阅读心态。不要强迫自己必须完整地阅读完一本书，支离破碎的阅读，随机阅读都是现实的阅读模式，三个线索都是可以借鉴采纳的阅读技巧。 

    具体举例如下：
    第一：兴趣线索，以《用脑拿订单》这本书为例。这本书的中心页给了一个彩色插页，页面的内容是阅读地图，就这本书中涉及到的十个销售案例开列了一个页码清单，与图书首页的目录页不同，这个页码清单直接提供了不同行业销售案例的索引，比如，汽车行业，奔驰与香水，在第73页，对汽车感兴趣的读者就可以直接到这个页面开始阅读。这本书还提供了书中所有销售图解的页码索引，供对图解有兴趣的读者直接跳到那个页码开始阅读。比如销售培训实例，就可以直接从第156页开始阅读。喜欢通过测试来了解自己在销售过程中如何运用逻辑能力以及煽情能力的读者，可以直接发现中间页也提供了各种测试的索引，结合你的兴趣可以直接跳到第247页开始测量你的销售潜力。当然，许多图书并没有如同这本书一样提供了一个阅读地图，适应各种兴趣的人的阅读地图，所以，就需要你自己来结合自己的兴趣来提炼阅读地图，总结和归纳你自己的阅读线索和索引。如果你具备这样阅读图书的能力，那么，你的阅读速度，吸收的效率会大幅度提高。 
    第二，难易线索，以《影响力》这本书为例。人大出版社2006年出版的这本书虽然是以美国的背景研究和创作的，但是，人大这本书添加了容易理解的中国案例，尤其是发生在大家周围的那些案例，比如海尔的服务好，真的好吗？为什么大众众口一词地传诵着海尔的服务好呢，这是容易阅读的内容，你可以直接跳到第74页，快速阅读海尔的案例。如果你对目录中第五章，喜好这个内容感觉比较容易理解，那么直接跳到第211页也没有什么不可以的。难易因人而异，当一本书所有内容对你来说都没有难以理解的部分时，你已经超越了作者，这应该是努力方向，但是，基本上在开始阅读商业图书的时候不可能做到。初始状态，拿到一本商业图书，至少应该有万分之一的内容应该感到比较容易阅读，如果没有这个比例，那么不建议你阅读这本书。通过快速浏览是可以衡量到是否有这个比例的，这不过是一个简易的衡量方法来决定你是否应该阅读这本书。难易线索也是读者现实的阅读态度和现实的水平的匹配，是切合你的实际情况的阅读建议。 
    第三，实用线索，以《销售人力资源管理》这本书为例。对于人力资源经理，销售经理来说，最实用的可能是对销售人员的心理测试内容，那么，通过对这本书的目录的浏览，你可以找到第4章，第9节，题目就是心理测试。如果你从事的是房地产行业的销售管理工作，那么，你肯定认为第6章，第3节对你非常实用，这一章的题目是：不同行业的销售人员，这一节的题目是房地产行业。如果你是银行业的销售管理者，那么第5节的题目肯定看起来就实用，这一节的题目是银行业销售。如果你总是无法找到激励销售人员的办法，那么第7章的题目是当今世界的成功销售人员激励的价值会比较实用。这就是实用线索的例子。 

    阅读递进原则的第二个内容是：
    第二：一个领域阅读的递进要诀 
    比如对客户采购行为的充分了解这个选题，就属于在一个领域中强化自己的见识，以及体验作者的感触，在选择领域内图书时要做到两个关注，分别是理论与实际结合程度的关注，以及领域广度与深度的关注。 
    比如这个方面的图书有第一类《消费者行为学》（首都经贸大学出版社版本，北京大学出版社版本，机械工业出版社版本，华东师范大学出版社版本），还有第二类《客户如何思考》《洞察你的客户》，以及第三类《购买的真相》《客户为什么购买》《如何影响客户的购买决定》等。就这个选题来说，《消费者行为学》，尤其是学院出版社的书基本上不比较重视系统的理论，严谨，完整，有指导意义，缺乏实战的具体的步骤的辅导。而第二类就有许多结合，属于现实与理论的部分结合，而第三类基本上是直接的现实指导。阅读的递进过程要结合读者自己的具体情况，如果你是学院派的，那么应该着重阅读第三类的，如果你是实战派的，应该着重阅读第一类，然而各自通过第二类过度，这是一种比较符合自我知识进步，技能进步以及能力提高的循序渐进的过程。
    就客户客户采购行为这个主题来说，属于单一选题的递进，需要培养在图书中寻找勾勒主题的框架的技巧，需要逐渐培养阅读旁通的技巧，既要掌握平级水平扩展内容的能力，也要就水平高低之间进行判断，鉴别。你可以通过以上的各种图书来尝试攻克客户采购行为这个领域。当然，对一个作者的理解和学习也可以通过作者不同年代的作品来递进，比如大卫?艾克，有品牌三部曲，有《管理品牌资产》《品牌领导》《创建强势品牌》这样的三本不同年代完成的作品，就三部曲展开来理解一个作者的思想脉络，并把握其核心见解，以及本质，从而勾勒出这个主题的框架，并通过寻找作者不同阶段对品牌的理解和诠释之间的差异化来构建自己的阅读范围。 
    这就是阅读递进原则的第二个方面，阅读商业图书切记不要贪多，从一个小的主题开始，首先要培养阅读的能力，以及对商业图书风格，文字形式，以及观点阐述和案例描述的习惯，形式的熟悉，不在于对内容的透彻理解，而在于对方法的掌握。你今天可能已经不记得如何几何定理了，但是，对空间的认识却牢固地建立在头脑中，这才是重要的。阅读是一种方法，是完成阅读任务的工具，是实现阅读目标的过程，因此，以上的每一个系列的例子，你都可以起步，比如，我们曾经在这个栏目中推荐和介绍过谈判这个主题，也相应提供了20多本谈判主题的图书，你也可以从谈判的主题开始。

商业图书阅读递进原则的第三个技巧是：
      

    第三：一个方法的递进  

    这是阅读的最高境界，也是最难掌握的阅读技能，涉及到阅读的方法论的层面，需要透彻理解演绎法，从而掌握阅读的关键核心技能。演绎法是按照现有的事实，例子，以及已经公认的公理进行符合逻辑的推演，从而得到相应的新的看法和预测，或者是对一个主题的预测，或者是对一个作者的预测。或者是对不同主题背后共同逻辑的关联性启发，这是阅读的纵深层次的扩展，是阅读的最高境界，演绎手法在阅读中的应用可以夸不同的书籍，不同的主题，不同的领域。寻找不同主题之间的关联，构建系统的立体框架。从而把握阅读以及应用的核心方法论。  

    比如销售管理与系统思考之间的关系是什么？这两类书看起来没有什么明显的关系，但是，在人类认识过程，思考过程，以及知识的运用过程这个概念上来说，有着深刻的共性。寻找共性构建阅读纵深程度是商业图书阅读的最高技巧。

以上文章出自《成功销售必读的24本书》，作者：孙路弘...

偶觉得很好，所以发上来共享下...

[此贴子已经被作者于2007-6-6 5:39:07编辑过]

4nil

真不知这么好的指导性文章为什么没有人来支持。我顶，阅读需要方法

ljz205

看了，觉得很有启发，谢谢楼主分享

lumanman

好文章 谢谢楼主

xslzc999

这是孙路弘的方法,不过还是很谢谢楼主的劳动!