[重生之路讨论第七期] 光圈里的盲点——品牌越大，能力越差？

NikitaLee

【我们不要“名牌”销售】

只会叫卖品牌

新企业成立，高薪招聘了一群从知名大厂商挖来的销售人员，经过一周的突击培训，便把“种子”撒向了全国各地进行招商工作。一个月下来，各地的业务人员纷纷回来，除了拿回一堆报销发票，一个客户也没带回来。而大家的反馈的意见居然惊人的一致“我们没有品牌，经销商不认！”

只会要费用

一位在世界500强饮料企业的职业经理人“空降”到一个成长型的国内民营饮料企业，大发感叹“这样一个没有品牌、管理混乱、流程模糊、市场混沌”的企业“居然还能活着？！”。按照自己过去“成功”的经验来看，这样的民营应该能做的更好，提出要老板投入更多的市场费用、央视的广告投放等等要求，来提高自己的品牌实力。善于“游击战”的民企老板勃然大怒——“没有那些方法，没有品牌，企业不照样一直在成长，找你来还没看到结果，就要我花如此多的钱？！结果却不能保障，要你何用？”。随即便“干掉”了这个职业经理人！

实战能力缺失

一位IT企业老板在谈及销售员招聘问题的时候说，我宁可要小厂商，或者经销商公司里出来的销售，也不会选择那些外企大品牌厂商里出来的sales。因为在他看来，如果除去品牌的光圈，让两个人以同样的身份进入同样的市场，那么一定是小企业出来的销售可以拿到更大、更多的单子。

【“名牌”销售的能力真的差吗？】

我们不能否认，在同一个市场中，大品牌的公司往往以自己光鲜的外表和深厚的家世占据了更多的市场。消费者喜欢，经销商疼爱，大型终端也奉为上宾。销售人员所到之处，歌功颂德，千呼后迎，甚至于还得采取灰色手段，渠道商才能拿到代理权或者是拿到更多的定额。小品牌的公司为了能从血腥的竞争中分得一杯羹而艰难行进着，消费者要慢慢教育，经销商要哄着，大型终端的马屁得拍着。所以小公司的销售身上具备更多的狼性特征，他们背负着生存的压力，做事更坚定，遇到机会就咬住不放，不顾一切，拼劲十足……

但是，就因为这样的原因，我们就可以说大企业的销售员能力不行吗？他们都有良好的教育背景，在企业中有明确的体制来约束，工作能力也会被系统地培养和提升，了解工作方法，有机会学习更多的工作技巧，接触过更多的客户，更大的项目……

【讨论方向】

1。在业务能力方面，真的是品牌越大，销售能力越差吗？

2。大品牌厂商和小品牌厂商出来的两个销售，如果放在一个环境下，到底是谁会更快成功呢？

ps：

[em01]特别感谢redbar版主的支持和鼓励

[em01]感谢各位家人。这几天忙着杂志截稿，本期话题做的比较匆忙，大家多包涵啦～

[em01]另外，欢迎大家踊跃找我投稿，哈哈～

  

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redbar

品牌的强弱和个人能力的表现，在现今的销售导向的企业中，似乎走进了一个怪圈。

欢迎大家的参与讨论！

姥姥

营销是大学问,像案例中的销售员应该说不入门.

品牌大,肯定是很多人积累而成,后来人不珍惜,品牌大有何用,真如<六国论>中所说,子孙弃之而不惜,竞争从何谈起.

大品牌与小品牌,谁更好,没有定论,应该说是尺有所短,寸有所长.

swordliang

1、大品牌可能会“循规蹈矩”，无品牌的估计更多的“死缠乱打”

2、估计还得看所给的这个环境是有品牌还是无品牌

jinngle

大品牌的销售，工作流程走的是‘细分’路线，小品牌的销售，工作流程走的是‘多面手’路线。

大品牌的销售，接触的商业信息和培训会越来越丰富，工作分工也越来越细致，近乎于流程工作，灵活性程度降低。最后看到的前景是：80％的人工资丰厚、福利提高，在各大品牌公司之间较为容易自由转换工作。20％的人最后转行。

小品牌的销售，接受的考验比较严峻，在‘多面手’路线培育过程中，其中60％的人会出现大大小小的心理疾病（压力、非公平竞争，黑暗事件……），80％的人希望转换大品牌，20％的人想单干，但起码有50％的人被淘汰。（此组数据有交集存在）

最后干的最漂亮的人，不管是在大品牌还是小品牌公司，唯有两个特征如下：

1、身体健康，能干体力＋脑力重活；

2、心理过硬，没有走火入魔。

[此贴子已经被作者于2007-11-1 16:46:30编辑过]

黄欣

很认同楼上朋友的看法。

大公司的销售，在真正工作之前必然会接收系统的培训，包括电话营销技能和面对客户时应具备的条件，这点是小品牌销售所无法比拟的。

但是小公司的销售，因为没有任何的指导以及培训，真正能坚持下来并且做的好的，肯定比大公司的销售要厉害得做，包括销售技能和人际关系处理技能。

一个人在工作过程中表现如何，特别是销售行业，和自己遇到的公司是非常相关的，大公司里面还要有愿意牵引你走向正确方向的上司和团结的同事和强烈的自我调节能力，不然说什么都是白说。

朴人

具体环境不同，形成的策略也不同，那个被炒掉的职业经理人失败就失败在不能具体原因具体分析，只固守着大企业大品牌的思维，而没有想想没有品牌的情况下如何操作。这类的民营企业应该聘请那些能拼能杀敢闯敢干的销售。

品牌应该是企业追求的更大目标，而民营企业不能有大的发展，很多情况下是受制于没有品牌意识，只追求眼前利益。

demotool

1。在业务能力方面，真的是品牌越大，销售能力越差吗？

  不排除品牌越大，销售能力越差这种现象的存在。

  在企业的初创时期，谁知道你是哪个林子的什么鸟，要想让别人认识你这只鸟，你就要有与众不同之处，你就要把自己展示给别人看！要知道，现在好酒也怕巷子深，宣传的力量是巨大的。在企业树立品牌的过程中，企业可能会慢慢的壮大起来。随着企业的成长，企业的销售人员（各方面能力）恐怕也是成长最快的。共同成长吗！

    慢慢的企业稳定下来后，品牌已经树立，市场占有率提升，企业各方面流程已经成熟。这个时候品牌的力量确实能够起到辅助销售人员的作用。比如你去购买pc，你肯定会考虑品牌的，这样无形中品牌在辅助销售。在这样品牌的帮助下，销售人员的能力可能会退化，而且在新招聘的职员时，可能会降低销售人员的真实能力。所以可能会存在品牌大，而销售能力差的情况的存在。即使在IBM，lenovo这样的大品牌公司，也肯定有一部分这样的人。

2。大品牌厂商和小品牌厂商出来的两个销售，如果放在一个环境下，到底是谁会更快成功呢？

   如果供职于一个只有20或者30人的小品牌厂商，我想是个人能力成长最快的时期，当然前提是这是个有前景的行业。虽然企业各方面都有待完善，品牌需要树立，可是梅花香自苦寒来，企业成长的过程中，你难道不成长吗？

    呵呵。我不是鼓励大家都去小厂商。如果是在大的企业，那么你的成长也是不可忽视的。毕竟是大企业吗！不过相比于小的企业来说，你毕竟少了挑战。在相对很成熟的企业，你只需遵循工作流程按部就班，这个时候的成长更多的是在你的职业规范或者职业道德方面。

    个人意见，欢迎拍砖！

偷着happy

1。见识

见过大海的人，会感到这地球怎会这大啊！但在太空上看地球，不外篮球般大小。在地球上，光速的速度..啧啧，不得了哦！但在宇宙，1光年？是个怎样的距离啊...。同样，没试过豪赌，就不知什么叫有钱；没做过成千上万的交易，也不知什么叫成功。这可否认为：见识是能力发挥的基础呢？所谓的“人有多大胆，地有多高产。”合理吗？

2。比较

有耕人A、B。设A是开着大型的拖拉机工作的；B习惯于使牛耕作。有好事者将他们俩放到某处开荒。

B发现，给他使用的牛，比以前更强壮，更有力了。于是，他高兴的开始砍树除草、使牛开田的工作。并雄心勃勃的作出了计划：用1个月的时间，开出一块地，种上植物以后，再利用等从生长到收获的时间，开发另一块地...。所以，B是好样的。

A经过策划：在哪填平，在哪建沟（他见过啊）...，知道自己的能力可开出1万亩的荒地。问题是，他只有一条牛可用。于是，A会要求给他换一台拖拉机；也可能要求给多点时间他，好找到合作者——条件是：这些合作者要有牛（有拖拉机更好），并愿意带上牛来合作。——当然，A可能只会说梦...

因此，一个企业，若找做过大品牌销售的人为自己做推销，至少可省下培训推销员“见识”的成本。只是，别太指望大鸡会吃“细米”。

liu0818

关于品牌，我想说这个要看公司经营的产品或服务是什么。如果公司经营的是高档产品，附加价值很高的，那么品牌在他的销售中就会占很大的比重，是很关键的因素，因为品牌代表了可靠，代表了身份，就像一家大企业的员工出差一定要住在4星级以上的酒店一样，这是身份的象征，能够为自己带来很多其他的价值；如果企业的产品或服务是属于低端的，那么现实中在我国低端市场消费者最为关注的还是价格、耐用性等因素，当然品牌也会起一定作用，但是作用肯定没有价格等因素的作用大；对于中端的产品和服务，我认为品牌还是占有一定的重要地位，因为品牌代表了可靠，我不会画这些钱来买一个用着不放心的产品，但是其他企业可以展开营销公关，将自己产品的优势展现出来，从而赢得顾客信赖，这样才是一般要走的路子，而且这种方法也是取得最好业绩的方法！