省级市场开拓手记（实战篇）续二

无业游民

2、攻坚阶段经过前期扫街工作，我更新了原有的数据，并且根据最新数据在政府、金融、烟草、视频、公安、教育等几大行业选出了几大目标经销商做为攻坚目标，在分销商这一块也选了2个分销商作为省级分销进行双方谈判，这一阶段的目标是

a）确定一家分销商分销我们的分销产品系列，配合我们做好产品推广工作，最大限度的占有低端市场；

b）在各个重点行业中找出几家行业代理商代理我们的非分销产品系列，与分销市场互为补充；

c）短期内，开发几个最终用户作为样板工程，加大与前两个目标过程中的谈判筹码，树立客户信心。

 1）行业代理商开发：行代对我们厂商而言非常重要，我们选择的目标一般都是该行业的专业软件供应商或者是该行业的关联企业，一旦能够能够在他们身上打开缺口，那么产品在该行业的市场占有率就会急剧增加。一般而言，这类公司对产品供应商的挑选是比较严格的。他们所期盼的产品必须具备几个特点：

a）产品品质优良、系统稳定、具有一定的卖点；

b）产品的价格体系在市场上不是非常透明，要有相当的利润空间；

c）服务要求特别高、尤其是对全国市场的就近服务功能特别重视；只有同时满足以上条件的产品才会进入他们的挑选范围。产品能够满足他们的要求并不等于他们一定会推广这些产品，而且他们确定某个产品作为他们解决方案的一部分进行推广也是相当慎重的，一般会经历技术选型、方案整合、集成部负责人把关、公司老总同意、商务谈判等几重环节，各个环节的关键任务有技术部门（负责前期技术选型、分析）、销售部门（销售部门是否愿意推广）、集成部经理（总体把关）、商务部门（价格、信用帐期以及服务体系的谈判）、公司主管领导（决策）。只有在这么多环节通过以后，才能算我们的产品成为了该公司行业解决方案的一部分，意味着你的产品已经在该行业打开了一道裂口。

   针对技术我提供了一台样机和一名技术人员进行一对一的交流的沟通，另外提供了大量的与其他品牌的优缺点分析比较表，告诉他我们整个行业的发展趋势、如果选用我们的产品他能够学到什么以及有机会出去培训等等、和他一起做产品测试，一直到根据我们底稿改写的测试报告的完成并提交到集成部领导；针对集成部领导，我拿着他们技术提供的测试报告宣扬产品的优良质量、以及优质的服务，重点告诉他选择我们的产品将为他们公司带来高额的利润以及公司档次的提高（如从提供单纯的软件方案到整体解决方案）、其次就是一些私人方面的沟通，一直到他同意将我们的产品集成到他的解决方案；对销售则宣扬产品的卖点、为他们准备好提供给客户的资料，并告诉他们在他们销售过程中将会有我们的销售人员和技术人员一起与他们同甘共苦，降低他们进行推广所遇到的阻力；和行代的销售人员一起讨论整个方案的可行性、培训产品、探讨销售技巧、提供一些销售培训的机会，让他们切实感觉到推广我们产品时能够学到很多知识并且能够获得一定的利益。对商务则宣扬与我们合作过程的易操作性和可信性，与他们进行协调、签订长期供货合同、固定帐期，推荐其他产品的采购渠道，尽可能帮他们降低采购成本。最后，在方案整合完毕以后，利用行业广告或者行业会议与他们一起在这个行业内宣传推广自己的产品，提高产品知名度。