（求助）如何应战竞争对手——可作为一个抢单实战案例，求销售高手赐教

coynary

            我厂是总资产约300万左右的塑料包装企业，产品主要是用于饮料（豆奶、果冻、杯装八宝粥等）的塑料外包装，主要是袋装饮料。原材料大部分用进口塑料原粒，原材料价格受石油价格波动，与石油价格成正比。

          今年竞争相当激烈，一方面瓶装饮料冲击市场，另外一方面同行价格竞争，故产品在不断压价，以抢夺客户（我们的客户是食品饮料厂），去年石油涨价时，最高价格达到1.7万元/吨,到今年初，是1.68万元/吨，价格一降再降，4月份左右价格大家压到1.65万元，为争取何南省的大客户（此客户在几个省设置分厂，规模比较大，总部在广西），我们主动降价到1.63万元/吨，到6月份，同行跟进1.63万元的价格，更降到1.6万元，我方跟进的同时，也对何南分厂的销售经理进行了公关，包括请喝酒吃饭，以及每吨的回扣。  

        现在遇到有实力比较强的竞争对手，对大厂家进行促销活动，实行订10吨返1吨款的优惠，客户先打款10吨16万元，然后发货11吨，或者发货10吨，返现金1.6万给各销售经理分，实施这个促销活动，等于成本价销售了（成本基本在1.47～1.5万元）。由于竞争激烈，各厂家的销售策略可能都是：只求保本，保持工厂可以持续开工，那包括工人工资，税收等固定支出，可以不用亏损。竞争对手的产能、资金实力都高，

       问题1. 如果我厂也实施保本策略，用什么销售手段，促销手段，去吸引客户？客户眼睛当然只有利益，如何以最少的利益可以最大化吸引客户？

          问题2.如果你是老板，你是实施保本策略，白干一场？还是宁愿不做，不去加入这种残酷竞争？

雅匪

请楼主再进一步将竞争对手的情况详细介绍一下，特别是其产品与你们相比较后的差异。

若能将客户的情况做详细介绍，则更佳。

coynary

非常感谢您的关注：

1.竞争对手的情况：总资产在1000～1500万左右，产能是我厂4～5倍，在另外一个角度而言，对手固定资产的支出也比我厂多几倍。所以在市场低迷的情况下，对方是必须作保本策略的，而10吨返1吨这种促销，是主要针对大客户的，因为没有其他小客户可以一下子打款16万，对小客户的操作都是厂家先发货，压一批货款后再陆续汇款的。而何南客户恰是我厂最主要的大客户。现在我厂想跟进对手开的价格，向竞争对手迎战，但是具体的战术我厂还是比较模糊，如果模仿对手，10返1，以我厂的规模，不一定可以把客户牢牢吸引住，问题关键在于：如何把钢用在刀刃上！

2.产品对比情况：由于是塑料外包装，都需要彩印对方的商标和图案，在产品的质量上，我厂和竞争对手的质量是没有差别的。以我们这种小厂，可以跟上对手的质量，已经不错。另外在交货日期上，我厂虽然产能小，但是产能不低，因为我厂采用改良新技术，比原来的效率提高一倍，假如对方要养50个工人，10台机器，在一周内交货，我厂可以用15个工人，4台机器，同样时间交货。在单个成本上我厂稍有优势，但是在产业化规模下，竞争对手有优势，所以现在对手不惜血本也要进行保本策略。只有机器开动，对手才不至于亏本。假如我厂跟进10返1，竞争对手肯定也会以更加低的价格把客户抢夺回去，问题就在这里。

3.客户的情况：客户在几个省都有分厂，我厂现在只做其何南一个需求量最大的分厂，总资产大概有2000～3000万，产能非常大，对我们的货的需要量一年大概是需要200吨左右，总部在广西，由一位女经理主管，下单一般是由分厂经理下单，而现在竞争对手搞10返1的促销，就由总部直接下单给分厂了。

        非常感谢您的热心关注，我是一名大学毕业几年，现在出来创业不久，总资产东拼西借，也不过70～80万，借助父母的支持，在父母开始的工厂自己添置机器，自负盈亏，热切期望得到有经验的家人指点，谢谢！

stzx

我的一点浅见:公司必须有利润才能生存，你的对手比你大，他可以用其他地方的利润来弥补这边的消耗吗？同理，你也一样，这就是要看谁撑得久了。其次，这个工厂的价格都做烂了，你再做下去有意义吗，有没有想到把精力投入到能赚钱的地方去，最后，就是要发展竞争的形式，不要完全在价格上下功夫，做到不赚钱了大家都没好处，包括你的对手和上家。在这方面下点力吧。

coynary

     感谢您的关注，是否继续竞争，这个问题比较明显，继续做，我们可以生存，不做，就只有关门。我今年咨询过我们的客户、供应商、合作的物流公司等，他们的生意也非常淡，看来竞争是这两年的事情了，有不少规模小，不思上进或者说没有能力上进的同行都纷纷倒下了，有些只是在苟延残喘，可能这两年是一个分水岭，如果过了这两三年没有被淘汰，也许有做大的可能，如果过不了，那就是立即死亡了。（这主要是针对几十万元的小企业）

     回到原来的问题，我们如何以最少的资源达到抢单目的？

      题外问题：中国现状所谓的抢单，是否就是用贿赂形式进行生意？这潜规则是否违反国家的相关法律？如果在香港，这样是会被廉政公署商业调查科和相关的机构查处，是属于严重违反香港法律的行为。而在中国却没有被禁止，大家觉得这种做法是理所当然呢？还是公平竞争的一个阻碍，迟早会被禁止？

     很高兴您可以关注，希望再次得到大家宝贵的意见。

yxj1987

如果实施保本策略只是暂时的，那到是没问题。但LZ的情况看起来好象并不那么乐观，不过在不亏损的前提下还是可以尝试一段时间。静观其变

开拓进步

是否可以从质量和差异化上去考虑问题啊?

willon7411

    商业贿赂国内有相关的法律可以参照，咨询经济法律师应该能够得到答案。需不需要执行要看行业的做法，如果LZ的公司也有这样的经营行为，就不要自取其辱了，否则会遭到同行，客户的唾弃。如果LZ准备放弃这个客户，需要估计客户及对手的实力，是否可以在程序上达到打击受贿者与对手目标，很多的客户单位很在乎名誉，发生了丑闻都采取内部处理的方法，如果启动司法，必会导致客户积怨，最终于己无利可图。如果LZ采用其他的方法都没法收复失地，那才要考虑鱼死网破的做法，收集充分证据，提交法律程序。

    然后如何竞争的问题：

一、确定2个利润放弃点，在1个点上，LZ单位还可以稍有盈利，对手会损益两平；在另1个点上，LZ单位能够损益两平，对手亏损。根据LZ的说法，由于技术改良形成的生产成本一定比竞争对手来的低，需要调查在对手在原材料价格与税务及其他政策上是否可以用来弥补生产成本上的亏损。如果可以弥补，也许LZ单位的技术改良体现在市场上的表现不会很明显；如果不能弥补，那么降价到利润放弃点一定能把竞争对手拖到亏损。尽管对手也许真的肯用其他部份的利润来填补这个亏损，但出于长期经营的目的，这个恶性的弥补行为可带来严重的后果；

二、评估对手策略行为，是为了扩大市场份额取得盈利，还是为了打倒竞争对手，还是其他方面的考虑；

三、掌握对手的行动，并收集对手与客户违反正当竞争行为的证据，了解司法介入后导致的后果。

四、联系总厂经理沟通。第1步、以稍低于第一个利润放弃点的价格，相同于对手承诺回馈条件进行谈判。第2步、以稍低于第一个利润放弃点的价格，掌握的证据进行谈判。如果未能取得效果，开展第五点。

五、联系总厂主要负责人，以稍低于第一个利润放弃点的价格进行报价，并将客户单位经理受贿的证据提交给他，并预先露口将要拼个鱼死网破，并不放弃走媒体曝光与司法程序的准备。

六、真的有必要走司法程序吗?如果大家都输，还是不要走这条路。

    也许有TX会问，2个利润放弃点才用了1个，另1个做什么用，另1个用于竞争对手的反击防卫。

另外，如果LZ有改良的技术拥有成本产能交期的优势，还有一条路就是把产品卖给你的竞争对手，或卖给竞争对手的对手，有何不可？以上个人看法，具体还看实际情况及执行的能力，实际上在取得河南分厂的订单时，就应该关注到总厂的情况，并留有措施来对抗可能的竞争手段。

[此贴子已经被作者于2007-8-2 11:08:00编辑过]