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| 论色《市场陷阱玉主流产品的形成》 | 在以前的话题里我们讨论过有什么样的领导人，其领导的企业特色也具有明显的领导人的色彩特点。在我经历的市场营销的活动与调研中，往往起步的中小企业在还没有具备科学的市场部门或者是科学的管理体系以前，都是以领导人的个人感觉或是冲动造成了企业的失败。
我们不妨从市场陷阱的这个理论中，共同探讨一下陷入市场陷阱的企业在起初会表现出的种种颜色。
传统营销理论告诉我们，一类产品的生命周期总是经历介绍期、成长期、成熟期和衰落期四个阶段。尽管有的产品生命周期长一点，有的短一点，但是总有一个同样的规律。建基于 这样的理论，有些企业侧重于开发革命性的新产品，建立“先行者优势”，有的企业则在初期持观望态度，等到一类产品需求激发出来之后才进入市场，有的是走稳妥发展道路，希望能后发制人。但是，随着产品技术的更新换代速度的加快和竞争的日益加剧，能够后发制人的企业越来越少，而是在市场上被拖着走的企业比比皆是。
越来越多的企业，特别是中小企业开始追求“先行者优势”，希望通过创新，来扩大企业的生存空间。但是盲目追求“先行者优势”又带来了新的问题，很多企业开始扩大生产规模，加大市场宣传力度，可是等这些投资到位之后，本来能希望带来更大的收获，但是市场需求却稳定在一个水平上，甚至莫名其妙的下降，这种状况令很多企业家费解，不知道出了什么问。研究结果表明，一类产品的生命周期并不是一条连续的曲线，在产品的生命周期中有三个陷阱存在，有些新产品之所以停滞不前，甚至很快衰落，就是遇到了第一个“市场陷阱”，我们不妨从消费者的类型入手进行分析。首先我们把消费者分成四大类，第一类称之为“先锋型消费者”，第二类称之为“实用性消费者”，第三类称之为“保守型消费者”，第四类称之为“怀疑性消费者”。现在我们来看一下这些人的消费动机、消费特征方面有何差异，对生产厂家来说有什么启示。
A——————“先锋型消费者”的动机主要体现在两个方面：一是通过采用最新的技术和产品，简历企业或个人的竞争优势，树立企业在同行业或个人在“圈内”的领先形象；二是喜欢追求“革命性”的突破，对新技术、新动态、新产品非常感兴趣。这些人的消费特征是追求最新技术，赶时髦，偏爱高风险、高回报的产品。即使产品不成熟也愿意尝试，对产品性能指标非常关心，而对价格并不感兴趣。对这样一批消费者来说，企业是否具备“先行者优势”至关重要。通过队对这类消费者的动机来看，往往我们这些领导者的性格开议肤浅地做出这样的臆断：红色为代表的领导以及黄色为代表的领导其消费动机往往出自于此，追求创新，敢于尝试使红色性格的代表；偏爱高奉献高回报，总想处在行业的领导者或是游戏规则的制定者显现出其黄色的一面。这样的企业往往通过后期引入科学化的管理和评估进而削弱红色和黄色过分突出的性格，向着平稳方向发展。
代表颜色：黄 黄+红 红 红+黄 红+绿
B————“实用型消费者”的消费动机主要体现在两个方面:一是以提高生产效率或改善生活质量为目标，量力而行；二是追求“革新性”的改进和提高，关心实质性的进步。这批人的消费特征是在没有成功的范例之前，布轻易尝试新产品，愿意跟随先锋型消费者的足迹走，不太冒险，这些人只买成熟的产品，对产品质量、服务和价格都很敏感。对于这样一批消费者来说，企业必须让消费者放心，并有可依赖的成功典范说明问题，有好的口碑。这类的消费者动机往往表现出实用，稳妥，寻求步步发展，因此此类色彩的表现主要以蓝色为主。
代表颜色：蓝 蓝+黄 黄+蓝 蓝+绿
C————“保守型消费者”的消费动机主要体现在两个方面：一是只有在大多数人都消费是才考虑，不愿出风头；二是在迫于环境压力时才消费，保存面子。这些人的消费特征是不愿承担任何风险，对价格极为敏感，对产品非常挑剔，但是他们相信专家和好朋友的推荐。对这样一批消费者来说，企业必须提供“千锤百炼”的成熟产品，成为社会上公认的优选品牌。
代表颜色：绿+蓝 红+绿 绿+红
D——“怀疑型消费者”是大多数企业放弃的一批消费者，因为这批人属于得过且过的一批消费者，总能找出理由不消费，对任何新生事物总持有怀疑态度，不到万不得已不会消费任何一类产品。
代表颜色：超 绿 超 黄
需要强调的是，一个人在消费不同的产品是表现出不同的消费特征，而不是说某个人总是属于某个类型的消费群体。同时一个企业也可能同时向不同的消费同时向不同的消费群体提供产品和服务。
其实这也是个人的一些看法，仅以寻求探讨，以色论市场！ |
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