栖息谷-管理人的网上家园

[原创]如何撬走陈安之的老师的客户

[复制链接] 1
回复
1512
查看
打印 上一主题 下一主题
楼主
跳转到指定楼层
分享到:
发表于 2006-12-17 10:33:38 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式
汤姆·霍普金斯是全球第一名推销训练大师,被誉为“世界上最伟大的推销大师”,接受过他训练的学生在全球超过一千万人。 华人成功学权威陈安之曾经就是他的学生与合作伙伴。
他在美国地产界三年内赚到三千多万美元,成为吉尼斯世界记录地产业务员单年内销售最多房屋的保持者,平均每天卖一幢房子,并成功参与了可口可乐、迪士尼、宝洁公司等杰出企业的推销策划。
汤姆·霍普金斯曾就一家大都市报纸上的记者采访,记者向他提出挑战,要他当场展示一下如何把冰卖给爱斯基摩人。
于是有脍炙人口的销售经典故事:   
 
汤姆:您好!爱斯基摩人。我叫汤姆·霍普金斯,在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。
爱斯基摩人:这可真有趣。我听到很多关于你们公司好产品,但冰在这儿可不是问题,它是不花钱的,我们甚至住在这东西里。  
汤姆:是的,先生。您知识注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一,而看得出来您就是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的,能解释一下为什么你目前使的冰不花钱吗?
爱斯基摩人:很简单,因为这里遍地都是。
汤姆:您说得非常正确。你使用的冰就在周围。日日夜夜,无人看管,难道您不同意吗?
爱斯基摩人:噢,是的。这种冰太多太多了。     
汤姆:是的,先生。现在冰上有我们,你和我,那边还有正冰上清除鱼内脏的邻居,北极极熊正在冰面上重重地踩踏。还有,你看见企鹅沿水边留下的脏物吗?请您想一想,设想一下好吗?   
爱斯基摩人:我宁愿不去想它。     
汤姆:也许这就是为什么这里的冰是如此……,能否说是的经济合算吗? 
爱斯基摩人:对不起,我突然感觉不大舒服。    
汤姆:我明白。给您家人饮料中放入这种一无人保护的冰块,如果您真正感觉舒服必须得先进行消毒,不是吗?那您如何去消毒呢?
爱斯基摩人:煮沸吧;我想。     
汤姆:是的,先生。煮过以后您又能剩下什么呢?     
爱斯基摩人:水。  
汤姆:这样你是在浪费自己时间。说到时间,假如您愿意在我份协议上签上您的名字,今天晚上你的家人就能享受到最爱喝的,加有干净、卫生的北极冰块饮料。噢,对了,我很想知道你的那位清除鱼内脏的邻居,您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢?

碰巧,阿剑在南极冰公司工作,这回,阿剑准备撬走我们伟大的汤姆的客户了。南极冰公司的产品与北极冰的极其相似,不同的是,南极冰公司的冰要贵一些。客户每次使用北极冰的产品,付出的成本是10美元,而南极冰开价12美元。
(一)
阿剑:您好,爱斯基摩人。我叫阿剑,在南极冰公司工作,我想向您介绍一下南极冰给您和您的家人带来的许多益处。
爱斯基摩人:这可真有趣。我听到很多关于你们公司好产品,但是我已经在用北极冰公司的产品了。
阿剑:您对北极冰公司的产品和服务满意吗?
爱斯基摩人:非常满意。
阿剑:您用几年了?
爱斯基摩人:快一年了。
阿剑:在用北极冰公司的产品之前,您还用过哪些公司的产品。
爱斯基摩人:别提了,一直用的是野外的冰。
阿剑:为什么会想到放弃野外的冰而使用现在的产品呢?
爱斯基摩人:野外的冰没有人看管,很脏。
阿剑:这么看来您非常重视您与您家人、朋友的身体健康和安全了?
爱斯基摩人:是的。现在我很放心,我很满意北极冰公司,这个你要知道,如果你想卖冰给我,那你是在浪费时间。再说,我也很满意汤姆,他可是世界纪录保持者。
阿剑:呵呵,我能理解您的心情。但今天我们不是来探讨北极冰公司或者汤姆的,虽然我也很敬佩他们。但我更愿意与您谈论您的健康与安全。
爱斯基摩人:我是不会放弃北极冰公司的。
阿剑:在您更换北极冰公司之前,是否慎重的了解过和研究过产品呢?
爱斯基摩人:那当然。
阿剑:更换之后是不是给您与您的家人带来了很大的便利和好处呢?
爱斯基摩人:是的。
阿剑:一年前的了解与研究,给您与您的家人带来很大的便利和好处,为什么同样的事情来临时不给自己一个机会了解一下呢?如果南极冰公司的产品的确要更优秀,至少您会多出一个选择。这样的机会,您肯定不想浪费,是吧?
爱斯基摩人:这个……
(二) 
阿剑:如果我是您的亲兄弟,我一定会告诉您实话。
爱斯基摩人:什么话?
阿剑:原来南极冰公司的冰,售价是与北极冰公司一样的,也是10美元。但由于我们更重视一样东西,导致我们更换了设备,更换了工艺流程,更换了运输工具,成本提高,售价自然上升了2美元。
爱斯基摩人:那是什么东西?
阿剑:不是说北极冰不重视,只不过我们更重视而已,否则我们还在用与他们相同的东西,售价肯定也不会提高。
爱斯基摩人:到底是什么东西?
阿剑:我们更关心客户的健康与生命安全。
爱斯基摩人:哦。
阿剑:您说过,您选择人造冰而非野外冰的主要原因是因为您非常注重您与您家人、朋友的健康与安全?
爱斯基摩人:是的。
阿剑:如果您用的冰中正好有脏东西,你的感觉会怎样?
爱斯基摩人:我不愿意那么想,怎么会?
阿剑:冰从水加工到冰再从公司运输到您家,需要很多流程和时间,会有超过10个人与机器接触过或间接接触过您要用的冰,这还不包括生产包装的企业,他们的流程更多,没有谁能确保这里面的质量与卫生隐患。
爱斯基摩人:嗯。
阿剑:与北极冰公司相比,我们更换设备,更换工艺流程,更换运输工具后,将这种隐患又降低了1%。我们知道,客户非常重视卫生质量,这1%对他们来说至关重要。您难道不想要您的冰更加安全与卫生吗?
爱斯基摩人:想。
阿剑:如果水中有脏东西让您的身体不舒服,您会怎么办?
爱斯基摩人:我会去看医生的。
阿剑:如果您的朋友在您的宴会上,吃到了有脏东西的冰,您会高兴吗?
爱斯基摩人:肯定不会。
阿剑:您的朋友如果因为这次经历而下次不敢来您家里做客,这是您想要的吗?
爱斯基摩人:不是。
阿剑:您知道这是什么原因造成的吗?
爱斯基摩人:那些脏冰。
阿剑:上次您愿意付出10美元,提高您的卫生与安全等级,结果您非常满意。这次只要您再付出2美元,您就可以拥有目前最高等级的食品安全与卫生了。您不愿意为了节省这区区2美元,而让自己与家人、朋友暴露在不够卫生的环境下吧?您也不愿意让您的家人和朋友误解,让他们认为您更重视的是2美元而不是他们的身体健康和安全吧?
爱斯基摩人:不愿意。
阿剑:请您签字确认吧,从此您将拥有更加安全,更加卫生的饮用冰了。您与您家人、朋友也将拥有更加健康的身体,更加紧密地亲情关系了。您难道不想拥有更健康的身体与更紧密地亲情关系吗?
爱斯基摩人:想。
[此贴子已经被作者于2006-12-17 11:07:17编辑过]
沙发
发表于 2006-12-17 12:57:34 | 只看该作者

这样的说词有很多啊

感觉不到更振奋的意思了

使用高级回帖 (可批量传图、插入视频等)快速回复

您需要登录后才可以回帖 登录 | 加入

本版积分规则   Ctrl + Enter 快速发布  

发帖时请遵守我国法律,网站会将有关你发帖内容、时间以及发帖IP地址等记录保留,只要接到合法请求,即会将信息提供给有关政府机构。
快速回复 返回顶部 返回列表