[转帖]同一条路，不同的酸甜苦辣—白立新的咨询人生

bloodstrik

ChinaMC: 咨询人生，心的旅程！欢迎大家来到中国管理咨询网！今天做客我们咨询人生的嘉宾是来自汉普公司的副总裁白立新博士！

ChinaMC: 白博士，您好！欢迎您的到来

白立新: 大家好！

ChinaMC: 白先生，在您入场之前，我们的工作人员把您的经历和汉普公司的情况为现场的观众作了一个简单的介绍，从您的简历中看到，您在过去的十年中曾经为三十多家企业做过管理咨询，这个数字很了不起。今天，我们给您出个小难题，请您根据以往的经验为您自己做一次管理咨询。

白立新: 好的(笑声)

笑傲咨询沙场，如何为自己做咨询

ChinaMC: 我们先来看这样一个模型，这是国内一些管理咨询公司在为企业做战略咨询时经常使用的一个框架，在作战略咨询的时候，首先我们要确定一个公司的目标，包括短期和长期的目标，那么为了实现这个目标我们可能要有一个路径的选择，以及相应的资源筹配。而换作我们个人也许也需要有一个战略眼光去协调自己的发展，所以，我们也为您量身定做了一个模型，请大家看一下我们的PPT： 我来简单的解释一下这张图，我们自己在做人生规划的时候，可能也要有一个人生的目标，为了实现目标我们会有一个路径的选择，以及自己资质的筹配和积累。我们想让白博士回答的问题都在这个图表上了，请您谈谈您个人在人生发展的过程中有些怎样的规划和经历。

白立新: 先来谈谈这张图，今天在座的各位都是管理咨询界的业内人士，这样的模型和分析方式我们都很熟悉，我们在做管理咨询的时候，无论是给企业也好，还是给个人也好都要先有个简单的规划，可是根据我的经验来看，我认为人生是不能够规划的。

这个世界变化的太快，你不能规划自己五年或者十年以后，你的人生是怎样的一种状态，或许我们应该做到的是随机而动和与时俱进，根据现实的状况才能做出最为有效的回应。

拿我自己做例子，十年前为什么能够进入这个行业？完全是误打误撞，在一种莽莽撞撞的状态下走进管理咨询的，幸运的是我发现我非常适合干这个行业。在人生定位里面，我从高中时候就有过一些想法，我觉得我可以做教师，可以做医生，那个时候还不知道有管理顾问这件事情，那时候如果知道的话，我就会认为我可能还适合做管理顾问，所以这是我一生所能做的唯一的三件事情。我知道我自己，我不能做主持人，我也不能做企业家，所以对于我的人生定位，我的确觉得自己很幸运的在十年前就选择了管理咨询，而且也选择正确了。

对于路径的选择，我是一直从事管理咨询的，所以无论遇到机遇还是挑战，我都不会有太大的偏离，大体上还是朝着这样一个方向做。

至于资质的准备，我觉得其实是一个不断学习的一个过程。刚刚进入这个行业的时候，只是对这个行业有着很粗浅的认识，并不是很了解，因为当时并不像现在这样，国内还有这样的咨询协会啊。其实当时我们在做的只是IT这样的服务，我们做的实际上就是ERP的实施这样一个系统，所以我的事业的发展就是一个不断学习和客户一同成长的这样一个过程，所以我认为不断的学习和成长才是做管理咨询所应该走的一个路线。

见证咨询业成长——从创业、事业单位、外企到本土的咨询公司

ChinaMC: 那您能具体谈谈这个“误打误撞”到底是怎么进到行业的，根据我们的了解您一开始是自己创业，然后是中科院，再后来是安达信，现在是汉普，这等等一系列的经历让您的人生也不断的丰富，那在这个过程中，您有那些经验可以与大家分享的呢？

白立新: 刚开始是95年的时候，那时候刚刚毕业，同时那个时候也面临一个路径的选择，其实我们说人生不是规划出来的，是取决于机遇，我当时就是有了一个机遇。那时候国内有一家很有名的软件公司，它是在做是ERP的产品那个时候叫MRP，可是我们看到虽然它的软件产品很好，可是却没有很有效的办法在软件产品市场推广它的产品，也没有好的渠道介绍到企业去，那我们看到这样的情况就认为以我们的资源，我们的背景以及实践中对于企业的了解，我们是不是能够充当一种桥梁？所以我们和那家公司在一起谈的时候，大家达成了一个共识，然后他们给我们一些承诺一些支持，然后我们就从两个人开始做一家公司起家。那时候做的非常非常的辛苦，可是你可以看到有成就的就是在第一年的时候你就拥有了很多客户，你也可以为那些客户去服务。在服务的过程当中你会出现很多问题，你会看到有的客户不满意你的服务，他会给你提出很多新的问题，或者是软件公司有它不同的想法，在这个过程当中就是受到了最大的磨难，你也得到了最好的锻炼。那个公司我做了将近两年的时间，我用了两年的时间证明了我可以做一个顾问，可是我不适合做这样一家公司的负责人。

接下来我觉得我需要找一个稍微大一点的舞台，所以就把我做事的环境移植到了中国科学院。因为在1997年的时候，在国内比较流行一种说法叫做“策划大师”，那个时候他们也比较活跃，有的被称作“点子大王”，出现了一些“点子公司”，可是我显然不属于这样的人，所以我还在这样的一个机构找到了一个很好的舞台，一个适合我的平台，我觉得那个平台是第一次让我提升我的理论和我在咨询业的基础。 http://www.chinamc.org.cn/upload/2005071809062583-20050717154206826-02.gif ChinaMC: 那么白先生那段时间在中科院是把搞研究和管理实践结合着做的，是吗？

白立新: 对，那个时候我们并不是一个纯粹商业化的地方，我们那时候叫“工业管理与设计工程研究中心”，它同时包含了一些国家对于企业管理的研究，而我们用这些研究的成果与体会去帮助企业解决一些问题，这就是这个平台。而这个平台我觉得大家都很努力，做的也很有滋味，可是依靠我们个人的努力，依靠这里只是几个人的力量去搭建这个平台就有很大的困难，因为企业对你有着更多的期望，特别是那个时候，国外的几家大的咨询公司就进来了。那个时候的客户和现在的也不一样，他们那个时候急切的需要了解国外最先进的管理思想，这些思想他不希望是从哪一本书上copy过来的，而是希望有一些全球视野的公司通过知识的沉淀得出的东西，所以我也是在客户的推动之下去了安达信。

对于“洋咨询”冲击的正面理解

ChinaMC: 您刚刚谈到的是国外咨询公司进入中国的那个时候的状况，当时的中国的咨询业受到了“洋咨询”不小的冲击，但是现在可能不太一样了。那么您能通过您的经验谈谈中国的管理咨询和国外的管理咨询之间的优劣势各是什么？能不能给我们介绍一下? 白立新: 我觉得国外的咨询公司进入中国对于中国本土的咨询产业肯定是一个冲击，但是我觉得这对于一个产业的发展可以说是必不可少的。在任何领域都是一样的，如果没有一个强大的竞争对手逼着你走的话，那你的步子永远都很缓慢，你可能会长期处于一种作坊式的经营模式下进行发展，可是国外的一些大的公司比如麦肯锡、安达信这样的公司作为你的对手的话，整个就开阔了大家的视野。这个时候中国的咨询公司才知道原来应该是这样子去运作，原来对于管理除了我们认识到的这一、二、三以外，还有这样的一些内容。

在安达信的这几年对我来说收益最大的就是打破了原来自己的这种框框，同时了解到了国外最优秀的管理咨询公司的思想。其实世界咨询行业的收入有一半是来自美国，这就意味着美国占用了管理咨询行业一半的资源，所以那里的咨询公司的竞争是很激烈的，公司也自然很优秀。因此你在那里看到了国外公司的问题如何解决再回过头来解决国内公司的问题，也会换一种思路，有一个很大的提升，又有了一种新的认识。所以虽然国外的咨询对我们而言是一种冲击，但是这个冲击对我们行业的发展是有很大好处而且是必要的。

“苦”？“辣”？“酸”？“甜”？

ChinaMC: 谢谢白博士的分析，那么我在为您这次采访拟定宣传稿的时候，为本次采访拟的题目是“同一条路，不同的酸甜苦辣”，那么您能不能具体的给我们谈谈，在您的咨询道路上，什么是酸？什么是甜？苦和辣又分别是什么？

白立新: 在很多的场合我也是用这四个字来总结。回顾我从前十年追逐事业历程的话，真的是“苦辣酸甜”。管理咨询发展到了今天还只是一个初级的发展阶段，也就是“跑马圈地”阶段，没有太多的规矩，所以每个人都是更崇尚一些“大侠”似的人物，这是一个特定的时期需要出现的，可是客户不断的在成熟，随着中国咨询产业的发展，他们的要求也在不断的提高。大家都知道咨询师是非常辛苦的，辛苦的原因是说我们的知识背景，我们的技能不够，所以就需要不断的充电补课才能跟得上客户的步伐。正因为做顾问加班加点是再平常不过的一件事情，很辛苦，所以才有了咨询的“苦”。 第二个是“辣”，这是指你每天都要面对许多的挑战，客户会给你出很多的难题，可能客户的问题超过你个人你公司的背景，甚至超过咨询顾问应该回答的范畴，可是客户公司希望你给他一个答案，而且是一些有建设性的答案，这对于每个顾问来说都是个棘手的事情，因此我说是“辣”。

“苦”和“辣”说过了，再来说“酸”。在这个行业你不见得每件事情都做得很好，对于我个人也包括我的很多同行，我们都是在这些磕磕绊绊和挫折中成长。很多时候你做得事情你自己不满意，你的同行对你可能也有些看法，所以在这个过程中你要承受很大的压力，常常会有很酸楚的感觉。

以上都是一些很艰辛的感受，可是正是因为有了前面的“苦”、“辣”、“酸”，你才会在最后品尝到一些成就感，品尝到别人对你的认可。所以如果我们做一个简单计算的话你会只有四分之一的时间去品尝这个“甜”，而大部分的时间你都在其他的状态之下生活。

理想在于坚持

ChinaMC: 的确，接触到这个行业你才会发现做顾问到底有多辛苦，加班加点是太正常的事情，做“空中飞人”全国各地飞来飞去，大部分的时间都在客户的安排下生活。那么做咨询这么累，你在这个过程中有没有动摇过，想要放弃这样的生活？

白立新: 我可以负责任的跟你讲，我从来没有动摇过。一个人之所以动摇是因为你看到外面有很多的机会和很多的诱惑，对我而言，我很幸运在十年前就知道自己该有什么样的生活、走什么样的路，外边的那些机会对我而言可能不是一个机会而是一个“坑”，我不会跳下去，也不会走其他的路。但是这也不是说我就是“只拉车，不看路”了，路是一定要看的，看清了路才能做出适当的调整，我想我再过十年可能更多的会为一个学者，更多的选择做一些教学的工作，而不再是处于咨询的现场。所以这是一个方向的选择，在不同的阶段，可能会有不同的选择。

他相信“态度决定一切”

ChinaMC: 这么坚定的走在咨询的路上，一定会不胜辛苦，那么您平时是如何平衡工作和生活的关系的呢？ 白立新: 其实平衡的方法是第二位的，而第一位的是要平衡自己的心态。因为做了顾问就没有办法像其他行业的职员一样每天按时上班又按时下班，既然你选择这样的工作你就要按照客户的日程表工作，为此你要平衡心态告诉自己既然选择了这个行业就要放弃一部分个人的空间和生活。所以在这个时候你要对自己有这样一个承诺，一个心态，这样你才能苦中求乐。其实在家里一个小时的时间你也可以把它安排的很充分，不会把它浪费掉。通常你在刚进入这个行业的时候，你的百分之八九十的时间都被工作和客户所占用，可是以后如果有机会沿着这个阶梯往上走的时候，你的自由度就会大一些。你可以开始安排自己的时间，安排同事的时间，有时候也可以安排客户的时间，这样你可以调整生活的机会可能就会大一些。但是这并不意味着你就可以放下心来享受生活，因为你会承受越来越大的压力，面对越来越大的挑战，这个我想对从事任何行业，任何企业都是一样的。其实如果你喜欢你的工作，你就不会觉得累；如果你不喜欢这个工作，你就会觉得苦不堪言，最后会离开这个行业。

bloodstrik

“不爱”副总裁，爱顾问

ChinaMC: 非常羡慕白博士选择了一个自己喜欢的行业，也希望您的发展越来越好。可是我们都很奇怪，现在的您作为一个很知名的企业管理者，为什么还是要奋战在管理咨询的前线？据说您一直都在项目上，一直在为客户做咨询，是这样吗？

白立新: （笑）是这样的。

ChinaMC: 那么在企业的管理者和咨询顾问这两个角色当中，您觉得您更喜欢哪一个？

白立新: 当然是现场的咨询顾问了。这个是最直接为客户创造价值的方式，也是自己成长的一个途径。当你坐在公司的时候，就等于你远离了前线，也远离了为您灌输新鲜血液的人。

决口不提“成功”

ChinaMC: 我们都知道您平时做事十分低调，不喜欢张扬自己，可是我总觉得一个人能把事业做得这么优秀，他的身上还是一定会有值得张扬的地方的。您进入行业仅仅十年就有这样的成就，您觉得能够使您成功的最重要的原因是什么？

白立新: 我很少用“成功”这个词形容自己也形容别人，这只是一个成长的过程。我觉得能够走到今天，还是心态比较平衡，你的事业对你来说是个挑战，而你要用诚恳的心去面对，要尽量化解遇到的问题，而在化解得同时，自己也就得到了成长。

如何分辨顾问和CEO

ChinaMC: 过去的节目中有很多的现场观众还有不少的网友最关心的问题就是，究竟什么样的人才适合做管理咨询师？根据您的经验您觉得做咨询师究竟需要什么样的资质？

白立新: 大家都知道管理咨询行业最著名的公司麦肯锡，在麦肯锡每年都会有很多的人进来，也会有很多的人离开，有人就问麦肯锡的管理者，什么样的人才能留下来，继续在这里工作？而什么样的人会离开麦肯锡，去外面作CEO？后来大家总结出来就是说，如果你通过帮助别人获得快乐，你就留下来作顾问；但是如果对于权力，对于掌管一些东西，控制一些事物有着更大兴趣的人，那就适合做企业家。

通过我的经验，和我观察我周围的同事，我觉得的确是这样的。

具体来说，我觉得作为顾问需要有比较好的沟通能力，要有比较重要的学习能力，还有我们作顾问少不了要作分析，作文档等等的基本技能，但是这些都不是最重要的，最重要的是你的兴趣以及做事的风格。

在挫折中学会谦逊和成长

ChinaMC: 白博士，您做了那么多管理咨询的项目，在管理咨询界有过那么多的经历，您能给大家讲一件在这个过程中，你感受最深的事情吗？

白立新: 有一件事情我记忆很深刻，而且对我这些年的成长起到了至关重要的作用。这件事情是5年前，2000年的9月1号，那个时候我有一个杭州的客户，同时我在宁波也有一个客户要见我，我就从杭州坐车走高速公路到宁波，那天我印象特别深刻，因为我记得我当时在路上的心情特别好，自我感觉尤其的良好。虽然主持人说我为人比较低调，可是我们每个人都会有自鸣得意的时候，因为当时做的项目自己也好，客户也好，同事也好对我都比较满意，自己的自我评价也很高，我真的特别的得意。我现在也记得十分清楚当时车子开在路上的那种状态，视野开阔、天气晴朗，我心情简直好极了，那可能是我那一年当中心情最好的一天。可是就是在那一天，我杭州的客户那边出现了非常大的问题，那一天我们的项目有一个阶段性的汇报，我觉得基于我们前边的工作，那个汇报由我的同事来做我觉得完全没有问题，可是正是因为我那个同事，他的口齿特别的伶俐，在汇报的过程中和客户沟通不同意见的时候发生了比较严重的冲突。而且这个冲突在第一时间反映到了客户的高层和我所在公司的最高层，而此时正是我洋洋得意的时候。当天晚上当我知道了这件事情以后，我觉得好像晴天霹雳一样，把我一下子从天上摔到了地上。第二天我赶回杭州，开始和客户进行解决问题的沟通，事情在9月1日发生一直到了“十一”黄金周我和家人在东北度假的时候，我还是每天都要拿着电脑收发邮件，和那个客户进行一些纠纷的沟通。当我10月8号回到公司又见到那个客户的时候，他对我说，白博士我很尊重你们的团队和你们的敬业精神，可是你们的工作并没有达到我预期的目的，所以我不会认可你们的工作。这个你们能够理解吗？这实在是很大的打击，让我差点晕过去，呵呵，经过这么些年的努力，或许人的抗击打能力已经很强了，可是对于五年前的我来说，实在是很大的教训。

如果说让我成长的话，我觉得影响我最大的就是这个公司、这个客户，他完全扭转了我曾经一些处理事情的方式。早些年做咨询的时候，会洋洋得意，觉得自己无所不能，等你接触到了中国这么多的公司，你才会发现事实上很多问题超过了公司能够解决的范围，更超过了你个人的能力。

我想我们每个人都会经历这样或者那样的磨难，但是最重要的是你能够从中学到什么东西。

从那以后我再也没有遇到过类似的问题，可是我还是最感谢那个客户，因为是他让我学到了那么多的东西。 咨询前景之展望

ChinaMC: 很感谢白博士跟我们分享了这样的一个故事，让我们从中思考了很多的东西。那么现在我们来看管理咨询，现在中国的很多行业都步入了转型的时期，而管理咨询也是为这些行业服务的，那么现在是不是也意味着管理咨询业也要步入这样一个转型的阶段？您觉得它未来的发展会是怎样的？

白立新: 管理咨询进入中国，也是短短十几年的时间，在开始的几年中中国已经一股脑的吸收了国外各种管理咨询的思想，当时企业急于知道最先进的管理理念。可是随着这五年十年的流逝，中国企业已经由对于管理思想的饥渴变成了现在的消化不良。在十年以前，对于管理思想掌握最全面的就是管理顾问，以为没有人有机会像他们一样掌握那么全面的理念和思想；五年前，各种思想开始大量的涌入，很多人都开始了解什么是管理；而到了今天，这些思想理念已经多到了让人“反胃”的地步。所以在未来的五年，中国的管理顾问是要去帮助这些企业消化这些管理思想，让这些思想在中国企业平安“落地”，和中国的实践结合起来。这个也是管理顾问面临的最大的挑战，因为之前我们遇到的最大难题就是许多好的方案被企业束之高阁，不能被企业所采纳。

我可以顺便谈一下汉普的发展，汉普从过去一路的高歌猛进到02、03年我们达到一个高峰的时候，我们开始冷静思索，我们觉得这样的发展不是我们能够持续成长的一个路线，所以我们用了两年的时间进行低调的调整。到了05年，我们开始了一个新的战略，这个战略浓缩下来就是四个字“实战实用”。如果这个战略可以得到完全的实施，相信我们可以赶上现代管理咨询行业的发展，可以和现代企业的发展保持同步。可是这样的战略对于每一个咨询顾问来说都是一个挑战，我们需要改变我们的工作方式，改变知识的结构，甚至是咨询公司的模式。

辩证的看待“标准”

Chinamc: 您刚刚也提到了，我们在为企业做咨询的时候会为他们提供很多的资源，提供很多的方案和一整套的ERP系统等等，可是这当中有相当一部分被客户企业束之高阁，这种现象并不少见，那么您认为评判一个咨询项目成功与否的标准是什么？

白立新: 这个标准分几个层面，在国外的管理咨询界有这样一个说法，就是说你在做一个项目的时候要确保达到一个标准，比如把成本降低多少，把我的产品上市时间提高到多少等等。可是在中国这种情况特别的少见，我们还没有达到国外这种标准化的程度，一般来说要看你是否能够为客户提供一个可行的方案，并且帮助客户实施这个方案，这是现在和未来五年的标准。可是你就不能用这个标准去衡量过去十年的咨询公司，因为过去的咨询受到各种因素的制约，管理顾问首先要做的还是管理思想的传播，应该说，那个时候如果能够做到传播先进的理念和思想，那么这个管理顾问就已经尽到了他的职责。所以标准是要按照行业发展的阶段来划分的，我们应该给它一个合理的期望，这样才能够使行业健康稳定的发展。

ChinaMC: 白博士为我们说了这么多的事情，肯定有点累了，那么您先喝口水，我们把权利交给现场的观众，看看他们有什么想要和您交流的。

bloodstrik

[现场互动]

咨询法宝，唯“信任”二字

白立新: 我可不可以先问一个问题？

ChinaMC: 好啊，看来白博士是个特别喜欢和别人交流的人，喜欢被别人问也喜欢提问，您请讲。

白立新: 说是分享我的咨询经验也好，说是希望通过大家能给我一点启示也好，我想问问看，如果你是第一次接触到一个客户，无论是你想卖给他咨询项目，还是他已经是你的客户，你觉得你们第一次见面最重要的是什么？

观众: 我觉得最重要的是你要让他接受你，不能让他觉得你是为了赚钱才和他接触的，你是真心的想为他解决问题，你要让他感受你很真诚，应该让他信任你。

观众: 我认为你应该告诉他你能够给他什么，应该让他认为你能够给他更多的东西，比他期待的更多更好。就是要让他相信你会给他带来超值的回报。

白立新: 我觉得差不多是这样，归结起来可能就是我的体验。我觉得是两个字，最重要的第一次见客户要建立“信任”。因为中国的市场经济在经历了一、二十年的时间以后，正面临着最严重的信任危机，企业之前彼此都不能够很快的相互信任，管理咨询行业也存在这样的问题。所以在你为客户呈现给好的思想、好的方案以前，你首先要和客户建立的就是彼此的信任。只有存在了彼此的信任，你才能够更好的传递价值，所以我的第二个词是“价值”。而第三点我们要做的是帮助客户降低风险，你要告诉他我们会为您尽可能的减少风险，让他感到安心，客户安心了，双方的合作基础才能稳固的存在。在这样的基础之上，后续遇到的问题才能够迎刃而解。

ChinaMC: 按白博士的说法来看，其实咨询公司和客户之间更多的是类似朋友的关系，而不是纯粹的利益关系。但是既然要求能够迅速的建立信任，就意味着咨询顾问本身的素质和修养也要特别的高才行，要有很高的道德水平和职业的操守。

白立新: 是这样的，咨询顾问本身也是一个要求比较高的行业。

观众: 白博士，您好！我在管理咨询界工作，曾经遇到过这种现象，就是说很多企业在寻找管理咨询公司的时候，它对这个行业并不是很了解，于是就出现了有些规模比较小的咨询公司，在和名气大的公司竞争的时候常常会败下阵来，但是事实是小的公司或许更适合这个公司的项目。对于这样的现象，您是如何看待的？

白立新: 任何行业都存在不公平的事情，管理咨询业也是一样，在客户对你们都不是很了解的情况下，或许要凭直觉做出一个选择，这就是为什么明明是这个团队比较优秀而客户却选择了另一个团队。当时间很短别人不能够深入的了解你的时候，他要凭一个直观的印象进行选择。幸运的是这只是影响客户选择的因素之一。大多数的时候，你是一个创业团队，可是你对某个方面特别的专，你有一些成功的案例，或者是公司里面的个人有些成功的经验，你能够很清晰的阐述你的思路，让客户感受到与你合作的风险很低，这样的话也有可能很快的建立你和客户之间的信任。在这方面很多公司都会有成功的例子。

但是要注意的一点是，你千万别把自己标榜的太高，把公司或者自己包装成“大师”。现在的社会不是说你说自己是大师客户就会认为你是大师，这样做对自己而言不是很好，会很有风险的。

咨询，能医不自医？

观众: 白先生，您好！中国咨询行业这十几年的发展中我们看到很多咨询公司起来又落下，咨询公司是一个给别的企业出谋划策，解决问题的这样一个“医师”，可是我们看到随着咨询行业的发展，反而咨询公司自己内部倒是出现了很多的问题，在国内能够形成规模的企业并不多，那么那些咨询师为什么不能够给自己的公司出谋划策解决问题呢？您能解释一下吗？

白立新: （笑）这个问题问得非常好，周围有很多人也问我这个问题，我不知道接下来的回答你能否满意。

ChinaMC: 这是不是“能医不自医”呢？

白立新: 其实咨询师也就像是个外科医生，如果你的手擦伤的话，你当然会治，你知道找个创可贴贴上，医生就应该可以治自己的病，顾问也就应当能够为自己的公司出谋划策解决问题，是吧？那为什么那么多的顾问公司都会出问题呢？我想说，因为我们不是外科医生，我们是心理医生。假如你是一个心理医生的话，你能治自己的病吗？（掌声）

ChinaMC: 白博士的比喻实在是很精妙。

观众: 我也是一名咨询顾问，我们在做咨询的时候有些客户会要求我们解决他们生产细节的问题，对于顾问而言对这个企业的了解只有仅仅项目上这几个月的时间，我们如何能够为客户交出一份很详细的答卷？

白立新: 作为顾问很重要的一点是切忌大包大揽，要找到一条纲举目张的主线，围绕这条主线一二三、一二三的向前推进。所以企业的问题看起来比我们想象的更难解决，我们需要花更多的精力专注在一些地方。所有的问题似乎都有一个解决的答案，其实却很难操作。最后客户往往感觉到他明明是胃疼，你却给他做了化疗。

观众: 咨询公司在为客户企业进行咨询时，如何细化客户的一些操作规范？

白立新: 关于企业操作程序的问题，进行咨询时既不能太细，也不能太粗，的确存在这样一个矛盾。现在咨询公司的一个基本做法是顾问与客户企业的团队结合在一起去做，很多都是顾问在指导，为客户企业搭建框架，尽量使之结合客户实际。有时我们希望更细一些，可是有时太细的话反而操作性比较差，所以顾问重点还是搭建框架，最难的还是深浅程度的把握，这取决于客户企业的状况。我们也遇到过有的企业第一次和咨询公司打交道，基础比较差，以前我们希望给它奠定一个全面的基础，然后让它慢慢学习，但事实发现不是很有效。因为客户企业基础比较差的话，没办法一步就踏到这个台阶上。所以我们觉得还是要给他一条主线，使之有了基本的工作的方式和习惯之后，再为之细化，其实每个阶段都有不同的推动力。每个企业都不一样，在过去的十年中我们见到了很多的企业，我们只要从每个企业学到一点，一年下来就能学到很多，所以作为顾问最重要的一点就是学习能力。经过这样的积累，我们在面对客户时才能知道什么样的方式最有效，什么样的方式看起来很全面却不能真正解决客户的问题。所以当你和客户见面，建立了信任基础之后，你把所有的问题开诚布公的告诉客户，客户会告诉你什么样的方式最合适。现在我去见客户的时候，当谈到行业的经历、企业的经历、个人的经历时，我会比今天谈到的更坦率，我会很坦诚告诉客户我们有过什么样的经历、教训、体验和经验，这样我和客户之间的窗户纸就会捅破，客户就会说：“我本来最担心的就是这样，现在我不会担心出现类似的问题了。”所以与客户有一个信任的基础，能够开诚布公的沟通是很重要的。

观众: 目前咨询公司项目失败的例子很多，贵公司有没有这方面的经历，您会不会担心自己企业成长方面的问题？

白立新: 这不奇怪，我们都在成长，都从经历和错误中吸取教训，咨询公司也是一样，也在不断的成长。另外咨询产业的平均利润率很低，凡是大一点规模的公司都很难盈利，这和每家公司的管理基础有关，也和整个行业有关，这点我倒不太担心。

观众: 您觉得咨询公司的员工去其它企业做高管是不是一个更好的选择，您为什么没有跳出这个行业？您觉的大学刚毕业的学生进入咨询公司合适吗？

白立新: 这取决于个人的期望和价值观，有的人就是不愿意在一家公司总是担任一个职位，他就愿意创出自己的天地，他具备相应的领导力，他有远见和勇气，能承担这样的风险，那我觉得这对社会对个人都是一件好事。也有人在咨询公司一段时间后去做其它企业的高管，这都取决于个人的价值观。在我看来，我喜欢这个行业，尽管这个行业苦辣酸甜都有，我也愿意在一家大公司去做，这样才能有一个更广阔的舞台，能够见到更高层面的客户，能有更广泛的发展机会。所以每个人对自己的判断不一样，但无论如何咨询公司都是一个很好的舞台。

其实我建议大学刚毕业的学生进入咨询公司干上一两年，非常重要，无论你干什么岗位。因为大学刚毕业的学生进入咨询公司一般都会从最基层干起，这时候你的领导会批评你，你的客户会批评你，将错误从你的报告中摘出来。这两年的生涯会为你终生奠定很好的基础，对你以后进入任何行业都会很有价值。

ChinaMC: 非常感谢白博士的精彩做答，也非常感谢现场观众的热情参与！

节目进行到了最后，我们对白博士有个小小的要求，您可以二选一。一是为中国管理咨询网做一次咨询，支中国管理咨询网一招，小的意见或者建议都可以；然后另外一个是您展示一下自己除专业以外的其他方面的才能，让我们看一看您在其他方面别样的风采，您看选择那一个。

白立新: 我有一个小小的特长，别人可能都赶不上我，就是走楼梯。有机会大家可以和我一起比赛，我一定是最快的。（笑声，掌声）

ChinaMC: 这倒是个锻炼身体的好方法。

我们的牙齿足够坚固，才会从酸甜苦辣中咀嚼出食物中不同的美味，那么我们的心灵也要足够坚强，才能够从人生的酸甜苦辣中品味出人生的乐趣。

咨询人生，心的旅程。感谢白博士，感谢在场各位，我们下期再见！

ChinaMC: 最后请白博士为中国管理咨询网留下您的题词。

祝：中国管理咨询一路走好！