[原创]公众表达，销售顾问的利器——大客户营销（19）

昆吾铁冶

为什么要训练公众表达力？
一个出色的销售顾问必须练就一手出色的提案能力。注意，我在这里把传统所言的阐述产品利益升位到“提案”的概念，所谓产品利益叙述有两个毛病。其一是，阐述产品利益是一种由内而外的思维模式（以自我为主的导向式，而非以客户的需求为导向。现代营销的核心词是“沟通”而非销售）；其二，阐述产品利益的方式只适合于小客户，而非大客户（大客户的销售一定要“提案”的，如果你还不会做“提案”，那么你还不能算一个真正能做大客户的销售顾问）。
做好“提案”是一种特殊的、必需的能力，有些销售顾问和客户单打独斗的能力很强，一旦站在台上做提案就怯场，因为缺少训练和足够的锻炼。我有一个朋友做生意很成功，平时和客户可以侃侃而谈。一次，在给一家国内著名的烟草企业做提案的时候，原准备半个小时的提案，她只用了5分钟就江郎才尽了。平时，这肚里词挺多，一到了台上怎么就溜达不出来呢？
据调查，很多人最害怕的事情就是在公众面前表达，别说一般的销售顾问了，现在我们很多领导干部都该补补“公众表达”这门课程。
有一次，给银行的干部做表达训练，我是主要评委。一位行长在台上演讲的时候，小腿只发颤。后来这位行长跟我说：“马老师，我做了20年的行长，平时在和员工说话的时候，那是口若悬河，今天怎么了？”我对他说：“因为今天你在考核，和你平时的表达状态有很大差异，你平时发号施令惯了，没有考核的紧张约束。”是的，在考核情况下，人的心态会变，按照专业的术语叫“心理素质”。
过去，中国羽毛球队有位天才的运动员，但是每到大赛中的决赛总是会出意外，问题就出在心理素质不过硬，后来就提前退役了。还有一次，云南省某市举行市庆，一位主要领导做重要讲话，令我感到惊奇的是，这么重要的场面居然没有人帮助我们的领导做一些基本的仪容、仪表的包装，现场的表达也完全是流水线式的过场，气氛一点都不让人感到振奋，这是庆典演讲吗？
拥有良好的公众表达力，你会变得自信，你将具有一种舍我其谁的驾驭能力，这一点恰恰是销售顾问梦寐以求的。在美国，如果你没有出众的公众表达力，你是甭想竞选总统的，谁愿意选一位笨嘴笨舌的总统呢？别忘了，拉选票可是总统的营销哦！
林肯总统的相貌丑陋，但是表达出众，民众信任这样的总统。如果你有兴趣，再去看看奥巴马总统就职演说的风采吧，你看了那段演说感觉如何？
公众表达力可以练就吗？
回答是肯定的。
只要你得到专业的指导和训练，请注意，你的老师必须是一个训练师，而非只能讲课的讲师，训练和讲课对你的影响完全是两码事。讲授只能让你知道，而训练能够让你做到，坚持训练就能让你做好。
这些年我训练过很多学员，在训练的那些日子里，他们中的很多人被我折磨得寝食难安。有些人因为过不了关，彻夜不得入睡，“不过关就不得休息”这是我训练的原则。一段时间下来，他们基本上都变成了熊猫。不过，我告诉学员：“合理的是训练，不合理的是磨练，合理不合理的都是锻炼，收拾你叫锤炼，你所经历的就是历练！”现在，他们中的很多人都很出色，当他们回想起那段痛苦与成长并存的日子时，都感慨万千。
站在客户的面前表达，有利于你增加胆量。训练可以帮助你克服自卑情结，让你变得阳光。那些还在胆怯的销售人员，请训练你的公众表达力！
借用一句广告：“用飘柔，就是这么自信！”
“公众表达，让你自信！”公众表达力，销售顾问的利器！

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