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保健品营销现存主要问题解决方案 第一篇 营销管理 一. 企业使命及战略 企业使命:“提供老年健康生活整体解决方案” 企业战略：企业盈利及战胜对手的策略
1． 企业盈利策略：盈利的基础策略是销售“价值”赚取利润。由于竞争及市场环境、顾客需求的影响，我们的盈利策略是销售“老年健康生活整体解决方案”。（以下将作详细论述）
2． 战胜对手策略：基于以上策略，我们以前在保健品行业的对手以被避向一侧，我们将来的对手就是提供“老年健康生活整体解决方案”和将要提供者。用资源占有的手段领先对手及潜在对手。 市场营销不只是一种职能，是一个系统，是企业战略的表达。
企业战略来源于“企业使命”，即盈利和战胜对手的策略。
营销是经营基础上的销售！
1.首先解决企业的使命是什么？（是做什么的？）
用提供“老年生活的整体解决方案”的“使命”从买“产品”中跳出来。
产品是用来“挖渠”的工具。在现在的工作中，我为买产品而买产品，受制于产品的功能特性，挖空心思的想办法推销。然工具指挥控制人，效果当然不太好！所以我们提出要将“产品”加工到“顾客听说就想买”；顾客不可或缺；让顾客有充分理由一定要买；让顾客别无选择！从只有对市场的“推力”—“销”，到“拉力”—“经营”即从“推销时代”到“营销时代”。 二.企业营销战略管理：一抓方向，二抓主动权 1. 方向：以“提供老年健康生活整体解决方案”创造经济价值与社会价值达到企业发展。整合内、外部资源，规范管理、培养人才，打造有“标准化支撑系统”的可持续的品牌化发展道路。
2. 主动权：“内功”与“外功”相结合即“内部炼就的一系列组织技能”、“外部资源占有”——“大势借，小势造” 《孙子兵法》：先胜而后求战的先胜论。
不战而屈人之兵的全胜论。 求势论与市场竞争战略
“善战者，求之于势，不责于人”。《孙子兵法•兵势》
势——战略形势——战场和市场格局
1．度势——认识形势——战略环境分析（首先是政治形势、天下大势——“故经之
五，校之以计，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。”）
2．顺势——市场细分（顺应消费者心理和特点）
3．造势——品牌塑造
4．借势——跨越式发展 A.盈利模式： “提供老年健康生活整体解决方案”，以会议营销与专卖体验营销相结合不断革新的销售获利模式
B.竞争优势：
外在表现
（1） 产品优势
“产品”=“产品组合”+“健康教育、管理系统”+“养生旅游”+“医疗服务”+“药品平价团购”+“保险计划”+健康产品……？？？.= “老年健康生活整体解决方案”会员卡
A.“产品组合”：用“产品组合”代替“单一产品”一种保健品不能治百病但几种可全面解决身体问题！
设定产品序列：
机头产品—先销的挖渠产品
机身产品—主盈利产品
机翼—配套产品，促销或助销产品
机尾—后续跟近产品 B.“健康教育、管理系统”:产品=“产品”+“服务” =保健品组合+健康教育、管理系统=“健康整体解决方案”。深度教育可在系统成熟时收费盈利！
（已与“世界健康管理联合会”达成初步意向） C.“养生旅游”:
a赠送免费7日游一次
b赠送“平价养生旅游特权资格”或打造“养生旅游连锁机构”
C将全国各地产权式酒店“泡沫”整合起来——“候鸟老人”计划（如冬在海南、夏在大连），建立“产权式酒店产权或居住权”老年人群销售网 D.“医疗服务”
a可为“惠民中国”或“本地二级医院” 做推广，增加本公司产品附加值（已达成初步意向）
b可联合医院打造“重庆第一家专业老年医院”，获得排他性合作。会员可享受低价专业医疗服务。
c家庭医生服务 E“药品平价团购”
联合批发或非连锁零售医保定点药企，由我方负责推广销售。我方组织渠道大量客户取得低价优惠资质。将这一资质赠予顾客为附加值。（已实施） F“保险计划”
2007年初新出台规定，60岁老人可享受意外伤害险等险种！可联合保险公司，在一定程度上共享客户资源，由保险公司提供如“意外伤害险”等赠送及其它多重优惠。并可让保险公司输出系统化培训及团险优惠。 E健康产品专卖店——“前店后场”的形式设置分销点
“前店”即前为门店，“后场”即后面为会场。销售与健康有关的各种产品。包括保健品、绿色生活用品（包括洗衣粉……）、绿色食品（包括大米、营养品等）。利用保健品营销团队发展会员，建立保健品以外的另一大稳定赢利体系。零售业与保健品业“混业经营”，实现顾客冲动购买与持续购买。 !………… “整合资源”做营销创新的思维无限，空间无限…………！ （2） 成本优势：
1． 革新“营销模式”，酌情选择低成本运营模式；
2． 在“经营”的基础上抓“销售”，在终端“销”的“推力”、“营”的“拉力”结合，提高效率；
3． 打造规范、高效的“市场营销体系”与有规模的“营销团队”，取得“渠道话语权”。从而取得“本行业产业链”及“异业整合”的“总成本领先”。 （3） 品牌优势：让品牌名副其实，具有差异化的价值。让顾客没有选择余地，始终比对手多做一点点，将对手逼向一侧。
1．“内功”
A打造基于 “提供老年健康生活整体解决方案”的产品系统，做到流程化、标准化、与不断创新！
B强化内部管理，特别是人力资源管理与规范管理流程,重点加强”企业文化管理”。
2．“外功”
A 做到“本行业产业价值链整合”、“异业整合”、“水平联合”，重点整合四种资源：自然资源、社会资源、客户资源、行业内、外的存量资源……
B加强“公共关系管理”、“企业形象管理”，注重“公众公关”及 “高层公关”。
（4） 渠道优势
A “销售团队” 即“渠道终端”。加大建设力度，建立相对“自动化”的团队成长机制，做到“强”、“大”。
B将“产品”打造到极具“价值”（包括工具性价值及核心价值），本身就具有非常强的吸引力。开发及整合外部多种渠道推广或分销。
C当有“稳定的盈利点”、“完善的支撑系统”、“可标准化复制”条件时，进行“全国招商”,向全国扩张。
第二篇 规范化管理
1. 管理流程系统：日常重复性管理工作“量化”与“质化”标准实施程序 2. 业务标准流程：日常重复性业务工作“量化”与“质化”标准实施程序（参照相关教材） 3. 人力资源管理规范: 打造员工“工作”、“生活”整体解决方案、职业生涯规划与生活规划并举。使命革新使“员工发展目标”与“企业发展目标”高度匹配。做到“公司为平台”、“晋升制度为梯”、“激励政策为催化剂”、“实践、培训为助力”的互助性发展性人力资源环境。 中国人的完整科学发展成功之路：修身，齐家，治国，平天下。
将营销理论用于人力资源管理,向员工不断推出好的产品。 1)招 1)人才标准:[1]业务人员素质、品质结构要求
[2]管理人员素质、品质结构要求
(2)招聘流程:[1]招聘策略：异地、本地，人才市场、学校，转介绍、“磁铁式”招聘并行。面向社会、高校办就业免费培训班。有非常强烈挣钱动机的极度贫困地区中等以上学历者为首选方向。非强调专业学员如高中，营销专业，冷门专业等
[2]招聘规范
[3]招聘计划
[4]招聘实施：专人长期负责
2)用:（1）薪酬制度：[1]薪金制度－稳定而有竞争力，“中层干部挣得多，基层挣得稳”。
[2]激励制度－针对不同类型员工的需求，（参照马斯洛需求层次论）利用营销理论做好激励政策
（2）组织结构设计：[1]职能分解
（科学易控） [2]岗位设置
[3]岗位说明书
（3）晋升制度： [1]晋升标准：A.业务指标B.管理能力（培养人才数量与质量指标）
[2]晋升程序：A.见习制度B.暂时性升迁
C.3月达标方正式聘用
[3]升降机制：参照相关制度
（4）品绩考核
[1]绩效考核
[2]素质测评
[3]纪律考核
[4]品行考核
3)育1)培训系统：
[1]营销人员阶段培训系统:〈1〉初级（猎手型）培训
：3天理论，3天实践（一带一保姆式培训），第七天胜任上岗（持续一带一保姆式培训）。
〈2〉中级（顾问型）培训
〈3〉高级（合作伙伴型）培训
[2]营销管理人员阶段性培训系统:〈1〉初级（猎手型）培训
〈2〉中级（顾问型）培训
〈3〉高级（合作伙伴型）培训
[3]员工实践学习机制与一带一保姆式培训
[4]月度、季度、年度培训计划（因时而变）
[5]公司周期营销例会：〈1〉每日－A晨会学习10分钟
B晚会总结经验10分钟
〈2〉每三日、每周、每月学习型总结型例会
[6]工作任务之余的学习任务
（2）教育系统教材：
[1]企业文化建设
[2]思维理念教育
[3]员工素质教育 4)留：
（1） 发展留人：（职业生涯规划）
职业生涯规划—员工内部发展的三条路径
A. 超级业务代表—高薪的首席员工，适合专攻销售者
B. 职业经理人—晋升阶梯与培训体系加实践造就的领导者
C. “经销商”即老板—公司对“刘备型人才”准备的创业委员会计划成就的“公司盈利模式”代理商
（2） 福利留人：（生活解决方案规划） [1]日常生活：A提供免费住宿，半军事化规范管理B. 组织同吃同住。C日常工作在区域化开展，节约精力、体力、经费。
[2]“一年买房计划、轻松有家生活”（初步设想）——例：在公司工作“单位年（12个月）”，“业务代表或部门经理”个人业绩达20万人民币或部门销量120万(不少于或多于10人)，片区总经理业绩达（由公司另行核算）？？万以上，可获公司提供住房30平米以上住房一套：
A.达标时公司交首付款10000元
B.而后工作任务（20万人民币/年）分月完成，公司为其交月供（70%）即350—400元(连续2月未完成者待之后连续3月完成任务方享受此条待遇)
C.在达标后在公司继续工作1年以上并完成本政策相应业绩指标者，房屋产权转与员工本人
D.产权转移后继续在公司工作并完成本政策相应业绩指标者，公司可继续付月供（70%）。注：如达“首年指标”达到，而后未在公司工作者可退还“本人所交首付款”，不享受公司后续政策。
E.如公司经营终止或其它情形导致以上事项不能继续执行,产权及后续按揭自动转由相应员工。
（据实际情况定立相应指标！） “一年买房，三年买车”大型系列活动正在火热进行中…… （3） 组织情感归属留人：通过严谨的管理建立强大的“企业文化”与“支持性的公司环境”吸引留住人才。 4.市场控制制度：1）人员管理：“每业务级”设1名正职及1-2名副职（或称见习）达到有效培养“人才梯队”，防止过度集权而失控及人才流动（特别是“磁铁式”招聘）对公司运营的影响。
2）财、物管理：分专人管理，销售人员不接触款项。
3）客户资源管理—建立CRM系统数据库，严格按照健康管理、教育规程操作。 请多指教！！
沧海一笑
haihua810@126.com
2007-4-9
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