飞鸿谈管理：与国内知名大企业先勾兑才能谈合作

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        公司在与政府合作打造产业时，不可避免地会遇到要将当地优势与规划的产业相结合并在全国范围内整合资源的问题。政府都希望能够招大引强，并频频提出这方面的要求。为此公司也曾带着政府拜访过国内互联网行业知名大牌企业。但仅仅是向他们介绍当地的优势，期望通过一两次拜访就想把对方引过来的可能性很小。
        也难怪有人得知他们去后，专门指出：“这家企业每天不知要接待多少人的登门造访。可能国内地市级以上城市的一二把手都去找过，象你们这样去是不会有任何效果的。”
        不可否认，龙头企业在当地的落户或合作，对于提升当地品牌、聚集人气、形成产业洼地等有着重大的意义和价值。但要想引起他们的兴趣并产生合作的意向，就必须要有能够打动他们的东西。因此必须要先勾兑才能谈合作。
        一是先策划后勾兑。因为中国的互联网是在他国之后发展起来的，任何一家企业所做的业务，哪怕再大都可在国际上找到其对应的模式。相对来说，国外先行者的业务比较成熟，业务模式和合作路径比较良性。而为了快速占领市场野蛮生长起来的一些国内企业，其业务相对来说就要粗糙得多。更为重要的是往往还没有等完善起来，马上就会面临竞争对手和后来者的威胁，来不及修缮就要拼命向前走，从而遗留下了不少问题。要想能够与他们勾兑进而寻求合作，就必须要找到他们的痛点。只有能够帮助他们解决这些问题，才有合作的可能性。所以要通过研究和对比国内外同类业务，找到关键问题并能够调动资源提出解决方案，这样才有与其勾兑的可能性。
       二是在勾兑时要进行自我营销。大企业的管理层级较多，业务模块多元，决策机制复杂，往往很难一次就见到具有决策能力的高层人物。同时这些企业多为上市公司，业绩压力大，各个管理层都会十分繁忙，没有过多的时间去听一些不能马上解决他所面临问题的建议。因此，虽然有好的想法与解决方案，如果不会营销，也有可能事倍功半，甚至几句话就被打发了。所以，在勾兑前，必须要做好自我营销的功课。不仅让他对解决方案有兴趣，而且还要能够对提出方案的人或企业产生信任感，觉得对方有实力、有资源，是可以进行深入合作的。在这种情况下，他才有可能向更高的领导汇报沟通的情况，推动合作。
        三是要通过拉大旗做虎皮提升自己的品牌。有了前面的自我营销和策划出的解决方案，有时也有可能达不成合作。因为仅凭“王婆卖瓜自卖自夸”似的自我营销，并不大容易取得这些大企业的信任。这就如同交朋友一般，通过关系深、能力强、人品好的朋友介绍，对方能够很快接纳并产生信任。因为人都相信“物以类聚，人以群分”，持有“铁哥儿们引荐的不会有错”的心理。因此，要找到这样的合作伙伴，通过他的关系和人脉并愿意从中介绍，方有可能达成自己的目标。如果周围这样的合作伙伴多了，自己的知名度也就会不断得到提升。到了一定的程度，品牌建立起来了，就不再是去找大企业的问题，而有可能是大企业主动找过来谈合作。这样就走上了良性循环的轨道。