跨界营销策划,服装品牌青蛙变王子

董长德

跨界营销越来越成为一种时尚，当然，营销策划专家指出，跨界营销可不仅仅是为了赶上时代的潮流，营销者们更多的是期待着良好的营销业绩。看看下面的场景吧，是什么让这些人如此疯狂。
夜色中长龙般的队伍，有自带小板凳的，有摊了报纸在地上休息的，更有累了直接席地而坐的人们。他们不显疲惫反而流露出期待而兴奋的神情。
看到这一幕不禁疑惑这些人在彻夜排队等着买什么？是iPhone4s？是火车票？是明星演唱会门票？
都不是。这个通宵排队的队伍，排在平民服装品牌——H&M的门店前。
但他们等待的并不是往日般的H&M，而是顶级奢侈品牌Versace(范思哲)专门为其打造的“Versacefor H&M”系列。排队的热潮一直从北京、上海蔓延到了成都。
通过定期与国际奢侈品大牌，或者顶级设计师联姻，比如与JimmyChoo、Lanvin等的“联姻”，吸引了全球范围的时尚达人，甚至形成了一个“买手市场”，引发平民服装品牌的“奢侈品”级关注。
通过这种平民与贵族似的联姻，往日里高高在上的顶级奢侈品牌展示了其亲民的一面，普通消费者更是实现了曾经一度想拥有它们的愿望，这样的联姻，对于平民品牌来说，获得了什么？对于奢侈品牌而言是否是个明智之举？
奢侈品营销策划专家表示：“这样的合作是双方基于利益和现实而不得不采取的一种营销策略，可以让奢侈品牌进入更多人的视野，而大众品牌能提升其形象，双方又都能收获更大的利益是双赢的。但一定要选对合作品牌，双方的诉求点一定要是一致的。比如H&M是平民时尚，而范思哲是高端时尚。”
青蛙娶公主，青蛙变王子
11月17日，Versace为平民时尚品牌H&M量身打造的独家系列产品在全球同步推出。除了隔夜排队的罕见购买潮，产品上柜的当天更有黄牛随即摆起摊子，以高出原价几百元的价格出售手中的“战利品”。
而早在一个月之前，网上的代购商们就已磨刀霍霍做起了代购生意，即便要花高出原价600元的价格，时尚达人们也心甘情愿。这不禁让人联想起去年“Lanvinfor H&M”系列产品的疯狂抢购，在首推当天的两小时之内所有的产品便销售告罄。
事实上，自2004年H&M与“时装皇帝”KarlLargerfeld(卡尔·拉格斐)联手合作推出“KarlLargerfeld for H&M”之后，H&M便定期向国际一线奢侈品牌或顶级设计师抛出绣球，Stella McCartney、JimmyChoo、Rykiel等都是范例。
而不出乎意料地，每一次的“联姻”总能创造出当时的销售传奇。至今一件“KarlLagerfeld for H&M”依然是收藏珍品，金贵程度不亚于KarlLagerfeld的Chanel(香奈儿)大作，2004年便在eBay上卖至50倍的高价。
一次次平民与贵族的联姻让H&M着实赚得盆满钵满。
“这种商业行为是两个档位的跨界营销产生出的第三种产品，纯粹是为了市场份额，高端品牌加上自身广泛的市场基础，大卖也是必然的。”奢侈品营销策划专家分析认为。
营销策划专家进一步指出：“而且对于定位于大众市场的H&M而言，每次与大牌的合作无形中也拉高了其在消费者心目中的形象，不管是销售还是品牌形象，H&M这种攀高的联姻最大的赢家显然是它自己。”
如今，粉丝们每年都早早开始期待H&M与下一位大牌的合作。
奢侈品牌从中获得亲民的品牌效应
“最大的赢家是大众平民品牌，但对于奢侈品牌而言，涉足大众市场是个很危险的行为，高端品牌价值会不保。奢侈品牌的跨界行为尤其要非常谨慎。”营销策划专家指出。
对于高高在上的奢侈品牌而言，这样的联姻也让它们有机会走进普通消费者的视线。“Versacefor H&M”系列从几百元到最高也才两千多元的价格让平日里拒人于千里之外的奢侈品牌亲民了许多。去年“Lanvinfor H&M”的大热，使得Lanvin这个曾经对中国消费者而言还属于比较冷门的品牌，一下子被广泛熟知。
“但是放下身段与平民品牌合作会降低奢侈品牌的高端形象，”有营销策划专家一针见血地指出，“对于那些奢侈品牌的忠实消费者而言，这是种自降身价的伤害。”
事实上，奢侈品牌自身也是存有这种担忧的。三年前范思哲就表示不会和平民品牌合作，因为其认为“Versace一直努力打造成为一个奢侈品牌。如果和H&M合作，会使人们对Versace的品牌定位产生混淆。
但三年后，范思哲还是选择了与H&M合作。奢侈品营销策划专家指出：“范思哲这些年的市场存在压力，眼下可能面临策略的调整，要支撑市场的规划和运营公司要寻求大众市场的份额，与H&M的合作相当于投石问路。”这好比当年卡尔·拉格斐在与H&M的合作取得成功之后，亦开始致力于拓展平民市场，将以自己命名的品牌改造成了平价时装品牌。
“对于一个刚进入市场的奢侈品牌这样的合作是会造成伤害的，如果是一个已经足够强大的品牌，在奢侈界已经建立了自己的地位，我认为其形象不会有损害反而能成为吸引市场眼球的一个点。但长时间这样玩不合适。”奢侈品营销策划专家分析。他进一步分析说，奢侈品牌的客户也不会因此而流失，原因在于，成熟的奢侈品牌在内部已经区分了等级，每个产品线都有其匹配的客户。
因此，有营销策划专家分析指出，在普遍快消品领域常常会出现大品牌与小品牌之间的强弱联合，通过这样的合作来实现共赢的目的。显然，如今的跨界营销越来越广泛，所涉及的领域也越来越多，通过不同品牌和产品领域之间跨界合作，合作双方互相获取各自的市场营销优势和品牌优势，从而创造传统营销难以企及的市场营销业绩，何乐而不为呢？

文章作者：天策行品牌顾问有限公司

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