销售培训——销售员对节约型的客户需要注意其潜台词

岗位职责

摘自：www.5ucom.com   作者：销售培训  日期：2013-1-28

　　无论什么产品，只要是通过市场的流通来达到出售的目的，都会涉及到价格的间题。当面对节约型的客户时，无论你的产品定价是多少，总会有客户说价格太高。这种类型的客户恐怕是任何一个销售员都曾遇到过的。尤其，当双方因价格而争论得面红耳赤时，客户还可能会说:"你信么，我可以用更便宜的价格在其他地方买到这种产品"或"算了吧，我还是等降价时再买这种产品吧"或"尽管产品很好，但我还是想买更便宜点的"等。
　　难道真的是这样吗，还是缘于自己没有发现"贵"背后的潜台词?事实上，当客户说"贵"并不是真的"差钱"，而是由于你没有挖到问题背后真正的症结来。当听到这类反对意见时，如果你真的不想降低价格的话，那么就必须要向对方证明，自己产品价格存在的合理性，以及价格的高低是产品价值的正确反映。最终，要让对方觉得你的产品特有所值。
　　王先生开一辆桑塔纳十几年了，他准备换一辆新车子。后来，经过别人的介绍，有位车商想把一辆新车卖给他。那款车真的很时尚，也很气派，同时，销售商把车的性能也说得绘声绘色，当他认为十拿九稳的会做成这单生意时，却被王先生拒绝了。王先生以一句"你的车太贵了!"，就把那位推销汽车的销售商拒之门外了。
　　可是，没过多久，这个王先生就买了一辆比先前那个汽车销售商推荐贵很多的车。
　　那么为什么王先生不购买先前那位销售商推荐的车呢?很多人可能都很好奇，想找到答案。有一次见面，王先生的一位朋友忍不住向王先生提出了自己的疑问，问他如何下的这个决定。王先生说:"那辆车的确是很时尚，也很气派，可我真正在乎的并不是这些，所以第一次没买。"他接着说:"第二次的车商不一样，他对我说，一辆开了十几年的车肯定会经常出故障，维修起来要占用很多时间的，一年保养也得花费很多钱，并且万一在高速公路上抛了锚，就难办了?"王先生滔滔不绝，"我经常要跑高速，这辆十几年的车开下来的确会常出这样那样的毛病。有一次就因为抛锚误了我的大事，我真的是不希望再有第二次了!"意犹未尽，他又加了一句，说:"还有，这么老的车子，我又经常跑高速，喜欢开快车，在高速公路上万一有个闪失可就晚了!这位车商介绍说这款车在同类车中安全性可以说是最好的!我一想也是，款式再好那也只不过是个外表，毕竟生命才是最重要的，而且平心而论也贵不了多少钱，其实买谁家的车都一样，只不过这家伙说话挺靠谱的。摆出的都是实在的话，所以我就买了他的车了。"
　　通过王先生买车的这件事上不难看出，当客户说"贵"的时候，症结可自能在销售员。当销售员没有把握好"需求认知"这一销售的关键环节，甚至完全忽视了的时候，推销不成功也就可想而知了。
　　从事销售工作的人都知道做销售确实不是一件容易的事情，虽然原因有很多，但其中之一就是不能够准确的"抓"住客户的心理，以至于在销售过程中产生了很多的误区。如果是因为技巧和策略的缺失而迷失其中的话，销售就很可能会无功而返。因此，.面对节约型的客户说出"价格太贵了!"的后面是有无数句潜台词的.要想摆脱这一销售误区，没有一套对症下药的方法，恐怕是很难把你的产品推销出去的。
　　那么究竟用什么样的对策呢?通常是采用根据客户类型进行价值塑造的方法。按照人的性格特征和行为方式，可以把客户分为完美型、力量型及平和型三种类型。根据客户的行为方式进行价值塑造将销售员的销售工作更加成功。
　　一、完美型的客户
　　通常此类型的客户讲话不快，音量也不是很大，音调变化也不大明显。他们通常不是很配合销售员的服务。不管销售员说什么，他们都会以一声"嗯"作答。
　　在对待此类型的客户时，销售员要认真，不可马虎，凡事均要考仔细，并注意一些平时不太注意的细节，切不可与他们谈论太多与主要无关的东西，不要显得太过热情，要直奔主题。他们如果愿意交谈的话，销售员要提供更多的事实和数据，以供他们做判断，而且提供的数据越多越好，同时还要经常问他们说:"还有什么需要我提供的吗?"
　　对于此类型的客户，适用的方法为利用新款、热销及功能卖点等有价值的信息引导消费。
　　二、力量型的客户
　　通常此类型的客户讲话很快，音量也会比较大，但讲话时的音调变化不大，同时，还可能面无表情；或者他们会很严肃和冷淡地同销售员谈话。他们喜欢与人竞争，并希望在竞争中胜出，以显示他们的权威。他们通常喜欢讲而不喜欢听，同时也可能会刁难销售员。比如，他们会以质问的语气问:"你同我谈谈这件事到底该如何解决"。由于此类型的客户讨厌浪费时间，所以，同这他们长时间交谈有一定难度，但他们会对销售和服务活动主动提出自己的看法。
　　在与这种类型的客户进行沟通时，要掌握好时间的尺度，因为时间对他们来说很重要，所以销售员要直人主题。间候之后，销售员需要更加直截了当地了解客户的需求，并迅速满足他们的需求。同时，销售员需要更加直接地回答他们的问题，并在谈话中表现出非常地自信。销售人员讲话的速度应稍快些，以显示出尊重他们的时间，同时也表明销售员的时间也是宝贵的。从总体上来说，销售员需要成为一个有竞争力的、非常专业的服务和销售专家，这样才可以吸引他们。在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，比如高效、时间、领先、竞争优势、变革、地位、威信、声望及掌握大局等。
　　对于此类型的客户，适用的方法为利用新款、促销、赞美及功能卖点等有价值的信息引导消费。
　　三、平和型的客户
　　此类型的客户讲话不快，音量不大，音调有些变化，但不像完美型那么明显。他们可以从容面对你所提出的问题，但反应不是很快，同时，他们喜欢的安静，是很好的倾听者。
　　在与这类客户进行沟通时，要做到镇静，讲话速度要慢，音量不要太高，并尽可能地显示出你的友好和平易近人，同时，表现得要有礼貌。由于他们平时做事速度较慢，同他们建立关系也需要一定的时间，所以销售员不可以显得太过热情，以免引起对方的怀疑。在聊天的时候，应尽可能找对方感兴趣的话题。与这种类型的客户打交道时可以采用的词汇有保证、关系、合作、参与、相互、信任及有效等。
　　对于此类型的客户，适用的价值塑造方法是利用新款、促销、赞美及功能卖点等有价值的信息引导消费。

销售培训一好的开场白是成功的一半 　　在你想以情感动客户之前，你自己心中一定要先充满感情；在你想用催人泪下的事情感动客户之前，自己必须先信服；要使别人相信，自己就必须先相信。在你与客户沟通的过程中，无论是你的动作还是心情都会影响到你的开场白，因此，如果你想要给客户一个热情洋溢的开场白，那么就必须报以满怀的热情。 　　销售开场白包括电话销售开场白、客户销售开场白、如何与拒绝你的客户沟通的开场白、销售成功的开场白方法、如何避免自杀式开场白与富有吸引力、热情洋溢、好奇心式的开场白。

销售培训二销售出奇制胜约访客户口才 　　销售员在约访客户时的思维方式以及面对各种情况时的应对技巧，必须有超出常人之处，这样才能出奇制胜，因此大家应尽快抛弃那些陈旧的推销术语。无论你的推销风格如何，最关键的是了解你的客户。如果客户和你一接触就可以放松心情，并且占用你的时间长了，客户还会觉得对你有所亏欠的话，那就就成功迈进了成功一步。 　　销售出奇制胜约访客户口才包括销售员在约访时不要忘了尊重客户、冷场时要善于找话题、约访客户必须要有创意、电话约访客户技巧等等。

销售培训三让客户和你的产品谈恋爱 　　当销售员在对客户介绍你的产品时，在突出产品优点的情况先，不妨有技巧性的把自己产品的缺点暴露出来。这样可以为你争取客户的信任，提高成交率。但是要注意，在暴露给客户产品的缺点是一定要做到“瑕不掩瑜”，并且其产品的缺陷不是客户所忌讳的。 　　让客户和你的产品谈恋爱专辑包括：产品销售流程，介绍产品的技巧与方法、如何让客户更好的相信自己、如何更好的给客户介绍自己的产品。

销售培训四价格不能成销售障碍的讨价技巧 　　无论是销售员还是客户，在讨价还价中都想尽最大的努力来争取各自的利益。在一般情况下，最终是谁最有耐心和定力，谁就能获得胜利。在讨价还价的过程中，销售员一定要学会运用一些技巧，巧妙地牵制住客户，不能因为客户的坚持和选择而丢掉了销售的主动权。

销售培训五处理客户异议让客户说是 　　中国有句古话叫“一诺千金”，销售员在与客户打交道时更要做到诚实守信，说到的一定要做到，并且还要尽快、尽早做。在处理客户异议时一定要重视自己的承诺，要做到不轻许承诺，一旦作出承诺了就要立即去

销售培训之六找到客户软肋应对难缠客户 　　只有准确的抓住客户的心理，才能更好的让客户信任，才能销售出自己的产品。只有针对不同的客户类型采用不用的销售技巧与口才开可以达到成交的目的，销售出自己的产品。 　　找到客户软肋应对难缠客户包括：如何针对是懂非懂,爱争论型、多疑型、节约型、谨慎型、内向型、事事皆通型、挑剔型、性急型、追根究底型的客户采用不用的销售方法与技巧。

销售培训七在恰当时机提出成交 　　销售员如果在适当的时机没有及时提出成交要求，那就像瞄准目标却没有扣动扳机一样，不可能达到成交的目的。因此，只要成交的时机出现，就坚决提出成交要求，从而促成交易。 　　销售的目的是什么？成交，卖出自己的产品，只有在恰当的时候，合适的场景提出才成交，才能到达目的。那么销售员就应该掌握销售成交方法与技巧。

销售培训之八销售员必须掌握的销售语言禁忌与赞美客户技巧 　　不管是谁，也不管有没有理，当自己的意见被别人直接反驳时，内心总会不愉快，甚至会被激怒。。当客户遭到一位素未平生的销售员正面反驳时，并不能改变客户对你产品的看法，反而只会引起客户的反感。不要对客户的反对意见完全否定，不管是否在讨论上获胜，也会对客户的自尊造成伤害，你的产品也就不能会卖出去了。

销售培训之九好心态是打好销售口才心里基础 　　“销售就是从拒绝开始的”。这句话对于每一名销售员来说都是至理名言。在实际销售过程中，由于销售员所承受的压力很大，所以要求每名销售员要有良好的心态，以心态制胜。当具备了良好的心态时，上面那句话也可理解为“每被客户拒绝一次，就意味着你离成功又近了一步”。 　　好心态是打好销售口才心里基础主要包括销售员的基本素质、心态激励、心态培训，还包括在销售前点燃自己的激情、克服自己情绪与恐惧心理正确对待客户“拒约”与客户抱怨、不要急于求成、尊重客户等。