销售培训——价格谈判中说“不”的艺术

岗位职责

摘自：www.5ucom.com    作者:销售培训  日期：2012-12-13

    在销售过程中，关于价格的谈判，彼此都会为自己的利益展开激烈的争论的，当然，出现这种情况也是在所难免的。当客户提出的条件或价格过于苛刻时，你自然就会无法接受，进而拒绝他。虽然你拒绝客户的要求，但是从心里来讲你是不想失去这个客户的。那么怎么做才能既明确地拒绝了客户的条件，同时又不会失去这个客户呢?当我们在拒绝客户时，最好不要直截了当地拒绝。因为，采用这样的拒绝方式，会显得太武断、太死板、太粗鲁，甚至还会给人一种没有素质的感觉。同时，也会在某种程度上伤害客户的尊严，进而使谈判陷人僵局。那么，怎样才能在不伤害到客户感情的前提下，做到友好的拒绝呢?下面这几个非常"艺术性"的拒绝技巧是很值得销售人员借鉴的。
　　1、"换药不换汤"的技巧
　　一个公司的销售员在向客户推荐产品的时候。
　　客户说:"你们产品的牌子我从来都没有听说过，既然都不是什么名牌，我看质量肯定也好不到哪里去。"此时，如果销售员说"我不是很同意您的说法，我们公司产品的质量都是一流的……"客户听后势必会不高兴的，因为他自己的说法遭到了你当场的否定。所以，作为销售员的你应该坦然地对客户说:"您说的没错，我们的产品的确不是什么知名品牌，再加上它又是新研发出来的，肯定没有那些电视上翻来覆去做广告的牌子有知名度。并且，我们公司产品的广告预算也是非常低的，因为我们总裁主张，与其把大量的钱花在广告上，倒不如用在产品研发上，这样能让客户使用到更好的产品。您看，这些产品不仅式样时尚，而且质量也有保障，自上市以来销路都是非常好的，好多的客户用过了后都回过头来再买，现在有些地方都出现脱销的情况了。"
　　每个人都渴望得到别人的了解和认同，而非"否定"。即便你不得不拒绝客户时，也要先从客户的不同意见中找出和你相同的"非实质性"的内容来，并表示赞同加以肯定，给客户一种你很理解他的感觉，有种"英雄所见略同"的观点，这样客户就很自然的和你产生共鸣;接下来呢，也不要去评论客户的条件或说法，你可以直接阐述自己的一些观点，由于你的观点是在双方产生共鸣的情况下讲出来的，因此在绝大多数情况下客户都会表示认同的。
　　2、不妨幽默一下
　　幽默可谓是谈判的一把利器，尤其是在谈判陷人僵局时，幽默便是最好的润滑剂。如果能够将你的拒绝用幽默包裹起来的话，让客户听到你的话外音。当客户听明白了后，自然也就不会再坚持那些无理的要求了。
　　3、曲线补偿的技巧法
　　被人拒绝总是让人感到不快的，即便是你拒绝得非常委婉，但在事实上客户并没有达到自己的目的，心中肯定会感觉不痛快。这时，你大可在能力所及的范围内，给予客户适当的优惠条件，让客户获得优惠的喜悦而去冲淡心中因为被拒绝而产生的不快，这也就是人们所常说的"曲线补偿法"。
　　4、移花接木的技巧法
　　如果你觉得自己真的没有能力来满足客户的条件，此时最好就不要在你不能满足客户的问题上过多地与客户纠缠下去了。如果试着转移客户的注意力，让他注意到产品的一些优点的话，效果就会好得多。并且，说不定当客户认识到产品的优势后就不在乎价格高低了。
　　5、暗示的技巧法
　　你可以通过暗示的方式，委婉地告诉客户，他所提的条件是无论如何都不可能达到的。比如，可以对讨价还价的客户说:"我想，如果我们能够采用一些劣质原料，大幅度降低成本的话，应该能以您开出的价格卖给您。可是，这样一来，恐怕您就不会买了，因为谁都希望买到称心如意，货真价实的东西。"
　　要知道拒绝并不是一把冷冰冰的刀子，更不是那急风暴雨式的子弹，只要善于采取和风细雨、潜移默化的拒绝方式，就能避免客户因你的拒绝而产生反感。在整个销售过程中进行价格谈判，拒绝对方不合理的条件是必须的，拒绝的艺术是销售员在和客户谈判时必备的一种谈话技巧。