|
不知刚刚步入销售领域的你，是不是天天想着赶紧出差一展拳脚？不知在拜访客户时屡遭拒绝的你，是不是依旧锲而不舍的“骚扰”别人？不知已经顺利得到客户承诺的你，是不是幻想着这个客户已经成了你的坚定拥护者？不知得到所谓大领导亲自支持的你，是不是就坐等着合同收入囊中？大型工业品销售，到底是靠关系还是靠产品？进入工业品领域三年以上的老销售，开口资源整合，闭口项目运作，不知故作深沉的你有没有真正地谋划过一个项目？毛爷爷告诫我们：不要因为年轻就一味蛮干！大型工业品销售，除了饱满的热情以外，还需要科学的谋划，项目其实可以这么运作…… 第一步：信息搜集 工业品项目因为涉及金额较大，根据国家招投标法的规定，一般都会公开招标，很多销售人员喜欢在网上搜集相关信息，看到项目招标公告，便很兴奋的向领导汇报有个大项目要投标，接着便是准备标书、投标、评标，大部分均以失败告终。可能你还在纳闷：参与的厂家产品不如我们好，业绩不如我们多，价格不如我们低，为何中标的不是我？其实工业品销售和谈对象是一样的，怎么得有个初次见面——相互了解——频繁约会——步入婚姻这样的流程，哪有一上来见一面就结婚的。工业品销售也是如此，业主不了解你公司的产品，你也不了解业主真正关注的需求，信息的不对称成为项目失败的关键。那么针对项目信息搜集，我们有哪些手段可以用呢：一是网络搜集新建项目信息，及时的关注重大工业项目的建设进展，看到土建施工招标了，接下来就是主体核心设备招标了，看到主体设备招标了，紧接着就是辅机设备招标了，项目建设有周期，项目招标也是有周期的，所以定期的关注项目基建动向，可以自如的选择时机充分的参与到项目钟来，给彼此充分的时间了解双方；二是主流设计院，设计院是搜集项目信息的主流渠道，从初步设计开始，就可以及早的了解到项目动向，择机接触业主；三是老客户新项目，一般在每年的8、9月份业主会整理明年的技改规划，在每年的11、12月份业主会整理明年的新建规划，所以可以以老项目回访为契机，争取在老客户身上有新的突破，即使没有突破，他们对于整个行业大型新建项目信息的掌握也肯定会让你受益匪浅。 第二步：赢取信任 搜集到项目信息后，下一步要进行的就是接触，与设计单位、招标单位、评标单位、使用单位等多个层面的人接触。项目运作最忌讳的就是急于求成，你的个人魅力还没有好到见人一面就能把人折服的程度，欲速则不达！可能在约定见面时，你会很忐忑，担心别人拒绝，其实大可不必杞人忧天，见面肯定没问题，对于新建项目，业主也很乐意多一些厂家来竞争，除非项目时间紧迫，业主通过前期的了解，已经有了比较心仪的厂家。那怎样才能赢取别人的信任呢：第一，一定要耐得住性子，不要老想着快点让对方对自己产生好感，信任是需要过程的，摆正心态，做好多次见面的准备；第二，学会倾听，以技术为切入点，做顾问式专业型销售，对于业主预计招标的项目，你可以谈谈同类型的项目行业内主要有哪些厂家做的好，别的业主在招标同类项目时是怎样的选型标准，业主在本次招标重点关注哪些功能，这些功能各厂家都是如何实现的，不要老夸自己多好，把各家的优缺点都罗列出来，业主有自己的判断能力的；对于专业型的销售，更容易赢取业主的信任，你所需要做的就是专业知识的充分准备，确定自己能HOLD住整个场面；第三，通过别人引荐，引荐人可以是使用过你公司产品的老客户，也可以是设计院，还可以是行业内的领导，其实最重要的一点，业主必须十分信任引荐人，因为信任是可以传递的。 第三步：项目分析 在成功的介入到项目中以后，所需要做的是静下心来分析，而不是急着用各种手段公关！分析什么：第一是此次招标的技术主流是什么，技术规范书由谁负责起草，技术规范书是否有利于自己产品优势的展现，若有可能，可否影响技术规范书的编写；第二是这个项目的人际关系图是怎样构成的，项目关键者、项目影响者、技术把关者、项目评标者等身份的确认，把握一个原则：深化一切支持你的力量，使这份支持坚持到底；影响一切反对你的力量，是这份反对尽量转化为中立。第三是参与此次项目投标的竞争对手都有谁，分析各自的优势劣势，摒弃一切先入为主的主观臆想，客观的评价自己在此次竞争中到底处于何种地位？如何让自己在此次投标中扬长避短？ 第四步：行动验证 在摸清了项目的整体脉络以后，紧接着就是各个细节的突破与落实。都说做销售工作很锻炼人，其实最考验的就是人的性子，在遇到千百次的拒绝以后，能得到一次畅快的交谈便令你心旷神怡；在得到千百次的回复“今晚有安排了”以后，得到一次“下班我给你电话”的答复便会令你心潮澎湃；在得到千百次的“把资料放在这里吧”逐客令后，得到一次“我觉得你们公司在这些同行里很容易脱颖而出的”明确支持便会让你感激涕零。在赢取了别人的信任或者得到了别人明确支持的信号后，你要庆幸自己在项目运作上取得了阶段性的成功，但这绝不是项目运作的终点，而是深层运作的起点，你所需要的做的就是再接再厉，进行行动验证。何为行动验证？就是通过具体的行动来确定对方是不是真正的信任你支持你，到底是心有所属还是大爱无疆？那如何进行验证呢？看看对方是不是引荐你见项目其他的影响者？关注对方是不是还和其他竞争对手打得火热？了解对方在技术层面上是不是已经有了倾向性的方案？进行行动验证不是怀疑对方的忠诚，而是确定项目在向着预期前进！没有什么事情比功亏一篑更令人沮丧的了！ 第五步：各尽其责 在项目运作的后期，项目关系越来越明确，即使得到了老大的首肯，也得当心蚂蚁绊倒大象！因为工业品销售有个共性：不存在一言堂，最后的中标通知书是群策群力的成果，得到领导的支持是对方对你的信任，但你不能把这份信任当成对方理所应当的义务，即便你付出了很多，但绝不能要求对方做额外的事情，锦上添花的顺水人情谁都乐意做，但雪中送炭的强人所难是所有人避之不及的！所以，在项目运作后期，你必须把自己的分内事情做好：还有哪些不利因素影响中标？是不是参与评标的各个细节都考虑验证过了？公司目前还有哪些有利于项目进展的资源可以使用？在定标前，确切的说在签订合同前，你身体的每一个毛孔都应该张开，任何与项目有关的声音都会有更深层的含义，早发现早诊断早治疗，才能确保项目成功。做自己应该做的，宁可多走一步探个虚实，也不可少走一步留个陷阱！ 有勇无谋是莽夫，有谋无勇是懦夫，智勇双全才是大丈夫，永远记住：漂亮的项目都是运作出来的！ | 
收藏
分享
有用
无用