本帖最后由 上海用友HR 于 2012-3-1 15:57 编辑
2012年3月15日（星期四）
9:00
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17:00 《空中的销售术——电话赢销》 《高绩效销售技巧》 《销售经理的业绩管理与控制》 《空中的销售术——电话赢销》 课程背景 作为电话销售人员，数据库不准确，浪费太多时间和精力，令你恼火？ 经常找不到关键的决策人，非常无奈？ 经常被总机或其他非关键人阻挡，甚至打了三四十通电话，还是找不到人？ 对方接到电话后非常警惕，不愿意了解产品，无法沟通？ 对方已有成熟长期的供应商，无法突破缺口？ 对方只希望了解价格，其他一概不感兴趣，怎么办？ 被拒绝后，不知道如何打第2个电话？ 初步联系后，不知道如何打跟进电话？ 传统的邀约技术已经不灵，如何打动客户和你交流？ 如何在电话中建立亲和力？应对客户的种种异议？ 有没有可能在电话中直接完成销售？什么情况下，如何完成？ 谁最适合学 销售经理、主管及销售人员，及其他需要通过电话联络客户，预约客户，或通过电话销售的专业人士。 能学到什么 学习如何根据不同客户和产品设计开场白。 学习如何探询客户需求 学习如何介绍产品以激发客户兴趣。 学习应用FABE产品介绍技巧。 了解客户异议的来源和原因 理解异议处理对于销售成功的重要性 深度学习最常见的十二类客户异议及基本处理方法 学习其他提高销售成功率的实用方法 课程大纲 一、目标与准备 电话销售普遍存在的压力和障碍 3. 成功电话销售四大要素 二、雄厚客户基础 1. 认识你的产品销售周期 3. 案例分析：混乱的销售员 三、关键的决策人 1. 我们需要找到谁？ 3. 为什么要找关键决策人 5. 场景演练：当你遇到“拦路虎” ①温和突破②巧用计策
四、高效电话沟通 1. 录音分析：电话沟通的常见错误 3. 高效电话沟通六大能力 ①亲和力 ②倾听能力 ③提问能力黄金技巧 ④表达能力 ⑤异议处理 ⑥反馈能力 五、成功电话约访 1. 电话预约四大步骤 3. 力量型问题 5. 个人练习：问题的组合 7. 电话销售模拟演练 六、卓越在线销售 1. 探询客户需求 3. 探询需求的流程： ①询问 ②控制电话会谈时间 ③注意倾听+笔记 ④需求总结 7. 跟进是金 七、个人行动计划 1. 拟定个人工作计划，确保所学的销售知识和技巧能够运用在实际工作当中。 时间地点 上海 课程价格 价格
2000元/人 （包含学员手册、分发材料、证书、午餐、甜点、水果、茶、咖啡） 2. 电话销售的原则 4. 个人练习：优化你的声音 ①调整语速 ②清晰度 ③热情度 5. 异议处理：①建立异议仓库 ②处理异议的步骤 ③角色模拟 2. 不同的买家特点 4. 当你不能确认关键决策人 6. 如何在电话中与高层人物沟通？ 7. 如果你找不到关键决策人，你需要做什么？ 2. 客户池及客户平台 4. 建立数据库： ①扩展数据库的方法 ②客户分类分级 ③辨析MAN的方法 2. 电话销售的准备工作： ①目标设定 ②销售计划 ③客户分类 ④销售调查 ⑤心态准备 2. 案例分析：成功预约案例详析 4. 力量型陈述 6. 异议与拖延 2. 客户需求的真相 4. 需求利益分析 5. 在电话中呈现和处理价格 6. 达成协议的七种技巧 | 
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