|
一种市场空间巨大的产品——裤子；
一个传播力较强的品牌名——久久圆；
一位既有加盟连锁成功经历，
又有裤业生产经验的创业者——胥国庆；
一场精心策划、具有轰动效应的招商会；
连锁加盟的大幕徐徐拉开。
本以为，开局良好好戏应连台，
谁料想，仓促上阵起步即蹒跚。
痛定思痛，重整河山，
风雨过后，彩虹初现。
胥国庆说：我有一个梦，梦见“久久圆”的专卖店在全国所有的县市生根发芽、茁壮成长；梦见全中国所有的老百姓都能穿上“久久圆”质优价廉的裤子。
为了实现这个梦想，从2001年下半年开始，他就在山东各地来回穿梭，考察和研究市场；为了实现这个梦想，他潜心学习相关知识，日日殚精竭虑。但是，瑰丽的梦想永远都无法代替苍白的现实。在具体运作“久久圆”的过程中，现实带给他的，更多的却是迷茫和困惑——
为什么，从同一条生产线上下来的一模一样的裤子，贴了有点知名度的品牌，卖两三百元甚至更多，也有人趋之若鹜；“久久圆”的裤子只卖99元，在有些地方却得不到人们的认可？
为什么，同一个城市，同样市场背景下的“久久圆”专卖店，有的红红火火门庭若市，有的却冷冷清清门可罗雀？
为什么，经过培训，既定的规范仍然无法得到有效的执行？
为什么，既有在县城做服装加盟商的成功经历，又有从事裤业生产的丰富经验，还是做不好一个定位于县级市场的裤业连锁企业？
…… ……
2002年下半年到2003年年初的那几个月时间里，胥国庆就这样思索着、焦虑着、摸索着。在策划公司的帮助下，他对“久久圆”进行了大刀阔斧的整改。近期，“久久圆”终于改变颓势，山东各县剩余的30多家专卖店个个实现赢利。2003年5月，经营的最好的专卖店进货额首次突破8万元大关；所有专卖店的平均进货额达到4万元以上，胥国庆的脸上终于露出了笑容。
说起自己从事加盟连锁的经历，胥国庆用的词是“一波三折”。
加盟“雅戈尔”——剑走偏锋，定位礼品
靠上“雅戈尔”这棵大树，并没能使他方便地“借牌生财”，在当时，盟主企业没有广告支持，没有相应的培训，没有应有的规范，也没有任何的标准。但是，别人卖“衣服”，他卖的是“高档礼品”。在并不富裕的山东东阿县城，雅戈尔西服成了人们送礼时的首选。
运作“久久圆”之前，胥国庆已有从事服装连锁业的成功经验，只不过，当时他是加盟商。
胥国庆是山东东阿县人。1993年开始创业，先做音像产品，后来改做礼品。1996年，胥国庆发现，有些消费者开始将服装作为礼品。他也想开一家服装专卖店，他想加盟“雅戈尔”！他认为，自己虽然没有经营服装的经验，但“雅戈尔”是知名的服装品牌，专卖店遍布全国各地，肯定能从各个方面对他进行非常到位的指导，让他减少投资的风险。
没想到，当时“雅戈尔”的连锁加盟也不规范，他们只为胥国庆制作了一块专用的门头招牌，并要求他首批进货30万元，其余都让他完全按照自己的想法来做。
开弓没有回头箭。他只好专程去参观济南的雅戈尔专卖店。回到县城，100多平方米的空间被他花五六万元装修得精致典雅，确实营造出一种高档品牌的气势。1996年7月，专卖店开门营业。
没想到，开业即成了歇业，两个多月时间，他的店连一件衣服都没卖出去——夏季本来买服装的人就少，更何况，雅戈尔专卖店主营的是西装！另外，雅戈尔西服每套价位在两三千元，如果仅仅作为一个普通服装店，在县城里哪能有市场？！
胥国庆固执地想，人家的雅戈尔专卖店是卖服装，我卖“礼品”，而且是“高档礼品”！
胥国庆已做了三年礼品生意，积累了不少社会关系和企业客户。他挨个去拜访老客户，向他们介绍雅戈尔，给他们送雅戈尔衬衣，请他们有空去捧捧场。
为了让消费者相信雅戈尔确实是一个高档的、有强大实力的服装品牌，他花了七八万元，在专卖店对面的高楼上树起了一个5米高、35米长的雅戈尔服装大型彩色喷绘广告牌。每天傍晚，华灯初上，巨大的广告牌在柔和的灯光照射下，吸引着全县城人的目光。
他还在当地电视台打出字幕广告“雅戈尔西服，全国销量第一”、“雅戈尔服装，送礼时的首选”——无论是中央台、山东台，还是各省的地方台，只要东阿县电视台进行转播，这些字幕广告就在下面来来回回地穿梭。
中秋节前的两三天，小店忽然一改往日的冷清局面，人们陆续从四面八方赶来，有的买西服，有的购衬衣。有个企业还将雅戈尔衬衣作为员工们过节时的礼品，一下子就买了数百件。
紧接着，就到了国庆节，胥国庆又从雅戈尔订购了一批款式过时、大幅降价的衬衣，推出“买西服送衬衣”活动。这些在几个月前还价值数百元的衬衣，他购买时，不过三四十元，很受县城人的欢迎，有力地提升了销售。
别人送的衣服，穿上不一定合身，所以，来换货的人很多。胥国庆灵机一动，制作了一批精致的卡片，在上面盖上自己的印章，并按顺序编上号码。这样，送礼者买到的只是这张卡片，真正穿衣服的人拿卡片自己来取货，挑选喜爱的颜色和款式——这种现在看来非常普通的礼品经营方式，在当时的东阿县甚至济南，却是胥国庆的首创，极大地提升了雅戈尔服装的销售！春节期间，小店的日均营业额高达10多万元。东阿县大大小小100多个单位，几乎每个单位都要买五六万元甚至十几万元的西服，卡片一打又一打地卖了出去。
从礼品市场尝到甜头的胥国庆又相继做了杉杉专卖店、马仕西服专卖店，加上最早的礼品店，几乎垄断了东阿县高、中、低档礼品市场。目前，胥国庆的雅戈尔专卖店仍然静静地屹立在东阿县城，仍然是东阿人选择高档礼品时最先想到的地方。
创意久久圆——立足山东，连锁加盟
同样的裤子，知名品牌卖200元左右，他只卖99元。琅琅上口的品牌名、富有诱惑力的广告和招商方案吸引了大批加盟者，仅能容纳200人的会议厅挤进了600多人。仿佛一夜之间，久久圆的加盟店遍布山东全省。
有了一定的积累，胥国庆自然想投资做更大的生意。1999年下半年，他到广州、温州、石狮等地考察成衣及布料市场。
他想办工厂生产裤子，打自己的裤业品牌！在他看来，做裤子是一门比较保险的生意——市场大、板型变化慢，短期压了货，也有机会卖出去！于是，他投资100多万元，在上海成立雅尚服饰有限公司。
令他做梦都没想到的是，尽管他的裤子价格很低，品牌名也换了一个又一个，仍然得不到市场的认可。无可奈何间，他只好为琴曼、开开等知名品牌做代理加工。他发现，这些知名品牌都有非常严格的质量标准，这些标准，为他日后做裤业连锁控制质量奠定了基础。
但是，胥国庆认为，代理加工生意永远做不成大事业，他的目标是做全国市场。就在这时候，他知道了虚拟经营，了解了美特斯邦威等企业的运作方式，他的眼前不由一亮！他想到了自己的老家山东，想到了他熟悉的县级市场，想到了让自己的裤子遍布全国所有县城的美好图景。2001年下半年，曾经朦胧的想法在他的头脑中日渐清晰：自创裤业品牌，定位县级市场，以高质低价的产品赢得消费者青睐，以连锁加盟的方式让专卖店遍地开花！
在他看来，加盟连锁是一种能够低成本快速扩张的经营方式，也是服装行业发展的趋势。因为，在发达国家的服装行业，80%的连锁企业创造了92%的利润。只要抓好产品的质量，只要运作好自己的品牌，加盟者便有可能拿钱排队等着进货。
2002年，“久久圆”品牌诞生，这是山东省第一个以“XX圆”命名的裤装连锁加盟品牌，其目标是从山东开始，大规模地发展连锁专卖店，每家店只卖裤子，西裤、休闲裤；男裤、女裤……所有裤子都卖99元！胥国庆认为，99与100元虽只差1块钱，却突破了人们100元的心理价位。另外，“久久圆”这种价格即是品牌名的单一诉求方式，不仅琅琅上口，而且便于记忆，利于传播。更为重要的是，“久久圆”与中国人崇尚“长长久久、圆圆满满”的心理相贴合。
有质优价廉的产品，有看似不错的品牌，有在县级市场成功运作服装加盟店的经验，有国内正在蓬勃兴起连锁加盟的大环境，请策划公司做一个招商说明书，策划一个火爆的招商活动，便可万事大吉！
与他合作的济南凌志先锋策划公司几次劝他：目前的准备还很不充分，重要的是规范、是标准、是对加盟店的管理和控制能力。可胥国庆固执地说：“我现在要的只是招商，一个好的招商策划。”
他招聘了一批业务员，开始在山东各地服装市场频频活动，并将业务员的工资与发展加盟商的数量挂钩。
拗不过胥国庆，策划公司只好照方抓药。
2002年7月中旬，一则醒目的招商广告“谁来加盟？”出现在《齐鲁晚报》的醒目位置，广告说：“我们不承诺让你成为百万富翁；我们不承诺让你赚到暴利，我们会给你一个真实的市场、高品质低价位的产品、强劲支持与全面指导、国际通行的连锁经营模式……”，并告诫有意加盟者“三思而后行”。
这则欲擒故纵的广告连打了两期。广告见报之日起，雅尚公司山东办事处的电话就此起彼伏，有些性急的人甚至等不及参加7月27日的招商会，当即赶来，要求签订合同。
始料不及的是，这则招商广告也差点让久久圆胎死腹中：由于招商前的准备不够充分，某竞争对手看到广告后，便以手续不全为由，向工商部门检举久久圆非法招商。7月26日下午5点，工商所没收了久久圆的样品裤和所有宣传资料。胥国庆都快急疯了：如果这次招不了商，久久圆这个品牌就算永远地死了！再做广告，也不会有人相信。他费尽周折，终于在7月27日凌晨3点，才将事情妥善解决。
7月27日，招商会在济南舜和大酒店隆重召开。只能容纳200多人的会议厅挤进了600多人。对人们具有强大诱惑力的是久久圆的招商说明书：说明书对上海雅尚公司、久久圆的经营理念、产品优势，以及连锁加盟的运营方式都做了细致的说明和分析。雅尚公司给加盟者提供统一供货价——西裤每条63元；休闲裤58元。并承诺：消费者买一条裤子，也能享受像买名牌家电一样的售后质保服务：第一，所有久久圆裤装都享受终身净洗服务，这是国内第一家提出裤装终身免费净洗的品牌；第二，消费者购买裤子后3个月内，如褪色、起球，或拉链出现非人为损坏，给予100%退换货，所有退换货都由公司承担。
久久圆还承诺，为各连锁店提供强劲支持和全面服务：提供全国统一VI店面形象；提供国内知名营销策划公司的营销专案企划；加盟店合同签订之日起2个月内，首批进货可100%退货，经营中，产品自发货之日起45天内，加盟店可要求100%调换。此外，总部还向加盟店“提供5000元的装修费用及5000多元的相关设备；提供全程的营销指导及店长、店员的专业培训；提供店员的统一标准服装；提供省内媒体的品牌宣传；提供户外广告支持及终端宣传品和促销品的全面支持”。
如此优惠的加盟条件，对加盟者的要求却很低：签约谈判时，久久圆只是简单地问问加盟者是否在繁华地段有30平米以上的营业场所，然后，要求其付加盟保证金1万元，首批进货3万元，便可签订连锁加盟合同。
这次招商，久久圆共签订了130多份连锁加盟意向书。仿佛一夜之间，久久圆的加盟店就遍布山东各地！
2002年8月底，胥国庆又在齐鲁晚报上刊出一则广告：“寻9日、19日、29日出生的人……”。广告说，9月9日，久久圆首批35家加盟店正式开门营业，开业当日，全省各店统一举办9999条裤子大赠送活动，凡生日数字中含9的消费者，均可持身份证参加抽奖活动，免费领取价值99元的裤子一条。
这项活动牢牢地吸引了消费者的眼球，当白底蓝字的“久久圆”招牌挂出来的时候，各个专卖店的开业典礼都红红火火，热闹非凡。所有加盟店的门口都挤了数百人，场面几乎失控。
加盟店的店招由久久圆总部按照加盟商报上来的尺寸统一制作，店内的装修则要求加盟商按照总部发放的效果图自行完成。胥国庆请了济南最好的商厦——贵和商厦的培训师为加盟店的营业员做了为期三天的服务技巧培训。各个加盟店货品充盈，店主们风发的意气和胥国庆的满腹豪情一起激荡，“久久圆”出师大捷，在山东一炮打响。 | 
收藏
分享
有用
无用