本帖最后由 何叶 于 2011-11-21 11:54 编辑
二：巧做“三好人”， 妙打三好勾拳
勾拳较直拳有更好的造场、暖场、热场力，能更多的吸引顾客的注意及兴趣，具体可通过做“三好人，打三好勾拳”来施展勾拳术。
简单讲，做三好人，就是在顾客面前“说好话、做好事（表达好意）、找好借口”! 一好勾拳：说好话
案例： （一顾客在超市，欲选购送礼的保健品，面对销售人员介绍的高级保健品） 顾客：哇，这么贵？！ 销售人员：是呀！一般来讲，贵的东西就是好东西，这么贵的产品您自己吃，肯定舍不得， 但您要送人，你肯定舍得，一看大哥就是一个对别人比对自己好的人！ 再说送人贵的东西，别人收礼了，肯定给你办贵的事 送的礼物不珍贵，不高不低的，收礼的人为您办事肯定也不高不低、犹犹豫豫的， 您说是吗？大哥！ 顾客：呵呵，小姐真会说话，好了，就要它了，给我来3合！ （面对顾客对价格的异议，先认同顾客的感受再通过说顾客的好话，赞美顾客，打一好勾拳，直接打动顾客。 包括，文章开篇列举的美容师的猜身份、见人减岁，见物加价以及旅游产品销售开场的赞美等也属“说好话式一好勾拳” 二好勾拳：做好事（表达好意）
案例： （汽车维修服务中心，车主停下车不久，机修师傅刚打开车门。。。。。。） A销售对话模式 机修师傅： 先生，您看您的公里数已经8000了，应当换润滑油了，您看这是壳牌最新出产的专为高端车研制的高档油品超凡喜力。。。。。 （销售开场未预热，造场就迫不及待销售——直拳） B销售对话模式 机修师傅： 先生，您真爱您的爱车，您看您的车里的装饰都是最奢华的，音响是顶级的Rockford Fosgate，座椅是全牛皮的，包括您配的座垫都很精致，您对爱车这么好，爱车也一定对你很好吧？ （通过细节赞美顾客对爱车的关爱有加，暖场后再引导顾客自己说出对自己爱车的问题点，先打一好勾拳：说好话） 顾客：那当然，爱车就是我的孩子，你想儿子能不对老子好吗？ 机修师傅：呵呵，先生说话真逗！儿子肯定对老子好的！ 只是，有没有感觉您这宝贝儿子有没有不太听话的时候呢？ 顾客：没有！很听我的！ 机修师傅：呵呵，您教育孩子还真有一套方法！那您有没有觉得这爱车跑了800 公里后 和刚买来时有什么不同的感觉没有？
(不断认同顾客、认同也是一种热场，再逐步引导顾客自己发现问题点)
顾客：噢，那到是，我这孩子是越长大越顽皮了，是没以前听话了 没有刚买来的新车那么驾驶起来酣畅淋漓了，难道它也开始叛逆了？ 机修师傅：噢，是的，开了一段时间的车，和新车比是会有一些变化，比如爱车的极致潜能总感觉发挥不畅快！究其原因，罪魁祸首是燃油燃烧不充分及燃烧产物油泥和积碳! 顾客：哦，是吗？（开始对问题产生注意与兴趣） 机修师傅：是的，油泥和积碳不及时清洗，越积越多，甚至会堵塞油路，爱车也会越来越不听话，越来越顽皮、叛逆的！可能导致冷启动困难，干摩擦，耗油，对引擎损伤很大！ 顾客：哎呀！那有什么办法吗？ 。。。。。。。 （引导顾客找到问题点，再分析问题点的形成原因，接着解释问题点如果不及时清除的后果，最后拿出解决方案，即产品的给顾客带来的利益点，解决流程： 找问题——解释原因——谈后果——解决方法 暖场后再打二好勾拳：做好事！帮顾客做“如何更好的保护爱护爱车”这样一件好事，表达这样一种好意，吸引顾客） 三好勾拳：好借口 （笔者参加了某培训公司的“国际引导师认证”公益培训后的第二天接到的课程回访销售电话） A销售语言话术 销售人员：何老师，您好！听了我们昨天老师的课程，有什么感想呀？ 笔者：不错/（因为是公益课，所以回答一定是客气的） 销售人员：那你可以参加我们的更全面的课程呀！ 我们的培训课程，仍然是昨天的王老师主讲。。。。。。 （还是没预热，开门见山的，单刀直入、直截了当——直拳） B销售语言话术 （电话11：46分响起） 销售人员：是何老师吗？哦，您好！何老师，我都不敢给您打电话，怕影响您的工作，您是影响力的老师，一定非常忙，怕影响您的工作，所以只得选择快下班的时候，我想您也只能是这时候有一定的空闲时间。 （降低身份，为对方考虑周到细致，有同理心，关注焦点不放在自己身上，也不放在自己销售的产品身上，而是放在顾客的身上，于是顾客有了被尊重感，相当于间接的表达了一种好意，先打了二好勾拳：表达好意！） 笔者：没有关系的，请讲！ 销售人员：何老师，昨天很不好意思，我临时有事出去了，我交代同事培训结束后一定要和 何老师多做交流，因为您有丰富的销售培训经验
（再打一好勾拳：说好话！继续打造亲和氛围，暖场、以获得好感）
笔者：客气了 销售人员：何老师，今天给您打电话,主要是有一件事想请您帮忙!您看您是销售培训老师， 能找一个时间给我们公司的销售人员做一个销售技能提升的指导吗？ 笔者：
好呀！你们昨天的“国际引导师认证”培训，是下个月开始吗？昨天听了2小时 感 觉还不错！ 【虽然笔者清楚这是个销售电话，但在潜意识中也不知不觉被销售人员牵引（好为人师是人的天性，多几个“请教”，已经开始要想教导了，于是主动问起课程的有关事宜）】 销售人员：真太好了，连何老师您都感觉不错，那我们更有信心把“国际引导师认证”打造成精品课程了！ （继续打一好勾拳，说好话，特别是这个“连”字，让笔者的虚荣心顿时膨胀，立刻情感指数上升，智商指数下降） 。。。。。。。 (最后找一个”要笔者帮忙为其公司培训”的借口,打三好勾拳”借口勾拳”,吸引顾客兴趣，三种勾拳自由组合，交替使用，彰显销售高手的综合实力！) 以上列举的案例，多是相同场景，不同话术，二种不同的销售方式，导致二种不同的销售结果！ 开局在整个销售过程非常重要！你能否在瞬间的2分钟（顾客给你的时间可能就只有2分钟）向顾客展示你的亲和，短短的2分钟能否“造场、暖场、热场”进而勾住顾客与你交谈的兴趣是销售人员首先要考虑的着力点！培养“好感觉”后，再走进你的顾客，销售就可能事半功倍！
【本篇文字版即将由北京大学出版社出版】 | 
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