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数 据 的 背 后 之促销员篇
――――浅谈终端业绩来源
高质（sell out）量从哪里来
谁是最好的促销员
好的促销员从哪里来
如何在终端布置我们的销售队伍
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决胜终端：终端的有效追踪
在渠道扁平化，终端决胜负的激烈竞争时代，如何有效的追踪终端是我们掌控终端最重要的工作，本文浅谈通过有效追踪终端来有效管理我们的终端销售队伍，追踪我们业绩的来源，达到提升终端销量的最终目的。
首先：我们怎么才能做到终端的有效追踪。
就我们※※分公司终端追踪管理我浅谈如下，希望本文能达到抛砖引玉的目的。
首先，我们设计了如下的终端销售追踪表
在前期，我们对终端的促销员的管理，很大程度存在粗放型的管理，为了改善这种状况，真正实现数据化管理，我们调整了我们对促销员销售量的追踪方式。设计了以上终端每日追踪表。
在以上的销售每日追踪中，大家可以看到每个促销员、每个零售店、每种机型每天、累计的销量及每个ersonName>办事处ersonName>在分公司终端销售中的占比、销售趋势都在我们的监控之中，不管是ersonName>办事处ersonName>的客户代表、主任、分公司层面都能很清晰的掌控到我们终端的种种变化。当然，我们设计以上终端追踪表只是我们追踪我们业绩来源的一个基本工具。通过追踪我们促销员的销售状况进行如下的拓展工作：
发现数据背后―――我们的业绩真正的来源
高质（sell out）量从哪里来
谁是最好的促销员
好的促销员从哪里来
合理配置我们的促销员
在渠道扁平化派驻促销员的过程中，需要高度关注的一个问题就是剔除低产出的店。因为大面积的促销员派驻，带来的最终效应有四种情况：增长、略增长、持平、减少。所以，我们也需要在渠道扁平过程中，在日常工作管理监控的过程中，高度关注单店销售情况及有效控制。通过我们的终端销售追踪，我们可以清晰的做到这一点。通过每天的销售追踪，我们能清晰的看到我们的终端销售人员的状况，在实际的工作中我们主要采用如下的方式发现高质（sell out）量的真正来源、谁是最好的促销员、好的促销员怎么的来、如何在终端配置我们的销售队伍及培训我们的终端销售人员。
一蹲，在对促销员管理的过程中，采取“人员蹲坑制”。对我们的终端销售人员安排专人（业务代表或巡店员）采取“四个一；五项全”的跟班蹲点观察制度，即：每个客代/巡店至少对每一个促销员捉对跟班观察一次，捉对跟班观察时要蹲足一个时间段；并形成现场促销语言速记及跟班报告，对于速记及跟班报告内容，要求达到如下标准：顾客咨询时间项目全、促销员第一语言内容全、顾客第一反应描述全、促销员推销理由（论点）全、说服顾客要点全等。
通过蹲点观察，我们主要进行如下工作
评判我们的促销员――卖货的人 好的促销员主动把顾客往里拉，差的促销员统统把责任往外推。所以，在评估一个销售不畅店的时候，我们要更深入的寻找原因，而有时候我们主观的认为一个售店的销量小或亏损，就撤离该店是对该店资源的浪费。所以，遇到驻店促销或临时促销销售不畅情况的时候，第一动作应该是首先从促销员的角度，评估该店的实际销售不畅的真实情况。
我们来评判――购买的人： 通过终端销售追踪，如果我们发现销售不畅店的促销员，在我们蹲点的时候发现每天面对咨询的顾客只有几个，那么即使是孙悟空无也无能为力。所以，评估一个销售不畅店要从日咨询人数/次角度考虑。简言之，就是这个促销员每天能面对多少个潜在顾客。如果在一个店中守着一个促销员，而这个促销员一个月就面对零星的十几个潜在顾客的话，那么销售不畅是肯定的。所以思考我们业绩来源的第二个动作，就是要审视一下目标店的潜在顾客数量。如果潜在顾客的数量并不少，那么有几种因素我们就要考虑，一种是回头再考虑一下“卖货的人”，另外就是“流动的人”、“竞争的人”、“店内的人”。
第三种人——流动的人： 这样的顾客指的是非目标人群。例如：在大卖场里的一个品牌销售不畅，促销员是过关的，而“咨询人数”太少这个原因导致了该店的销售亏损，是否该店就没有临时驻店促销的价值？这种情况还要看其卖场的其他品牌区流动顾客（客流量）是否密集。实际上，零售店中的每一楼层、每一专卖区域都有相应的“地盘范围”。而可能光临我们代理品牌售区域的顾客很少，但其他售区的人流量很大，这样的店也有开发价值，主要的手段就应该“走出售区”，在售区前形成促销拦截，在这种情况下可以考虑派驻临时促销实施终端拦截（在促销活动激烈的时候也可以采取走出去的策略）。所以，在追踪到我们的促销员销售不畅时，还不能断定该店的销售不畅是否是临时的。通过蹲点观察发现该店的整体客流量都没有达到预期的效果，那么，我们可以考虑我们的促销员的合理配置，让我们的促销员到更能发挥作用的零售店。
第四种人——竞争的人：
在终端销售跟踪的时候，通过蹲点观察促销员也很出色、潜在消费者及流动消费者也很多，但是就是销量上不来，我们就要分析一下竞争对手的情况。是不是竞争对手的促销政策、促销卖点对我们的产品及促销工作造成了打压。或者竞品在大肆的搞促销活动、优惠活动，或者竞品的促销员比我们已经过关的促销员还优秀很多倍。这都是要积极分析并寻找对策的销售不畅的原因。
第五种人——店内的人：
通过蹲点，我们还能发现我们的促销员和店内的客情关系。一般而言，派驻促销员的店方日常工作，主要是店长管理的，也有的大型店是由组长、班长、促销主管等人管理。而和店方的客情关系将直接影响促销员业绩，所以，要在店中游刃有余的进行促销，并将更大灵活度的接触客源，提升促销员业绩，只有先处理好与店长或店方管理人士之间的关系。
二思，以此报告，通过多人次的对一个促销员进行观察，可以掌握该店的有效客流时间分布情况、总结促销员第一有效推销语、掌握产品黄金卖点、总结促销员无效（负面）推销论调、有效评估终端店潜力等，同时以实践的角度归纳出“有效”“无效”的促销方法、客情关系处理技巧等。
三总结，以此可以撇弃以往传统的、主观的促销经验，以科学有效的观察手段，对高效促销、低效促销、无效促销、客情处理技巧等促销情况，进行集中性、高度化的总结报告，以便ersonName>办事处ersonName>在今后的工作中，有的放矢、行之有效的培训促销员的工作技能。
四传，对于业代及业务主任而言，跟班蹲坑总结制，不但能身临其境的体会到科学工作、有效营销的方式方法，而且可以增加对终端店的客观认知，不但可以增进与促销员之间的岗位理解及情感，而且可以更具意义的增加店情、客情关系，有利于今后的各项业务工作的有效开展。是一边工作、一边学习、一边获效的好工作方法。
五教，以“捉对跟班制”，培养业代打硬仗、吃劳苦、脚踏实地的工作精神；以总结而出的经验培训促销员更好的推销产品，形成促销员培训的实战教材。
六训兵，从总结到培训，目的是为了能够更高效的做好促销培训工作、促销工作，改善现有的销售量不高的促销员的销售技巧，扩大终端店销售量，在渠道中做到更好、更大、更有效，从而也缔造出一支强硬的促销队伍。
七营造，以此为契机，全面发动客情、员情大行动，由ersonName>办事处ersonName>内部到市场外部，全面营造新终端决胜市场新纪元。
通过以上系列的工作我们将我们“普通促销员”向“优秀促销员”推进，将我们 “模仿型促销员”向 “创造型促销员”转型，深挖数据背后的业绩，在终端建立起我们※※销售精英。
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