[原创]浅谈销售激励（二）（各级销售主管必读）

雅匪

3        构成（影响）销售激励的主要因素

在销售激励中，有以下主要因素影响着采用的销售激励的模式，影响销售激励的计算，进而影响销售激励的多寡、作用，决定着销售激励的效果

3.1    销售提成基数

销售提成基数是指销售提成以什么为基础进行计算。

设销售提成基数为A

A₁：基于销售额

A₂：基于利润

A₃：基于毛利润

3.2    销售目标（销售任务）

销售激励通常与销售目标的完成情况相结合，根据完成销售目标不同，提成比例会有所变化，超额完成任务，一般还有额外的奖励。

设销售任务/目标为T，通常有如下目标（并不是所有公司都如此设定目标）：

T：公司确定的销售目标（最好以目标对话形式形成，也有些公司直接下达）

T₁：最低目标，如果不能完成此目标，将得不到销售激励，在一些公司，甚至有负激励。一般而言，基本目标比较低。

T₂：基本目标，达到该目标及以上，按照正常的制度进行销售提成。

T₃：理想目标，达到该目标及以上，将有超额的提成；也有些公司不设T₃，达到T及以上，就有超额提成。

T_s：特定目标，公司为了鼓励销售某种特定产品或开发某个特定市场，在总目标T下，设置一些限定性的条件目标。

T_t：团队或部门目标，对销售经理，更多的是对团队或部门目标负责；对销售主管，则团队目标与个人目标均进行考核。

一般而言，T_l＜T₂＜T＜T₃

T_l≤完成目标＜T₂时，会有销售激励，但一般比较低。

T₂≤完成目标＜T时，按照正常的销售制度进行激励。

完成目标＞T或完成目标＞T₃时，有超额激励。

需注意的是，大部分公司只是设定上述目标的一部分，而不是所有。

雅匪

3.3    价格体系

价格是影响销售激励的另外一个因素，公司不同，会有所不同。

在此，指讨论价格体系对销售激励的影响。如果运用得当，价格体系在销售激励中能够发挥重大作用：

²       通过价格体系调节销售提成系数，能够有效实现公司的导向。

²       通过合理的价格体系，通过价格体系的作用，将基于销售额的提成向基于毛利/利润的方向调整。

P_min：最低限价，低于此价格公司该产品不销售。

P_max：最高限价，高于此价格不能销售（特别是限制经销商）。

P_d：指导价格，市场通常的价格或公司通常销售的价格。

P_q：对外报价，一般情况下，同一种产品对外报价是统一的。

P_p：价差提成价格，高于此价格，公司给予额外的提成。

一般而言，P_min＜P_d＜P_p＜P_q＜P_max

需注意的是，大部分公司只是设定上述价格的一部分，而不是所有；还有一些公司没有形成公司的价格体系，而是根据职务的不同，给予一些折扣权力；更有一些公司，不仅没有价格体系，价格往往最终由老板说了算。

（有关价格体系，以后有机会再讨论）

雅匪

3.4    销售激励/提成比率

销售激励/提成比例亦称销售提成系数，业务人员通常说的“点数”。由于行业、产品/业务区别很大，提成比例大不相同。

设销售提成比率为r

销售激励基本计算公式：

销售激励＝销售提成基数×销售提成

            ＝A×r

基本提成率r₁：按照公司正常激励政策的提成比率。

最低提成率r₂：未达到基本目标T₂时的提成比率。

超额提成率r₃：达到及超过公司目标T或达到及超过理想目标T3时，针对超额部分产生的提成比率。

价差提成率r_p：超过公司指导价格P_d，针对价格差所产生的销售增值部分的提成比率。

r_t：团队或部门完成公司确定的销售目标T时的提成比率，该比率一般只是适用于团队或部门负责人。

雅匪

3.5    销售激励（提成）的内部转移

对拥有多个相关业务的企业，由于公司内部部门划分、人员技能不同及其他因素，为达到公司销售目标最大化，会出现甲业务员开拓的客户交给乙业务员，此时出现销售激励的内部转移。

销售激励内部转移的原则：

²       首先发现有效客户的业务人员肯定将得到一定的激励；

²       根据对项目的贡献划分业绩；

²       按照业绩划分比率，同比率的转移销售激励。

3.6    团队业绩与个人业绩的关系

在销售部门中，中下级的销售管理人员，往往既有个人销售目标又有团队/部门销售目标。在一些小公司中，即使是销售最高负责人，依然有个人销售目标。这样就产生个人销售提成和基于团队完成情况的销售提成。

由于产品/服务或业务的性质不同，团队激励和个人激励的比重分配不同，比重分配的不同，将导致业务模式、团队建设方向的不同。

销售管理人员的团队业绩与个人业绩的平衡，既与所销售的产品/服务或业务的特点相关，又与公司规模相关，还与市场竞争程度相关，甚至与公司老板或营销最高负责人的营销观念、营销理念相关。

3.7    销售激励核算兑现时间

产品/业务不同，销售激励核算兑现时间间隔不同；一般有月核算兑现、季度核算兑现、半年核算兑现、一年核算兑现。极端的也周或天核算兑现，但比较少见。

各个公司都会根据自身情况进行较合理安排，在此不多论述。

雅匪

未完待续

陆军

不错,等待下文!

meebee

等待下文

commoncool

支持！总结的很好，很详细，很系统。等！

阳关三叠

总结的不错!赞一个

mzly20

实在是好贴，看完后受益匪浅！楼主辛苦了！