近日，与领导出差，拜访客户。说实话，自己第一次见级别这么高的客户，心里有点发憷，虽然自己一再自我暗示：不都是人么，他只不过见过的世面广一些而已，但见面后还是不自觉的显露出自己的紧张，冷汗与热汗集攻额头。倒是我的领导，举手投足之间展现着淡定，每一句话似乎都是脱口而出，却又好像每一句都经过了深思熟虑，说得客户频频点头，最后的结果便是约谈的时间由原来限定的10分钟变为了不知不觉的1小时，客户的脸上也由皮笑肉不笑的礼貌衍变成皮开肉颤的愉悦，可谓是一次成功的客户拜访。领导从事销售行业10年了，这十年，不仅仅是时间的简单堆积，更多的是反思的习惯成就了曾经沧海难为水的淡定，也带来了职位的平步青云。为什么同样的拜访，有人能字字珠玑深入人心而大部分人拜访多次废话连篇无功而返？为什么同样的交流内容，有人能使听众兴致盎然而大部分人使听众昏昏欲睡？为什么同样的意思，有人能使别人会心一笑而有人能使别人勃然大怒？世事洞察皆学问，回想领导教诲过的点点滴滴，原来说话也有规律可循，在技术交流、年终总结、会议讲稿、陌生拜访等沟通场合，此规律无处不在……ffice ffice" />
破冰——开头先说形势好
俗话说：万事开头难，良好的开始是成功的一半，伸手不打笑脸人。祖辈传下来的经验就是交流之前必须把氛围营造好，销售人员都深知愉快的沟通氛围是给客户留下深刻印象的必经之路，也是产品介绍的前提，这也就是幽默能力为何成为顶级销售人员所必备的绝技。在陌生拜访时，真诚的赞美与恰当的恭维有利于拉近彼此间的距离，在总结汇报时，取得的佳绩与良好的趋势有利于树立听众的信心，目的就是不让你的沟通内容显得突兀，不让你的表达目的显得功利。譬如说，在你准备说服一个人改变恶习的时候，直来直去的批评极易造成口服心不服的成果，但在对他目前的工作进行肯定的同时，后面的但是所表达的内容更易使人接受。这就好比剧烈运动前的热身，大型活动前的暖场，先把情绪调动起来，成功完成破冰工作是深入人心的关键所在。
碾冰——中间再把问题找
回顾中南海老大们的报告，在描述完大好形势之后，紧接着便是犀利的指出有待完善的制度与有待解决的问题。销售也不例外，在整个交谈气氛融洽之后，有针对性的提问成为高级销售人员挖掘需求的惯用招数，千篇一律的平铺直叙式的产品介绍无异于自寻死路，你讲的再爽，客户没往心里去，这就好比路过北京电影学院时见到的美女们，她们再风情万种婀娜多姿，但是都没正眼看过你，所以也就成了过眼云烟，你扭头就忘了。提问时可以遵循宏观上考虑微观上下手的策略，多问些客户内心深处关心的问题，而后就其中一些有利于展现自己产品优势的问题深入挖掘，让客户自己寻找解决问题的办法并引导他们得出我们产品确实不错的结论。破冰之后的碾冰类似于毛泽东同志的游击战中提到的各个击破战略，想别人之所想，急别人之所急，把冰碾碎才利于后面的融冰工作。
融冰——最后定把决心表
如果说前面的破冰与碾冰工作算是万事具备的话，融冰便是传说中的东风。通过前两步工作的进行，客户或者听众已经松动了自己原有的想法，对于你描述的内容也逐步吸收了，反对的变成了中立，中立的变成了赞许，但似乎还有什么事情没有说透，致使他们不能轻易的做出判定是否心理接受，只能处于莫衷一是犹豫不决的状态，这也就是传说中的僵持阶段。问题描述清楚之后，便是详细的解决方案，方案的制定有一个原则：给听众或者客户想要的！所以说最后表决心的融冰工作，一可鼓舞士气，二可消除芥蒂，可以顺利的引导他们做出正确的决定，你也会如愿得到你想要的。
无论你学富五车还是才高八斗，不能流畅的表达自己，不能深刻的影响别人，不能把自己的知识转化成生产力，那你就是百无一用的书生！
姐妹篇：聊天就是战斗力
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[此贴子已经被作者于2010-9-24 18:20:08编辑过] | 
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