[原创]09年纸交会的启示：牛皮纸为啥“牛皮”

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                         印友三处 赵立荣   

      卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。印友三处把客户感情做到了多么铁？八个字：不离不弃，合作共赢。08年青岛纸交会时，经济危机寒流滚滚，客户说，愈是这样，咱们愈是相信湘纸，2000份样品挡不住客商一顿热情哄抢，倾刻告罄。09年南京纸交会时，纸业复苏，还是客户说，咱们看下湘纸展台就回去，其它的纸咱不要，不用看。印友三处百战之师在市场上反复争夺，积数年之功拼下来一个个如此忠诚的客户，方有如今清一色“双百”。

   什么叫酒香不怕巷子深？货真价实，童叟无欺呗。宽敞明亮的泰格展厅内，几个铁杆客户紧贴着湘纸总经理李正国，兴趣盎然地听他介绍纸品工艺，探讨新产品生产，客户源源不断地提供着各类市场信息，成了湘纸不拿工资的“编外间谍”。展会近尾声时，我溜到竞争对手展台那里“侦察军情”：几叠纸有气无力躺在桌上“站岗”，一地的纸屑在地上练习“凌虚微步”，二个工作人员刁着牙签在角落自话自聊，门庭冷落，车稀人少。乡下王婆卖瓜，都要呟喝上几嗓子，都是管理者，认识的差距咋就这么大呢？

   湘江纸业印友三处展台，清一色深蓝职业装，佩泰格领徽，女靓男俊，个个气宇轩昂。堆得小山似的09式样品套装，封面雄浑典雅，纸样精致可人，登堂入室当佳节礼品送都没问题。这么好的纸样，谁不想多要？09年南京纸交会，4000份样品，足够了吧？答案是不够。拿不到样品怎么办？客户把后门开到了印友三处副总经理汪礼富那里，才如愿以偿地拿到了足够的样品。其他客户闻听，赶来补票开后门，无奈保证，下次业务员给他再带过来。

   有朋自远方来，不亦乐乎。上酒上茶岂可称是待客之上道，三处领导汪礼富、肖光辉把房间让出来，拖着行李和销售员挤在一起抵足而眠。客户阿联感动的一塌糊涂，端着酒杯一饮而尽，久久站立不肯落座。感情到了这份上，夫复何求？正是如此动人心扉的销售艺术，才会有08危机时，客户敞开仓库，动用所有帐面资金接纳湘江牛皮纸。苟富贵，勿相忘，湘江纸业在行情紧俏时，即使少赚钱，也要优先满足这些患难中成长的战友。

送走纸交会最后一位客户已是午饭时间，一个小时后即将返程的湘江纸业领导们抓住退房空隙，几乎都在忙一件事：不吃饭，先打盹补个回笼觉。或许，对他们而言，没有电话，没有会见，没有接送，安静小栖数十分钟，这是一种多么美好的奢望呀！纸交会上，所有台前幕后的泰格人，哪个不是在忙碌着，幸苦着，无负于胸前那枚泰格徽章！

 

  

 

该贴来自群组：栖息谷公益智库

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以前把企业名称用星号代替，阅读起来很艰幸。所以，这次就发原文上来了。

 

郑重声明：绝不是做广告。湘江纸业在全国是包装纸老大，属于资本与原料结构的寡头型竞争企业，用不着广告。请版主勿疑虑。

会飞的猫

俺不由想起20岁在内地一家小公司的事，因为生意红红火火，业务已经完全排满（乃至有些业务安排给同行业对手），所有人都是干劲十足的超负荷运转，在无奈之下，只好将一些业务婉拒之，劝他们把业务拿给其他人做，可客户硬要把业务塞给我：“交货时间晚一点没有关系，但一定要帮我做”。我无语了。当时，俺这个打工仔好像老板，老板倒像打工仔，以至于老板心里存有疙瘩。

 

有三位老客户（均为单位一把手）看到我将一家面临瓦解的小公司，做得如此红火，不由心动找到我，邀我一起办公司，由我负责，我一股算二股。可惜俺年轻混混性格，一个钱花出二个来，错过了这次机会。

 

不过想起那时大伙儿与我一起热火朝天、愉快工作的干劲，温馨之感不由涌上心头。陈年旧事，乏善可陈。

[此贴子已经被作者于2009-11-15 17:04:17编辑过]

shishu

确实有功课要做啊

brainman

QUOTE:

以下是引用pwzlr在2009-11-14 12:44:13的发言：

......二个工作人员刁着牙签在角落自话自聊，门庭冷落，车稀人少。乡下王婆卖瓜，都要呟喝上几嗓子，都是管理者，认识的差距咋就这么大呢？fficeffice" />

   湘江纸业印友三处展台，清一色深蓝职业装，佩泰格领徽，女靓男俊，个个气宇轩昂。

...... 

  

 

该贴来自群组：栖息谷公益智库

参观展览会是一大乐趣，记得最早参观的两个展会都是加拿大的，第一个是工业展，老爸带着去的，时间应该在80年之前，收获有三，一是决定学工科，二是领到了一枚漂亮的中加国旗徽章，三是一次解决了两年的书皮用纸。第二次参观的是82年的加拿大安大略科技展，这是一次开放性展会，面向青少年，印象是玩的非常开心，第一次亲自操作真正的计算机就是在这个展会上。到现在，我还是每年都会去七八个科技型展会转转，“转会”，一是为了了解前沿技术；二是观察企业，从一个站台你可以切身体会到一个企业的文化；三是会友，每次都会碰到几个有缘人。

展会上的商战是一门学问，每次通信或信息大型展会我总会观察几家竞争巨头的展位和装修，最近几年发现他们已经从传统的声、光、色升华到风水了竞争了。展台首先要能聚人气，面积至少八个标准展位以上，场地设计是第一位，90年代，大企业都要深圳或香港的公司来设计装修，其次礼品、资料袋、美女、精彩视频.....有些还有风水元素。重要的客户是否要约到展会是要事前评估的，有些重要客户需要有公司高层陪同参观，这样才能保证他们能在最短的时间浏览完离开，有个故事，一个客户被某公司高层粘住，因为约了另一公司的美女急于离开，碍于情面不好说，想通过上厕所溜掉，结果上了三次厕所都被堵住，据说，另一公司美女愣在大堂等了半夜，敬业！

说起展会上的商战故事还真有不少，改天继续聊

会飞的猫

王老师摸电脑的时间真是超前呀，俺九几年的时候才开始，但一摸之后就不由迷上了。