书评《4R营销》

beckhan

作者：包政
    艾略特·艾登伯格在其所著的《4R营销》一书中认为，过往的时代可称作4P营销时代，营销的核心命题是“需求”；营销的基本法则，强调的是“卖什么”以及“怎样卖”；强调的是如何使产品或服务满足消费者的需要；强调的是如何打通“生产制造——市场消费”过程。我们可以通过4P策略组合，赢得普遍的品牌忠诚，赢得大规模经营的市场。
　　然而，未来的十年，社会与经济、进而商业世界会发生一场剧变，消费者对服务需求将爆炸性增长，同时将不得不大量削减对物质商品的花销；与此同时，消费者将从“需求”层次，走向“欲望”层次。在此背景下，市场营销成败关键是，弄清楚“消费者为何购买”或“如何愉悦消费者”，而不是“如何实现产品与服务的价值”。
　　随着“消费欲望的膨胀”，必然使人们对“产品”以及“品牌”的“忠诚度”降低，对“广告”产生强烈的免疫力；进而，迫使企业对“价格与促销”手段的进一步依赖；导致消费者进一步的贪婪或贪便宜；引发价格竞争，以及技术的进步，最终必然是产品生命周期的缩短或商品的加速贬值，陷入普遍无利可图的困境。商业世界必须找到新的营销理论，4P营销理论必然过时，4R营销理论将运用而生。
　　艾略特·艾登伯格，在营销领域历练了30年，在各个行业的许多家公司工作过，包括零售、快餐、服装、电子、旅游、出版、电信和汽车交易行业。他在《4R营销》一书中，深入剖析了世界经济体系在20世纪50年代后的发展历程，揭示了4P营销乃至整个传统营销模式失效与瓦解的深层原因，精辟论证了从4P到4R(Relationship(关系)、Retrenchment(节省)、Reward(报酬)、Relevancy(关联))转变的必然性，从全新角度阐述了正在崛起、欣欣向荣的4R营销，以及相关的8种核心能力或8种营销方法。作为一种前瞻性的营销理论与工具，4R营销理论对中国经济理论界及企业界，不仅具有借鉴和研究价值，更有一定的警示作用。

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