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转者注：这是一篇有关和君创业的报道的节选。彭老师在其中谈到了一些非常重要的问题，比如实施过程中顾问的角色、客户开发、项目收费等，有些地方很有和君的特色。
顾问“牺牲”成了员工
在与国外咨询公司的竞争中，彭剑锋觉得有自己的优势，认为和君创业的咨询师都有着很好的背景，都是一些“见过大钱的人”，“面对任何大老板我们都不会发怵，能平等地交流，心里不会发虚。”
再者，彭剑锋觉得国内咨询只是在整体上与国外咨询公司有一些差距，但在局部上有自己的优势。认为咨询方案的好坏不是由专家来评定的，而是看做起来怎么样，“好坏的标准就是有没有后续的单，有没有回头客。”
“你看看有几个国外咨询公司的方案能够落地的？几乎没有！而我们能够介入具体的实施阶段，像我们在白沙集团一做就是两三年，而国外咨询公司最多做三四个月就跑了，扔下一套方案，他们只是在跑客户，拉单子之前花得工夫多。”
彭剑锋认为这正是问题的所在，“如果客户是一家国外企业，咨询公司扔下一套方案，企业就会照着去做，问题是国内的企业没这个能耐，由于国内企业的内部系统没有建立起来，企业本身就不确定，再加上市场的不确定性，光有一套咨询方案是没有用的。于是我们是在拉单以后所花的工夫更多，往往一二十个人蹲在一个企业做，而且一做就是几年。”
但这样做也暴露出了一些问题，其中最大的损失就是和君创业为此“牺牲”了很多优秀的咨询人员。“像我们派出去的一个在山东一家企业做咨询的人最后就变成了他们企业的营销总监，在浙江的一个企业我们又‘牺牲’了两个做战略组织、人力资源的咨询师。其中的原因就是因为我们做的是长期客户，投入的人力成本就很大，最后直接导致了客户来挖我们的人才，我们的咨询师也就由做顾问变成了企业员工，这在北京被称为第四大傻。”
令彭剑锋头疼的是，最近又有一个企业向和君创业要人，“那个企业的老板对我们的咨询师说，你只要说出你的条件是什么就可以了，至于你们老板由我来对付。”
看来彭剑锋并不是一个难对付的老板。
曲线独门攻单诀窍
作为咨询公司的最大满足感无非是项目多的忙不过来，和君创业就享受着这样的乐趣，彭剑锋说和君创业忙得连一份像样的公司简介都没时间做。
有如此多的项目，自然是在项目的招投标上有着独到的秘诀，而彭剑锋却说和君很少去参加投标，认为根本没有这个必要，“我们甚至不需要做广告，单靠在业界的口碑影响，就足以让客户找上门来。”
事实的确如此吗？彭剑锋还有另一半话没有说完。
“我们很少参与招投标的竞争，我的客户大都是在听完我讲课后对我产生兴趣，然后成为朋友，在交流中产生信任。”
由此看来，彭剑锋做咨询做得如此成功，还与他的另一个教授的身份有莫大的关系，你可以不相信一个咨询师，难道你还不相信一个“学识渊博”而且又有企业经验的教授么？
就在前一段时间，彭剑锋就被一家电信企业请去讲课，而彭剑锋所开出的惟一条件就是听课的人必须是高层领导，“结果后来该企业的老总跟我说，‘你所讲的正是我们所需要的’，后来这家电信企业就成为了我的客户。”
事情还远没有这么简单，彭剑锋为此还得花费一番功夫。“只要他们来听我的课，我就会让他们产生兴趣，因为我所讲的内容是在对该企业进行深入了解后才确定的，是有‘预谋’的，我闭上眼睛都能点到他们的痛处。”
早在《华为基本法》出台以前，华为请彭剑锋一班人去公司讲课，在轮到彭剑锋讲课的那天，任正非正好去了，彭剑锋记得自己当时讲的是企业一次创业和二次创业的问题，而这正是任正非当时所面临的问题。接下来的事一切就顺理成章了，《华为基本法》就是最好的论证。
当记者问及讲课是否要收费时，彭剑锋的回答是肯定的，“免费讲课有推销的嫌疑，实际上我们讲课的收费不是很高。最近北方交通大学的一个EMBA班请我去讲课，我就问学生的级别怎么样，他们告诉我30多个学生都是总经理级的，结果我就去了，恐怕这里面又会出现一个单子。”
智慧“变现”折算法
咨询公司在拉单子、接项目时总是会谈及一些“伤感情的事”，但这又是一个无法回避的问题，如果不事先谈好价格，事后更是麻烦。
彭剑锋也没有回避这一敏感话题，认为价格是双方的一种感觉，是双方的一种认同。“关键是我能为客户提供什么，其中还会有一个标准，比如一个咨询师一个月的价格是多少，然后根据项目所需投入咨询师的人数，所需要的时间，最后才能算出总价格。”
据彭剑锋介绍，目前和君创业一个咨询师一个月的收费为4—5万，国外一个咨询师一个月的收费是10—20万。“不同的咨询师会有不同的收费标准，一般咨询师是多少，高级咨询师是多少，合伙人是多少，这些在招投标书里都写得很清楚。但目前在国内做咨询，时间没法严格地计算，客户跟我们太熟了，有些项目往往是一做就是好几年，像刚才说的那样，我们还不得不‘牺牲’掉一些咨询师。”
除了这种根据项目的人力、时间为标准的计费方式，和君创业还在尝试其他更灵活的方式。“现在和君做营销咨询开始采用另一种收费方法，就是先少收一点，先把咨询师的劳务成本收回来，然后营销方案做成了再分成。”
彭剑锋认为这种收费方式的风险会大一些，但收益也会随之增大，最近和君创业在河北的一家客户就是采用这种“抽成”的付费方式。
“其实这种方法在国外早就存在，并不是和君首创，像国外的生产管理以节约多少成本为准，并购方案则以财务上节约多少成本为准，但有些像战略、组织、人力资源上的项目就没法这样操作。” |
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