(二)找到目标关键人物--对待秘书 这步骤可能会因沟通状况而有所不同,如是联系多次的就可以直接联系 1.表明公司及自己的姓名(秘书产品信任感) 2.说话要有自信(不然她们会欺负你,不给你好口气) 3.,不要太客气(同上) 4.在电话中不要谈到购买,强调服务对客户的利益(问道的时候在说价格,要强调性价比) 5.要求秘书的帮忙(客气的请他帮助,请她帮忙的时候要客气) 6.表明自己很忙,而不是随时有空(让她觉得你的电话有价值,直接拒绝有损失) 7.一定留下后路,就是通过秘书找到了负责人,还有可能负责人又将事情的处理交还给秘书,要客气,感谢她的帮助,有可能的话在负责人面 前美言秘书几句 (三)有效询问 这是很关键的步骤之一,在询问中了解我们目标实现的可能性 1.确认谈话的对象/转接后的对象是有权做决定的人 2.了解相关资料--客户对什么有兴趣,目前需求是什么,接受的价格是多少,客户何时会做出最后决定等相关信息 3.与客户双向沟通—尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛 4.确认谈话过程没有偏离预定目标,特别是主要目标 示例: 因为我们希望为你们公司量身打造一套能够解决你们需求的网络版产品,我能不能向您请教一下公司的基本需求和相关情况? 1.您公司的规模如何,大概多少人从事法律顾问工作; 2.您现在有同类的产品在使用吗?是单机版还是网络版; 3.您觉得在工作中需要这样的一套系统辅助工作吗?有什么需要改进的地方吗?(这是最重要的,要引导客户详细谈); 4.你们现在在资金投入上有什么打算吗?您在此项目上大概有多少预算? (四)重新整理客户之回答 对于客户所回答的问题,很多时候需要在沟通中重复一次或者确认一次等,在求得客户确认的同时,还是整理自己思路的过程,对询问中没有 确认或者不是很清楚的地方进行明确沟通确定。 (五)推销介绍产品服务的功能及利益点 在明确了解了客户的需求和意见后,就要根据客户的实际情况出击了,针对客户情况有重点的介绍产品,说服客户接受,若销售员掌握好的话 ,这应该是向客户进行比较详细和重点的介绍的阶段,需要销售员对于产品有比较深入的了解和掌握,重要的是对于产品和客户需求之间的切 合点有准确的把握,明确的告知客户,吸引客户。 (六)尝试性成交 试探性询问客户购买什么类型,何时购买等信息。确定其意向。 (七)正式成交 确定后,告知购买流程,办理相关手续。 (八)异议处理 在处理反对问题时,许多销售员,一碰到反对问题,就急于证明客户的想法不对,结果造成双方你来我往,谁也不肯相让,对争执点双方没有 交集,最后自然也就无法成交生意。其实,站在客户的立场思考问题,才是最后成交生意的关键点。 一般来说,反对问题的产生原因不外乎下列几个: 1、客户不太需要你所提的服务或产品。(这种客户要及早放弃,以免浪费时间) 2、销售员销售技巧不好,对自身产品掌握不好,无法有效回答客户所提的问题。(放下电话赶紧学习,当时可以告知客户,这个问题我不是很 确定,因为需要决策,请我们的市场部主管回答一下您的问题,请您稍等) 3、销售员说的太完美,让人生疑。(不要满篇都是赞美,世界上没有完美的东西) 4、价格太高的问题。(告知客户我们的价格是界内最低的,或者告知客户我们的如何超值) 5、不希望太快做决定。(确定决定时间,再跟进,用现行的优惠吸引他尽快决定) 6、不想在电话上浪费时间,尤其是当客户正忙的时候。(请他转别人,或者告知传真、邮件等发送资料,请他有时间看,或者约下次沟通时间 ) 7、销售员提供的资料不够充分。(询问客户还需要那些必要资料) 8、害怕被骗。(通过权威机构以及请他自己求证等方式,告知他们求证的方式) 下面举几个小例子 价格太贵的反对问题处理技巧: 客户:“你们的价格太高了。” 销售员:“我能了解您的想法,因此你会想,我购买别的公司的产品,又不用另外付更新费,而且还有公司可以免费领取,这样更划算,对吗 ?” (改述客户的反对问题成疑问句) 客户:对 销售员:让我来回答您的问题,王先生,我们的首年价格和更新费加起来的确和别家的实际销售价格差不多,但是我们这样低定价,但是不打 折是有道理的,你看他们产品打折那么多,其价值并不一定是原来的定价,我们的价格您可以评估一下是真正的货真价实的。我们本批产品实 话讲是没有任何利润的,就是想让大家能够按照成本价格拿到,亲身了解一下我们产品的质量如何。而且我们后续的服务和产品,一定会让您 满意的,我可以提供给您一份您再会员期间我们能够提供服务的清单您就知道,我们提供的是真正的超值产品。” 客户:我看过你们的网站,内容的确不错,但是其他公司有免费赠送的,这样比起来你们的价格还是贵。。 销售员:我能了解您的想法,如果排除价格因素,我们不管什么免费赠送,100元还是1000元,从产品上看你会考虑选择们产品试试的对吗? 客户:那当然。 销售员:王先生,那您先购买,不用交更新费,只有**元,可以看看,若您觉得不好我们给您退款如何。 (九)有效结束电话 当销售员进入最后成交阶段,只会产生两种结果,一种结果是生意未成交,一种结果是生意成交。 如果生意没成交,销售员在结束电话时,一定要使用正面的结束语来结束电话,其理由有二: 一,现在虽没有成交,但是未来当他们有需求时,如果当初对你留下良好印象,仍然有机会和他们做成生意。 二,让自己保持正面思考的态度,如果销售员因为客户这次没有同意购买,就产生负面情绪,将会把这种负面情绪带到下一通电话,影响自己 的心情及客户的心情 如果生意成交时,销售员同样必须采用正面积极的方式来结束对话。 1、不要讲太久:如果针对服务及利益讲太久,反而会引起一些新的反对问题。 2、不要太快结束电话:太快结束电话,可能会忘了和准客户确认某些重要资料。 因此,销售员要有效的结束与客户的销售谈话,建议使用下面的方法: 1、首先要感谢客户选择公司的服务/产品。“汪先生,谢谢您对我们的支持,让我们有机会为贵公司提供服务” 。 2、确认客户的基本资料。 3、肯定强化客户的决定。 4、提供客户购买后的服务和产品信息。 |