[原创]欲与五星级酒店合作经营化妆品,求谈判要领以及key person的破冰

achiles_56

各位前辈：

     你们好！

     后生是一家五星级酒店的销售经理，因手中有化妆品的低价进货渠道（100%是正品，有售后，质量有保障）想与酒店进行合作经营。

     目前可以决定这件事情成败的有两位关键人物：1、负责合作项目进场的采购部经理；2、酒店的总经理。

     具体谈判经过是这样的：

     1、本人先介绍了一位朋友给总经理（因自己是酒店员工，直接与酒店谈合作本人以为不妥），称是做化妆品行业的，想与酒店合作，并在第一次见面的时候备了厚礼，总经理直接叫我们去找采购部经理去谈细节，并把我们介绍给了采购部经理，礼物他很自然笑纳了；

     2、与采购部经理（女，30多岁，已婚）谈过一次之后，其要求我们提供具体的产品目录，但是在我们准备好产品目录后，其称化妆品在我酒店已经有商家在做了，有部分产品冲突，其实我们在提供产品目录的时候已经刻意避免了产品冲突，并可保证我们经营的产品与酒店经营产品不冲突；另外，采购部经理还提出了化妆品在我酒店销售额并不是很理想，如果再引进的话不会对酒店的经营有什么帮助。总之是婉言拒绝了我们。

     3、采购部经理上级领导是酒店总经理，但是采购部经理是董事长亲自安排的自己人。

     4、在事情僵持的过程中，总经理和我在一次偶遇的途中询问了此事的进展，我如实告诉了事情进展中出现的问题，他沉默。我跟进，需要不需要我朋友来和他亲自汇报一下？总经理回答，还是先找采购经理谈。我继续跟进，那我们先谈，如果有什么问题再联系您。他应允。

      本人分析：

      1、总经理希望这事情谈成（他可以预见日后的利益），但是因为采购部经理是董事长的人，他不好直接插手过问，为了避嫌；

      2、因为与采购部经理关系一般，不敢贸然出手（拍银子）以免打草惊蛇，更担心让其怀疑我们与总经理是否存在潜规则；

      3、采购部经理拒绝的理由是最关键的，究竟是因为没有预见利益（可能性很小，我不相信任何一个采购部经理是清白的），还是因为其他是我目前最困惑的事情。

      下一步的计划：

      1、继续通过我朋友联系采购部经理，并进一步透露利益的存在；

      2、根据进一步与采购部经理的谈判结果来决定第三步；

      3、结果成功，提前兑现给采购部经理的利润；结果失败，安排时间让我朋友与总经理再见一次面，再次潜规则，争取让总经理给采购部经理施加压力，并仍兑现采购部经理的利润。

      以上这些手法是否可行，恳请各位前辈给予指点迷津！机不可失，时不再来！急切盼望回复！谢过！

achiles_56

就没有人有什么高招啊!?

yyk

      采购部经理是董事长的人，也就是说不是总经理的人，你朋友是总经理安排去找采购部经理的，

所以采购部经理认为你朋友是总经理的人，就不支持你们做化妆品的事情。（找了一些不是理由的借口，

来拒接你们的项目。）

      我认为这个事情，你们只有再次（或者是多次）跟采购部经理沟通，最好不再单位上班时间内沟通，

可以约到餐桌或者是找一个采购部经理的熟人，通过这个熟人来搭建和采购部经理的关系。并考虑给采购

部经理送一份礼物。

       不要急于承诺采购部经理利润，也不要期望总经理会给采购部经理压力（总经理就不会去施加这种压力）

，另外，有可能总经理希望的，正是采购部经理不希望的。

       个人拙见

achiles_56

感谢楼上前辈的指点,我近期也正在那派人进一步与采购部经理接洽.还望继续指点迷津.

yyk

      关键人物就是采购部经理，在和采购部经理谈事情的时候，不要让他感到你是总经理介绍来的，让他感到：你们拜访总经理只是一种礼节性的拜访，表明你们和总经理没有关系。

     个人认为：

      1：现在酒店的化妆品是那家在公司供的货？跟采购部经理有什么关系？是谁介绍进来的？目前在酒店销售情况？结款情况？等等，

      这个工作主要是对比，你的产品，你酒店的关系，给于酒店的利润，给于相关人的利润，能不能有竞争力，能不能进入酒店。

      2.取得采购部经理的信任。 

      如果采购部经理不能对你们产生信任，就算你说明了兑现的利润，采购部经理也不会做你们的产品。

      采购部要采购的物品，一般是酒店需要的（让他相信你的产品是酒店需要的）

      采购合作的商家，一般只会选择有过合作的老商家。（让他相信和你合作放心）

      3.这个女经理30多岁，应该是有背景/关系/能力的一个强人。

      如果你谈判的人员太年轻，说话办事会给人一种不放心的感觉，（这个要注意）