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5楼
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发表于 2003-5-2 17:00:00
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2、立即获得他的好感
成功的穿着
在您拜访一个潜在客户之前,检查一下自己的穿着很重要。这样他们喜欢您并认同您和他们是同一类的人。如何穿着呢?和您的客户穿着一样是就很好了。
穿着是客户见到您的第一目标,得体的穿着让客户的心情放松。
肢体语言
也许您不信,调查表明超过半数的人认为走路方式是对方认可的重要指标。走路可以看出您的自信心。您不信可以去百货公司看看,一个不介意走路方式的营业员是否会让您反感,因为肢体语言能够表达出一种趋势,那就是您是否自信,或者是否侵犯他人。
微笑
微笑如同一剂良药,能感染您身边的每一个人。没有一个人会对一位终日愁眉苦脸、深锁眉头的人产生好感,能以微笑迎人,让别人也产生愉快的情绪的人,是最容易争取别人好感的人。
问候
问候的方式决定于多方面。见面的环境也同样影响着您的问候方式。如果您知道了对方的名字和称呼,那是最好不过了。如果有认识他的人您也认识,不妨稍稍夸奖对方两句。
握手
握手能表达您信任、自信和能力。当然有的人或有的场所就不适合握手,也有些人就不愿意握手,所以,您要注意,为了避免和那些不愿意握手的人出现尴尬的局面,您可以保持右手臂微曲放在体侧。当对方伸手时,有所准备。
握手在大多数场合都是合适的,但要正确掌握。花点时间体会您和别人的握手,您能感受到对方的态度。
注意客户的情绪
生理周期、感情、工作压力都会影响一个人的情绪,想想您自己,您也会周期性感到自己的情绪处于低潮或高潮。如果对方处于情绪低潮中,或者刚发完火,也许不是很适合和您谈生意,所以,您要体谅客户的心境,找机会另约下次见面的时间后,迅速而礼貌地告辞而出。
记住客户的名字和称谓
卡耐基小的时候家里养了一群兔子,每天找寻青草喂食兔子,成为他每日固定的工作。年幼时家中并不富裕,他还要带着母亲做其它的杂事,所以,有时候实在没有充裕时间找到兔子最喜欢吃的青草。因此,卡耐基想了一个办法:他邀请了邻近的小朋友到家里看兔子,要每位小朋友选出自己最喜欢的兔子,然后用小朋友的名字给这些兔子命名。每位小朋友有了自己名字的兔子后,每天这些小朋友都会迫不及待地送最好的青草给自己同名的兔子。
名字的魅力非常奇妙,每个人都希望别人重视自己,重视自己的名字,就如同看重他一样。传说中有这么一位聪明的堡主,想要整修他的城保以迎接贵客临门,但由于当时的各项物质资源相当匮乏,聪明的堡主想出了一个好办法:他颁发发指令,凡是能提供对整修城堡有用东西的人,他就把他的名字刻在城堡入口的圆柱和盘石上。指令颁发不久,大树、花卉、怪石……等都有人络绎不绝地捐出。了解名字的魔力,能让您不劳所费就能获得别人的好感,千万不要疏忽了它。
销售人员在面对客户时,若能经常、流利、不断地以尊重的方式称呼客户的名字,客户对您的好感,也将愈来愈浓。专业的销售人员会密切注意,潜在户的名字有没有被杂志报导,若是您能带着有报导潜在客户名字的剪报一同拜访您初见面的客户,客户能不被您感动吗?能不对您心怀好感吗?
让您的客户有优越感
每个人都有虚荣心,让人满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。
但是并不是每个人都能功成名就,使自己的优越感得到满足,相反地,大部份的人都过着平凡的日子。每个人平常都承受着不同的压力,往往有志不能伸,处处听命于人。虽说常态如此,但是绝大多数的人都想尝试一下优越于别人的滋味,因此,这些人会比较喜欢那些能满足自己优越感的人。
巧妙地奉承、阿谀固然能满足一些人的优越感,但也有弄巧成拙的时候。让人产生优越感最有效的方法是对于他自傲的事情加以赞美。若是客户讲究穿着,您可向他请教如何搭配衣服;若是客户是知名公司的员工,您可表示羡慕他能在这么好的公司上班。
客户的优越感被满足,初次见面的警戒心也自然消失了,彼此距离拉近,能让双方的好感向前迈进一大步。
替客户解决问题
几年前政府机关的许多文书作业是使用大八开的尺寸,大八开要比B4尺寸略大,一般复印机只能用A3复印后再裁减,非常不方便。这个问题各家复印机厂商的销售人员都很清楚,但复印机都是自国外进口的,国外没有大八开的需求,因此进口的机器根本没有大八开的纸盘提供复印。
施乐(XEROX)的一位销售人员,知道政府机关在复印上存在这个问题,因此,他在拜访某个政府机关的主管前,先去找施乐技术部的人员,询问是否能修改机器,使机器能复印大八开的尺寸,技术部人员知道了这个问题,略为研究后,发现某一个型号的复印机经稍微修改即可印大八开,销售人员得到这个讯息后,见到该单位的主管,告诉他施乐愿意特别替政府机关解决大八开复印的问题,客户听到后,对施乐产生无比的好感,在极短的时间内,施乐的这款机器成为政府机关的主力机种。
您在与潜在客户见面前,是否能事先知道客户面临着哪些问题?有哪些因素困扰着他?您若能以关切的态度站在客户的立场上表达您对客户的关心,让客户能感受到您愿意与他共同解决问题,他必定会对您立刻产生好感。
利用小赠品赢得潜在客户的好感
一些小儿科的名医,都有一个特性,他们除了医术好以外,还必须懂得与小朋友沟通,要能进行有效的沟通,他们第一步是要赢得小朋友的好感。如何迅速地获得小朋友的好感呢?几乎大多数的医生都准备着许多送给看病小朋友的新奇贴纸,如此一来,医生叔叔已不再是打针的叔叔而是送贴纸的叔叔了。
日本人最懂得赠送小礼物的奥妙,大多数公司都会费尽心机地制作一些小赠品,供销售人员初次拜访客户时赠送客户。小赠品的价值不高,却能发挥很大的效力,不管拿到赠品的客户喜欢与否,相信每个人受到别人尊重时,内心的好感必然会油然而生。以上种种种方式都能使您的潜在客户对您立即产生好感,若您能把这些方法当作您立身处事的方式,让它成为一种自然的习惯,相信您在哪里都会成为一位受欢迎的人物。
让客户产生好感的方法,是基于三个出发点——尊重、体谅、使别人快乐——引申出来的,您只要能往这三个方面思考,相信您能够发现更多让别人对您产生好感的途径。 |
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