[转帖]合作竞争

霓虹羽衣

什么是价值网和合作竞争？ 释义 成功的经营战略意味着企业要积极影响和塑造行业的游戏规则，而不是仅仅发现和追随现有的游戏规则。 企业管理人员通过对现有行业游戏规则的理解、设计出有利于本企业的游戏规则，最终将使自己的企业从中获益。 现有游戏规则的改变者其获益将远远大于现有游戏规则的维持者。 有时候，最佳成功之道就是帮助别人成功， 包括让你的竞争者取得成功。 通过鼓励将合作与竞争结合起来思考改变现有游戏规则，Adam Brandenburger和Barry Nalebuff提出了合作竞争（Co-opetition）的概念， 它意味着在寻求成败机会的同时，实现企业间的双赢。 在今天的竞争环境下，充分考虑这两种可能性尤其重要， 因为，传统的一争雌雄的竞争战略已经产生出了许多负面影响。 企业间的竞争游戏的最终目的是为了创造和获取价值。 价值网（Value Net）的作用就在于以一张简明的图形把这场“游戏”中的所有“玩家”及其相互依存的关系给形象地完整地表现了出来。 价值网有两个维度， 垂直方向上是企业的顾客与供应商， 水平方向上是与企业没有交易的关系单位， 它们是企业的替代者或补充者。   替代者是那些为消费者提供替代产品或服务的企业， 或者从供应商处购买相同资源的企业。 补充者是那些为消费者提供补充产品或服务的企业， 或者从供应商处购买补充资源的企业。   Adam Brandenburger和Barry Nalebuff提出的价值网概念，认为企业的发展进程受到以下四个核心组织成分的影响： 顾客（Customers） 供应商（Suppliers） 竞争者（Competitors） 补充者（Complements） 价值网模型是Five Forces[五力模式]的替代理论，它意识到了竞争者的产品与补充者的产品对于企业同样重要。 模型集中于影响公司的营销环境的四个主要小组： 顾客、供应商、竞争者和补充者。 顾客、供应商及竞争者这三个概念与Porter的五力模式中的概念表述类似， 竞争者在这里外延更广，既包括企业现有的竞争对手，还包括新的市场进入者和替代者。 补充者是指那些能够提高本企业产品或服务吸引力的产品或服务， 它经常被用来描述IT企业，尽管补充者这一角色见于各个行业。 软件制造商总是希望硬件制造商（软件的使用者）不要对软件制造发生兴趣， 它们互为支持和依靠，为满足另一种产品或服务的需要展开合作。 除了对本行业的竞争性市场环境进行分析外，价值网模型亦对邻近的和相关的市场进行检测和分析，因为企业的成功经营还有赖于这些关联市场提供的产品与服务。   价值网的起源。 历史 很显然，价值网模型受到了Porter的五力模式的影响。 Brandenburger和Nalebuff认为，合作与竞争是企业成功不可或缺的两个方面， 一心专注于竞争往往会导致企业忽略商业关系的发展变化，进而失去扩大市场、创造新的利润模式的机会。 相反，在合作竞争的思想指导下，企业在致力于寻找新的和最佳的竞争模式的同时，不忘捕获和扩大商机，时刻处在变革之中。   价值网的计算。 公式 增值价值（Added Value）是价值网的一项关联理论，简而言之，就是当某个企业处在行业中时行业所表现出来的规模和价值，减去该企业退出后行业的规模和价值，其差值就是增值价值。   价值网的运用 应用 企业战略。 市场战略。 价值网的操作步骤。 PARTS模型。 价值网描述了商业游戏中的一系列不同角色， 在这场游戏中，同一个参与者同时扮演一个或多个角色是可能的。 为你的企业设计一张价值网是改变行业游戏规则的第一步。 第二步则是辨识游戏成分。 根据Brandenburger和Nalebuff，有五个主要成分，即 PARTS模型。 参与者问题（Players Questions）。 是否已经为你的企业绘制了一张价值网？请注意参与者的名单要尽可能完整。 在与你的顾客、供应商、竞争者以及补充者中间，存在着哪些合作与竞争的关系？ 你是否想要对参与者成分进行调整？ 特别是，你是否有打算引进新的参与者？ 当你的企业置身于游戏中的时候，谁将会是赢家？ 谁又会是输家？ 增值价值问题（Added Values Questions）。 你的增值价值体现在哪里？ 你如何实现你的增值价值？ 你能否拥有忠诚于你的顾客和供应商？ 这场游戏的其他参与者的增值价值是什么？ 如果其他参与者的增值价值受到限制，你是否会从中得益？ 规则问题（Rules Questions）。 你觉得是否有必要制定新的规则？ 特别是，需要与顾客和供应商签署哪些合约？ 你是否拥有制定这些合约的主导力量？ 其他人是否有超越你的力量？ 战术问题（Tactics Questions） 其他参与者如何看待这场“游戏”？ 他们的认识对“游戏”是否有影响？ 你自己又是怎样的认识？ 你是否打算改变某些认识？ 你觉得这场“游戏”应该透明还是模糊？ 范围问题（Scope questions） “游戏”的当前范围什么？ 你是否想要改变它？ 你是否打算将此“游戏”与其他“游戏”进行连接？ 你是否打算改变此“游戏”与其他“游戏”的连接？ 价值网及合作竞争的优势 优点 综合考虑复杂市场环境下的各个参与者，对于企业来说非常必要和有用。 对于成功之道的崭新认识： 让包括竞争者在内的他人成功 包括让你的竞争者取得成功。 参考书： Brandenburger， Adam J. and Nalebuff， Barry J.: Co-opetition -

Zhangavery2007

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