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[原创]即日建立专贴,分享与交流销售实践中的话术
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joeyoo
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电梯直达
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发表于 2008-2-25 16:44:41
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我是做家电企业的,每天都要面对全国形形色色的产品经销商,平时除了在公司进行销售管理之外,还要出差各地开拓市场,在与经销商打交道的过程中,碰到不少 问题,随着经验和实践的增加,有些已经解决,有些仍未突破。开辟这样一个专贴,是要和与我一样在做销售实践工作的朋友们进行分享和交流,我们每天遭遇的人 和事,面对销售问题的解决办法和“话术”。这是个开放的贴子,望我们在交流中成长,在分享中进步!在销售这个行当中功成名就!
joe
2008年2月25号
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joeyoo
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发表于 2008-2-25 16:47:44
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[原创]针对经销商提出“市场上都认品牌,你们的 牌子知名度低。”的应对
答:
1.就是一为这样上升空间才大,你的利润才高。另外还有很多好处,例如:厂家支持力度大;帮助你将经营品类优化,公司发展升级等等。
2.相比你做知名品牌,上升空间小,投资回报低;资金投入大;厂家支持力度小;对自身经营的其他品牌有排斥,等于完全是在帮助厂家做市场。
3.而做我们的牌子,帮厂家做市场的同时,你自己也能迅速积累发展资本,更重要的是你可以一手去建全并掌握属于自己的分销网络。
4.在大品牌厂家那里,是采用密集分销的办法来占领市场的。这样的话,你就是想开拓市场,步伐稍迈大迈宽一点就“捞过界”了。而且,这块市场今年是你的, 明年很可能就不完全是你的了。大卖场啊,便利店啊,厂家直营啊,哪一条都能动到你的命脉。他们根本不会给你多大支持或顾及你。你看大卖场,现在是连厂家都 不放在眼里啊!再加上大品牌厂家管理层频繁改朝换代,指令朝令夕改,人际关系就像股票涨跌一样动荡不安。
5.品牌知名,认同的人多,这就是问题。商人图利。最忌从众跟风,越多人做的事情月没有价值。你看买股票,有谁单通过看大厅里的涨跌信息牌发大财的?已经知道的信息就不是信息了。
6.所以,我们的品牌更适合你考虑。
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发表于 2008-2-25 17:32:44
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[原创]针对经销商“我们在**厂家可以赊销,他们返利又高,铺底也多。你们厂家支持力
答:
1.怎样的支持才算大呢?我们也能有那一天,只要有足够大的销售量做基础。蛋糕大才有得多分嘛。你做大了蛋糕还怕 少分你吗?利润现在那么薄,我们可以拿什么来支持你呢?
2.我们真正要站在行业的高度去俯视这个市场,而不是用低价去占领这个市场。
3.你们积极开发市场,不但是在帮我们厂家也在发展壮大你们自己。利人利己,这叫双赢。
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发表于 2008-2-25 17:33:40
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[原创]针对经销商“你们湛江运输(物流)成本很高啊!”的应对
答:1.湛江是国家电饭锅生产基地,湛江电饭锅的品质优异这也是行业公认的。在产地选择厂家和采购产品,一直以来都是 最合理最划算的。
2.国内大部分的电饭锅品牌都是在湛江进行生产和贴牌的。
3.非产地制造商由于没有产地的大规模采购原材料的优势,故生产成本相对偏高。综合考量,产地有不可替代的优势
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发表于 2008-2-25 17:34:53
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[原创]针对经销商“产品配件可否以旧换新?”的应对
答:
1.我们公司已经不再进行这类操作了。现在,公司以**‰的货值返给经销商作为针对产品维修和易损件更换的费用。
2.基于这一点,在销售过程中,把将来可能产生的售后成本纳入产品价格里,并对消费者承诺售后质保。这样,消费 者就等于买下了产品保险,日后可以放心使用,而不必担心出现质量问题没人负责。
3.消费者的购买行为越来越理智,他们很乐意为自己的选择加上这重保障,经销商只要在销售时对他们说明产品贵的 理由就行。
4.进行有保障的消费,这是一个大趋势。我们公司的这项规定正是顺应消费观念发展的做法。也是产品经销商提升服 务的一个重要促力。
5.平时就应库存一些易损件以备不时之需。
6.无保障的低价销货是短期行为,不能长期依赖。早日建立适合消费观念发展的服务体系才是长久制胜之道。
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发表于 2008-2-25 17:36:00
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[原创]针对经销商“广告,推广费用还要我们承担?”的应对
答:
1.只有优良品质的产品,才能最终让你获得利润;只有用心售卖才能把产品卖的最多。
2.厂商的本分和角色不同:厂家造好产品,经销商卖好产品。
3.经销商根据厂家的产品定位提取出合理的产品卖点,集中展示这些卖点给消费者;强化品牌在他们心中的印记。另一方面,厂家不断进行产品改良和技术创新---提高品质,降低成本。
4.品牌不管新老,关键是有否令你长久赚钱的潜力。老品牌知名度高,好卖但利润低,而且市场商不是你独一家在卖。新品牌知名度低,不容易卖但利润高。另外,市场变化很大,从前的分销网络不旦在结构和方向上都客观改变了,尽早建全心得分销网络,才能长远发展。
5.**电器素以品质优良;生产成本“低”和发展稳健等企业优势赢得广大客户的认可。比如我们和贴牌商之间的角色就很明确。我们做产品,他们做市场。各有所专,惺惺相惜,携手共进!
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发表于 2008-2-25 17:36:57
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[原创]针对客户反映“产品有质量问题”的应对
答:
1.您好,我是**电器市场部的小T。
2.不管问题是出在哪方面的原因,我们都很抱歉给您添麻烦了。
3.请问是那些质量问题呢?有相关问题的产品有多少?是否记得是那批货出的问题?
4.**先生/小姐,您刚才提出的**批号产品有以下几个问题,我复述一下,⑴--⑵--⑶--是不是?好,针对这*个问题我需要汇报到相关技术部门并请示相应的解决办法,这个过程要几个小时的时间,我将在下午**点钟左右给你答复,您看好不好?
5.**先生,现在请留下你的办公和行动电话(手机),我们将通过这些方式和你联系。
6.**先生,谢谢您的意见,再见!
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joeyoo
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发表于 2008-2-25 17:38:18
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[原创]针对“产品怎么又涨价了”的说明
答:涨价的原因有几:
1.原材料价格提高了。
2.产品更优异了:改良了产品性能/选择了质量更高的供应商产品/增加了产品的功能/产品技术创新,发明专利等。
3.用人成本增加(今年一开春工人工资普遍上涨)。
4.获得新的产品认证(中国名牌;国家免检等)
5.市场因素的影响
6.金融市场的影响
相应说明:
1.增加的部分不是我们赚去了,增加的是成本而不是利润。
2.我们能够提供给消费者更好的产品和服务。
4.产品更加有保障了。对那么开发市场有更多的助益,销售预期前景更好了。
5.产品供不应求;区域市场保护等等。
6.通货膨胀;汇率变化等。
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salarm
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发表于 2008-3-13 11:09:16
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我认为产品质量最重要的.其次是售后服务.价格不能太高,让消费者能有购买能力即可,只要产品质量好,在哪儿都有市场的..[em08]
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vjjj
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发表于 2008-3-15 11:30:23
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楼主的销售工作很成功吗?
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