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高价策略实施后，联邦快递的销售人员发现，大部分客户对高价并不认可。现阶段中国国内快递市场的特点是，市场几乎不分层次，所谓的高端市场非常有限。由于大量低成本的民营快递活跃在市场上，绝大部分客户已经习惯于使用低价格的快递服务。在服务质量和时效能得到基本保证的前提下，价格成为快递客户最重要的决策因素。 意识到自己最初的定位和实际的市场状况存有差距后，联邦快递展现了跨国公司灵活务实的一面。去年10年、今年年初和今年6月，联邦快递接连实施了三轮降价，尤以第三轮降价最为猛烈，很多线路的降价幅度超过40%。 目前，联邦快递国内快递业务的价格已经低于邮政EMS，与民营快递不相上下。例如，其“次早达”服务上海到北京1千克起价为21.6元，“次日达”18元，与去年6月份的资费相比降价幅度超过70%。邮政EMS上海到北京 “次早达”1千克货物收费约30元，民营天天快递公司的价格为15元。 市场人士称，近期在华北、华东等地，联邦快递向部分大客户进一步加大了优惠力度——在今年6月份最新价格基础上再打7-7.5折。 欲亏三年 联邦快递一年前初入中国国内快递市场时的失误和当下的“成功”都显示出，价格法术在中国市场格外有效，尤其是在成本高涨、同质化竞争的下游行业。 在庞大而复杂的中国国内快递市场，价格是最有力的竞争手段。中国国际货代协会原副会长李力谋指出，任何公司都讲究节约，它们愿意选择物美价廉的快递服务，大部分公司对价格的敏感程度要高于快件的递送速度。 过去的10多年中，民营快递依靠低价侵吞了邮政EMS的大部分空间。现在，作为外资快递公司的先锋，以往极少低价竞争的联邦快递率先掀起了新一轮价格战。 联邦快递中国区国内限时业务副总裁陈信孝表示：“通过提供更加优惠的价格，我们希望有更多的中国客户能够使用我们的服务，从而优化他们的供应链。” 陈信孝和总裁陈嘉良是推动联邦快递中国国内业务的两个关键人物，他们分别来自台湾和香港，以“深谙本地区复杂性”和低调务实著称。本报曾多次联系联邦快递试图采访上述两位，但对方以处在缄默期为由拒绝接受采访。 联邦快递的“优惠价格”，被业界认为是低于成本的价格，目的是抢占市场。据原联邦快递华东地区担任操作总监、现任中国快递咨询网首席顾问的徐勇分析，联邦快递的人工成本和操作成本是民营快递的3-5倍，加上前期的大量硬件投入，其国内快件业务无法盈利。 业内人士提供的数据称，联邦快递每个省际快件的成本约为60元，以目前20元左右的收费、每天5万票货计算，每月的亏损额超过5000万元。 包括联邦快递在内，全球的快递和物流企业都面临着成本高涨、增长放缓的共同挑战。2009财年第一季度，联邦快递利润锐减22%，为开源节流，该公司决定从明年1月开始，将美国国内和美国出口快件的费用提高6.9%。 在中国国内快递市场，联邦快递的价格不升反降，并由此导致短期亏损。知情人士称，联邦快递美国总部已经同意，允许其在中国国内快递市场最多亏损三年。 2007年，联邦快递中国国内快递业务的收入为1.35亿元人民币，仅占其2008财年20.75亿美元运营收入的0.9%，即便大面积亏损，也不会对公司业绩产生根本性影响。这也是总部同意其在中国放手一搏的原因之一，它看重的是市场份额，以及未来的增长空间。 按正常的规律，在亏损期内，随着降价所引发的货量提升，联邦快递的规模效应开始显现，亏损会有所减少。这部分亏损，短期内可以通过利润丰厚的国际快递业务弥补，长期则可通过适度提价来实现扭亏为盈。 在中国市场，价格作为联邦快递控制业务规模和利润水平的杠杆，多有应用。 徐勇分析说，联邦快递初入中国国内快递市场时采用高价策略，一个重要原因是有意控制规模，因为如果规模过大而又不熟悉市场，服务品质便难以保证。随着设施、流程的完善和对国内市场的熟悉，现有的软硬件可以接纳更多的货量，同时在业绩上也需要通过扩大规模来降低成本、提高收入时，联邦快递又一次使用价格杠杆，通过逐步降价来做大规模。 在国外，联邦快递同样采用价格手段调控自己的业务规模。该公司去年7月将柴油燃料附加费降低25%后，其在货运市场的份额获得提升。联邦快递货运部总裁道格拉斯·邓肯接受《华尔街日报》采访时说，随着人们认识到联邦快递的降价是长期的，这一举措最终证明是赢得新业务的有力工具。 徐勇说，跨国快递公司一般都是采用“先质后量”的打法，而很多中国企业恰好相反，通常是先不遗余力扩大规模，之后遇到问题时才被动地提升品质。 行业恐慌 联邦快递发起的凌厉降价攻势，让那些规模更大的老牌对手惊诧而又恐惧。 邮政EMS总经理袁国利对本报坦陈，联邦快递的价格对EMS形成了很大压力。由于成本上涨，市场本应适当提价，但联邦快递却让价格走向了相反方向。 国内最大的民营快递企业顺丰速运一位高层说，如果联邦快递的低价策略长期实行，5年内国内快递市场将发生重大变化，外资快递公司将取代本土企业，主导国内快递市场。 今年上半年，顺丰速运亏损2000万元，这在该公司15年历史上是第一次出现。 2007年，中国快递市场的产值约400亿元，邮政EMS和顺丰速运的收入分别超过90亿元和40亿元，远超联邦快递1.35亿元的国内快递营业额。 短期来看，联邦快递大幅降价带给对手们的冲击，主要是沉重的心理压力，而不是市场份额的迅速流失。他们担心以联邦快递为先锋的外资企业主导国内快递市场后，邮政EMS和民营快递公司会遭遇生存危机。 尤其是对于力量单薄的民营快递而言，联邦快递的降价让身处困境的它们更加恐慌，部分原因是在联邦快递的低价政策和“拉拢”下，已经有一些重要的大客户流向了后者。 业界更大的担心是，联邦快递通过亏损扩张获得国内快递市场主导权后，会像其在墨西哥和埃及市场那样坐地起价，将整个行业置于自己的控制之下。 中国国际货代协会快递专业委员会一位人士透露，近期已收到多家会员企业对联邦快递的投诉，呼吁协会进行协调。同时，邮政EMS和一些民营快递的高层也打破沉默，多次对“行业破坏者”联邦快递提出强烈批评。 7月25日，商务部产业损害调查局和中国物流与采购联合会到邮政EMS和顺丰速运进行了速递行业重点企业调研，内容之一便是听取企业对联邦快递降价的意见。会上有企业主张，政府应对联邦快递的低价倾销行为进行调查。 此前，商务部产业损害调查局和中国物流与采购联合会于7月2日启动了物流行业产业损害预警机制。商务部2006年开展的《外资进入中国物流业的影响及其政策建议》课题研究建议，政府有必要进行物流业的进入规制，一方面防止外资企业垄断某些领域，获得超额垄断利润；另一方面防止外资企业通过掠夺性定价，摧毁中小物流企业。 据了解，商务部产业损害调查局正在对快递企业反映的问题进行调查核实，并向商务部和发改委有关部门提交了调查报告和情况反映，目前正在研究对策措施。未经证实的消息称，国务院高层日前做出批示，要求政府部门进行深入调查研究，并进一步鼓励扶持国有和民营快递企业发展。 格局渐变 随着外资、EMS和大型民营快递企业的加紧进攻，联邦快递降价所推倒的第一张多米诺骨牌开始出现：那些规模小、竞争力弱的民营快递公司在严酷环境和激烈竞争的双重挤压下，正在被迫退出市场。 据了解，即便是曾经小有名气的民营一统快递、翔盛快递，近期也已处于破产边缘，而更多的作坊式民营快递，已经无力面对高涨的成本和萎缩的市场。 一旦价格战打响，大型民营快递恐怕也难以长期坚持，因为它们既无政策支持，也没有资金支撑。现在，它们已经想到了最坏的结局。 面对联邦快递的大幅降价，国有、外资和民营快递企业不约而同地选择了暂不跟进，尽管它们的提价计划也已搁置。 “我们不会以降价来赢得客户，除非市场确有需要。”德国DHL快递大中华区总裁许克威9月8日接受本报采访时说，中国的国内快递市场存在不成熟的地方，DHL会进一步提高服务质量，而不是盲目地采用降价措施。 “如果大家都盲目降价，会导致市场混乱，谁也不会在‘战争’中获胜。”他说。 邮政EMS和部分民营快递的高层也对本报表示，不会降价争抢市场，而是要进一步提高服务质量，以留住现有的客户。 事实上，这些公司不愿降价，并不是因为没有降价空间。上海一家民营快递公司的高层表示，与利润微薄的同城快递业务相比，省际快递目前仍有不错的利润空间。它们在价格上按兵不动，主要是担心卷入无休止的价格战而让自己难以为继。 目前整个行业还没有拉开价格战的大幕。但谁也无法确定在联邦快递的攻击性降价面前就能沉得住气。 不过，德国DHL、美国UPS和荷兰TNT这三家联邦快递在全球范围内最主要的竞争对手，都在殊途同归地加大开拓中国国内快递市场的力度。DHL正在酝酿收购民营快递公司，UPS投资1.8亿美元在深圳建设亚洲航空转运中心，TNT则收购了民营公路货运企业黑龙江华宇物流有限公司，并计划利用后者的公路网络提供定时递送服务。 在价格之外，联邦快递的对手们正在想尽办法拓展自己的空间。EMS于8月1日推出了北京和天津两地指定区域间上午寄、下午到的“京津当日递”业务，尽管其价格仍高于联邦快递；顺丰速运以前主要开展“24小时以内，20元以上”的快递业务，但近期也已开始承揽 “24小时以上，20元以下”的业务。 “我们要增强抵抗能力，即便是‘死’，也要‘死’到最后。”一位民营快递公司的高层人士说。 | 
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