封闭式渠道如何应对淘宝等形式的网上销售的冲击？

ruixutao

我们公司是做美容加盟连锁的，每个区域只设立一个代理商，由代理商自行发展美容加盟店，公司实行严格的区域保护制度，各个代理商的货品几乎不会流出到别人的区域。

这些加盟店是产品的唯一销售场所，并为顾客提供免费售后护理服务；加盟店严格执行全国统一零售价的，公司极少对产品进行打折销售，凭着良好的产品品质和价格政策形成了较好的口碑。

由于起步比较早，前几年的市场竞争不是很激烈，加盟店的收益相当可观，连锁网络发展形势非常好。近年来，同类产品、品牌越来越多，而且采取了灵活的市场操作手段，大大挤压着我们的加盟店的生存空间。

同类产品、品牌虽然有竞争，但是相对来说影响还不是很大，自从去年以来来自网上，特别是淘宝之类的网上销售，对公司和代理商、加盟店造成了非常大的困扰。

一些加盟店开始偷偷的把产品放到网上销售，或者把货放给熟悉网上销售的亲戚朋友，让她们通过网络进行销售。这种网上销售，虽然产生的量并不大，但是对全国其他加盟店的影响非常大，跨区销售影响到其他人的利益，打折销售更是影响恶劣。能在网上购买这些产品的，多数是其他区域有在店里做护理的顾客，她们看到网上价格低，就想贪这个便宜，甚至有的还到自己做护理的店里说。这种负面的影响，在加盟店盈利水平下降的情况下，传染的很快，越来越变的怨声载道。

代理商虽然知道这是损人利己，最终会祸害到自己，但是谁在偷偷网上销售很难查得出，即使查得出了，也不敢轻易对她怎么样，即使把这个店砍掉，她可能还会从其他店搞到货。

对于这种情况，公司采取的方式是一层一层往下压，要求代理商要时时留意自己区域有没有人在网上销售，也有提供一些方法，告诉代理商怎么查。如果公司发现了哪个区域有网上销售，代理没有处理，就罚代理商。但是简单的罚毕竟也解决不了问题，现在网上销售的店越来越多，大有一发不可收拾的倾向。

对于这样的问题，不知道家人有什么高招，欢迎一起来探讨。类似的问题，我相信不止我们公司会面临，大家普遍的做法是怎么样？

[此贴子已经被作者于2008-6-3 16:11:28编辑过]

ired

这么高难度的咨询项目，兄弟才悬100啊？呵呵

重赏之下必有智者

ruixutao

QUOTE:

以下是引用ired在2008-6-3 12:08:01的发言：

这么高难度的咨询项目，兄弟才悬100啊？呵呵

重赏之下必有智者

呵呵，对贡献值还真没什么概念

ruixutao

怎么关注的人这么少？

ella_shi

众所周知的，去美容院的女人根本不是冲着什么产品，而是服务。对于化妆品本身而言，所有的女人都会有一个想法，什么样的收入购买什么样的产品，女人天生就是爱面子的。国际一线品牌效果怎么样呢？反正我是没什么感觉，一样的！你的连锁店里能留住的长期客户不是那些喜欢在网上淘宝的时尚的小妹妹，而是那些有稳定收入的，把去美容院当成是休息的女性，只要你们抓住了事件的本身，服务质量才是你们在市场稳住脚跟的唯一办法。当然有些人贪图一时之利益，毁坏的产品的信誉，这样的人一旦抓住是要重罚的，但被低价格困扰的同时，你们却得到了免费的宣传，利弊之间衡量一下，抓住那个在网上销售的“不良”份子，还是你最想做的事吗？

ruixutao

QUOTE:

以下是引用ella_shi在2008-6-5 9:21:31的发言：

众所周知的，去美容院的女人根本不是冲着什么产品，而是服务。对于化妆品本身而言，所有的女人都会有一个想法，什么样的收入购买什么样的产品，女人天生就是爱面子的。国际一线品牌效果怎么样呢？反正我是没什么感觉，一样的！你的连锁店里能留住的长期客户不是那些喜欢在网上淘宝的时尚的小妹妹，而是那些有稳定收入的，把去美容院当成是休息的女性，只要你们抓住了事件的本身，服务质量才是你们在市场稳住脚跟的唯一办法。当然有些人贪图一时之利益，毁坏的产品的信誉，这样的人一旦抓住是要重罚的，但被低价格困扰的同时，你们却得到了免费的宣传，利弊之间衡量一下，抓住那个在网上销售的“不良”份子，还是你最想做的事吗？

谢谢，您的意思是放任这种现象蔓延下去？

ruixutao

谁来赚取我的150贡献值？

如果觉得不够的话，我再加！

ajiy2000

这个问题确实难办。我正打算做一款祛痘的化妆品。估计也会遇到这样的问题。简单谈一下。由于你公司是走的专业线，利润相对丰厚。而到网络上去卖说明产品的品牌还是有的，要不然到网上卖也是很困哪的。因此，正像楼上说的，做好服务为根本。紧紧抓住终端，从服务上下功夫，满足顾客的需求。其次，对于网络上的低价售卖。一定要在销售政策上下功夫。公司要明确表态禁止经销商网络销售。我想经销商应该在你们公司交了保证金。最好是把各地的产品编码，然后网络打击。发现是哪个经销商的货，采取罚款的办法，然后通报各个经销商。我觉得现在是网络时代，你们公司也最好在淘宝等开一个公司直营的品牌店，价格和全国零售价格相同，只为树立品牌，同时声明其它在网络上销售的低价产品不保证其真实性。反正多管齐下，应该会收到一定效果。

wujinyuan2

我觉得这个其实有法子可以规避的！

一个是我不了解你的产品是否有统一的识别编号！例如图书的条形码。

你可以对各个经销商（代理商）进行区域代码授权。对销往这个区域的产品进行编码登记！这样就很容易查出这个产品是哪里出去的。

另外，从这个案例可以看出楼主对品牌建设不是很重视。所以才导致了这个后果。因为如果品牌在的话就不在于经销商的角色。起码在中国的国情下是这样！

建立起一个系统的品牌渠道建设。然后考虑企业是否需求在网络扩展的渠道。

一、需求。

专门成立一个网络销售或者是专向小组。做自己的网站！网络销售平台。把各个商家在淘宝的跳转或者是一些连接全部指向该网站。同时公司声明只允许在本网络上销售品牌产品。做档次、做服务。

从飞机票打折上我相信楼主可以得到一些启发！

二、不需求

专门成立一个品牌建设小组。把本身产品的形象树立起来。召开代理商大会。把产品的市场定位定清晰了。分析下目标市场。有针对性的开展！

现在是一个多元化需求的一个时代。只有把市场做的更细掉才有钱挣！

鄙人愚见！仅供参考！

ruixutao

QUOTE:

以下是引用ajiy2000在2008-6-8 17:03:40的发言：

这个问题确实难办。我正打算做一款祛痘的化妆品。估计也会遇到这样的问题。简单谈一下。由于你公司是走的专业线，利润相对丰厚。而到网络上去卖说明产品的品牌还是有的，要不然到网上卖也是很困哪的。因此，正像楼上说的，做好服务为根本。紧紧抓住终端，从服务上下功夫，满足顾客的需求。其次，对于网络上的低价售卖。一定要在销售政策上下功夫。公司要明确表态禁止经销商网络销售。我想经销商应该在你们公司交了保证金。最好是把各地的产品编码，然后网络打击。发现是哪个经销商的货，采取罚款的办法，然后通报各个经销商。我觉得现在是网络时代，你们公司也最好在淘宝等开一个公司直营的品牌店，价格和全国零售价格相同，只为树立品牌，同时声明其它在网络上销售的低价产品不保证其真实性。反正多管齐下，应该会收到一定效果。

谢谢ajiy2000的建议，现在我们公司的做法主要也是用罚款的手段，但是现在的店明显的钱没有以前那么好赚，一罚起款来，反弹很大，而即使罚款了，问题还是得不到根本性解决。在网上开店的哪些人，很多也是做熟客，而且真正做起来量不是很大，总是东一枪西一枪的骚扰你。罚款反而对公司造成损失。

在淘宝开店的思路，我比较认同，只是淘宝没有办法帮我封杀那些零散的卖家。

再次谢谢你的建议。