[转帖]八年业务经验总结(从一个业务员发展到现在的公司销售管理)

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从2000年到现在，自己从一个业务员发展到现在的公司销售管理，感慨很多，抽点时间，一点点写出来，算是对自己的一个回忆吧。

    自己做业务的转变：

    1、和客户聊天的时候说什么：我一开始在闲暇聊天的时候，拼命的说工作啊，进货啊，竞争啊什么的，慢慢的发现客户不喜欢，也不愿意和我说太多，时间枯燥，吃饭无味。好失败啊。后来经过自己改变，开始在闲暇的时间不聊太多关于技术和理论的话题，聊的是今天的新闻呀、天气呀等话题。或者发现客户的兴趣点，或俗或雅，因此，业务员在日常的时候必须学习做一个多面手，什么都要知道一点，绅士或者流氓的语言，知道点最好。这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。（当然，专业技术知道是必须完全掌握的）

    2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。

    我晚上4个小时的三个阶段：

    A、阶段---晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。

    自评：不惹事，但是也没太大出息。眼光不长远，不会自己合理安排自己的时间。（惭愧自己也这样过好久）

    B、阶段---会去找客户应酬，喝酒聊天。

    自评：我原来一直认为，业务的主要内涵是关系，只要把关系做好，单子肯定会有啊，但我发现这个也没有太多的进步，很好的业绩。

    C、阶段--晚上整理资料，分析客户，做好计划等。把明天的事情按顺序写在本子上，第2天检查看哪个是否完成，如果没有完成的要延续第2天继续做，同时分析原因。

    自评：最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后，还坚持一个小时的思考和学习，对自己的活动进行反省和感悟。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。所说这种业务员实质为老板类商人的化身。

3、关于业务员自身条件。

    很多人的印象应该是：

    A、业务员最好身材高大，英俊潇洒。不是帅哥就是美女。

    B、业务员一定要口才好，能说会道，可以把死人说活。

    C、业务员一定要会抽烟，身上随时带着不同的烟，逢人按等级派发。

    D、业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。

    E、业务员一定要能歌善舞。等等

    其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到180MM，刚开始跑业务时心里很自卑，并且有点害羞，说话都不流畅并且脸红，更别说口才好了，当时连普通话都说不好。我是从来不喝酒的，抽烟的档次也很低（穷啊）。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在我老家，河南的一个小县城，跑周边2个县的化肥市场，刚开始三个月，我每天早上8点骑摩托车出门，晚上8点回来，一天至少跑100公里，跑10--15个村。夏天路面温度40多度，冬天戴着头盔的脸也是木的。但是我坚持下来了，并且也取得了一些成绩，虽然市场情况不是突飞猛进，但是至少有了一个好的开端。

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关于找客户

    做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户、出业绩的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。

    我以我在郑州一个家具公司做业务经理时期的故事叙述下，当时是怎样找客户，在最短的时间内立足的。

    这家公司是一个私人企业，以布艺沙发为主，但也做办公家具。在河南省有一定的知名度。我到这个公司的时候，是因为老板对原来的业务经理不满意，所以让我过去，但是又不宣布，原来的业务经理又没走，占着办公室，占着客户资料，什么都不说，也不讲，并且把原来的客户投诉转移到我面前，情形很不好。我想如果我不能短时间出业绩，那么我肯定比他先走。

    所以，寻找新的客户就成了我的第一个大事，既然不能在老市场有所作为，就必须开辟新渠道，新市场。

    1、黄页。我先找到一本《郑州黄页》等。先查找家具市场，家具品牌等等，然后把有用的信息记录下来，并且按照不同的区域排列，以便出去的时候可以见更多的客户。

    2、浏览招聘广告（针对办公家具）。就象在郑州，《人才招聘报》每天都有大量的招聘广告，还有《大河报》每个星期四都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。既然公司有新有老，新公司成立需要家具，老公司增加人手也需要增添家具。或者说公司更新需要新家具，公司升级老板需要提升自己的品位。

    从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的客户，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力招工的公司生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。

    当然，也可以通过这个方法浏览房地产广告，注意那个楼盘开业什么的。

    3、我也要经常上街找客户，我一般会到新建的小区去看看，新房子总要新家具啊。或者到新的家具市场去看看，总有装修开业的。或者到写字楼里面看看。

    4、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做橱具的，他是做地板的。我们同时做一个装修的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗。

    5、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。我就是利用原来的关系，先做了2个小单，然后通过他们的口碑介绍给我新客户，但是记住：这时候不要让他们仅仅给你名单就好了，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。通过他们的电话介绍，很快我就在一个小区超额完成了任务。当然我自然就不用走了。（虽然我在这家具公司仅仅做了4个月，因为其他原因辞职，但是我用自身的行动证明了我的价值，也得到了老板夫妻两个临别前的挽留。）

    所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。

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关于打电话

    我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。

    从家具公司辞职后，我到了一家做液面肥的公司，是和邮政合作的一个公司，做全国市场，但是好多地方都是第一个合作，只有电话号码和联系人的名单，所以打电话就成了工作开展的第一个环节。

    1、因为我联系的好多都是地市邮政局的副局长等，都是小有权势的人，所以遇到很多领导还没有听完我的介绍，就说再说再说，接着就啪的一生挂电话了。好一点会说你找那个部门联系，或者发点资料给他什么的。但是一说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。这里一定要记住：千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。第一次传真过去的资料很少有作用的，至于放到保安室，更是羊入虎口，回头找都找不到。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能是领导真的没时间，或者是不愿意做这个事情，或者是其他原因，不高兴所以才拒绝我，没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，或者是流露出可以合作的意向啊。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。

    2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话前还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。因为你每次电话的对象不一样，可能所说的侧重点也不一样啊。

    3、我觉得站着打电话比较好点，。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。如果在办公室，站着人多不合适的话，那么你打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。

    4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。

    5、把你应该打电话的名单最好写在本上，按照“每天”“三天”“一周”“半月”等这样的类别分好，那么你就知道该给谁打，该说什么了。虽然现在有电脑，也可以网上聊天，但是死板的文字毕竟没有亲切的声音那么让人感觉舒服啊。

易舟

很实用啊