北京方德智业 朱志明
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积极进取:《现代汉语词典》
:“努力向前”和“立志有所作为” 。
引申:在营销圈内,每一位业务人士都不同程度地承受着来自各方面的压力,而化解最有效的办法就是将压力转化成积极进取的动力。这是每位业务最终走向卓越的必备品质之一。“积极才能进步,进步才能获取”。
积极进取是种动力,也是种心态,更是种品质。
老李是A公司负责B省的销售员,以前凭着自己惊人的酒量,会说会道的本事,将A公司B省的销量从无到有,从小到大最终做成了A公司的样板市场,老李也曾连续多年被评为A公司的销售状元。但最近一两年,A公司在B省的销量一落千丈。B省还是B省,销售员还是老李,为什么B省的销售会一落千丈呢?原因很简单,B省的市场发生了很大的变化,竞争越来越激烈了,客户变得越来越精明而难以对付,这对销售员素质与能力提出了更高的要求,而老李还是靠以前的陪吃、陪喝、陪玩的简单老把式的销售A公司的产品。最终老李没有办法,只好向A公司提出辞职申请,请求更换工作岗位。
总结:竞争规则:不进则退!
三天不学习,赶不上刘少奇!
与时俱进,与势俱进,与市俱进!
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思考力培养
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只有想不到的,没有做不到的!
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思考力决定竞争力!
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敢想才能敢干!
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市场策划创意来自知识和思考!
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分析问题、解决问题的办法——离不开思考!
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积极主动思考,才能有效解决问题!
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区域销售员必须要积极主动思考问题,才有机会使所负责的市场销售业绩更快更稳健的增长,只有不断帮助所负责的经销商出谋划策,才能赢得经销商的信赖与认可,才能充分利用和发挥经销商分销的功能,确保销售网络的健康与稳定
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销售员的工作性质—离不开思考:
例:
市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等
区域市场整体规划:阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等等
经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总代理、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等等问题
发现经销商在发展过程中机会与问题、对经销商的发展提供指导、帮助经销商策划促销活动和公关活动等等
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测试你的思考力:游戏
题目:水草
时间:20分钟
案情:一个男人,走到湖边的一个小木屋,同一个陌生人交谈以后,就跳到湖里死了。
为什么?
在一个夏夜的湖边,一对热恋男女谈情说爱,由于夏夜炎热,男人去买饮料解渴,留下小姐在湖边等。结果十五分钟之后,等男人回来之后,发现小姐已经不在原来的地方,于是这个男人在湖的周围大声呼唤她爱人的名字,没有人回映。时间一分一秒过去,男人越想越担心,一种不祥的预感已经笼罩在他的心头。“扑通”一声,男人跳下湖里,在湖里寻找爱人的足迹,他在湖底摸索了许久,什么也没有发现,除了一些象水草一样的东西,因担心水草会有危险,所以,就放弃了湖底寻找,上岸之后,男人沿着湖边到处寻找。夜深了,人静了,男人拖着疲惫的身体继续沿着湖边寻找。这时他看到湖边有一个亮着灯的小木屋,于是敲门,开门的是一位陌生的老大爷。
“老大爷,你没有看到一位长头发,穿红色裙子的女孩?”
“没有”
男人仍不放过一线希望,把爱人失踪的遭遇包括在湖里寻找的经过一五一十的告诉了陌生人。
“我是这个湖的看守员,这个湖里几十年来一直都没有生长过一根水草”
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案底:
原来,男人在湖里摸到的不是水草,而是她爱人的长发。于是,男人跳到湖里殉情了。
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倾听力培养
销售员倾听的好处:
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倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣 ?
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倾听使你了解对方到底在想什么,对方的真正意图是什么 ?
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倾听使对方感觉到你很尊重他,很重视他的想法,使他放开任何的包袱与顾虑 ?
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当对方对厂家有很多抱怨时,倾听可以使对方发泄,消除对方的怒气?
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倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性的回复对方?
销售员如何倾听呢?
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一是排除干扰,集中精力,以开放式的姿势,积极投入的方式倾听客户的陈述;
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二是听清全部内容,整理出关键点,听出对方感情色彩;
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三是重复听到的信息,快速记录关键词,提高倾听的记忆效果;
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四是以适宜的身体语言回应,适当提问,适时保持沉默,使谈话进行下去。
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说服力培养
问题:
销售员作为厂家的驻地代表,厂家的基本情况、产品特点、销售政策、促销推广都是通过销售员以沟通的方式向经销商传递的。销售员在与经销商的沟通厂家政策过程中,有的经销商很快就明确了厂家的意图同时表示理解而且全力支持,有的经销商对厂家的意图不了解或者了解但不理解,有的经销商对厂家很反感甚至断绝与厂家的合作关系。为什么会出现这些情况?原因在于不同的销售员,其销售说服的能力不一样。
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一是销售员正式说服经销商之前,要做充分的准备
首先通过与经销商相关联的人或者向经销商多提问的方
式了解经销商的需求,即他在想什么,想要得到什么,担心什么,以便对疹下药;
其次是针对经销商的需求,拟定说服计划,怎么样去说服经销商,从哪些关键点去触动他,把关键点写下来,牢记在自己的心中;
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二是说话要生动、具体、可操作,在做销售说服过程中,要具体讲到何时、何地、何人、用何种方法(5W1H)、实施后可达到何种效果;
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三是多站在经销商的角度,帮助他分析他的处境,然后厂家的政策能够帮助他改善他的处境,
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四、详细向客户解释厂家的政策具体操作方法,并拿出具体打印文稿方案,描述经销商执行厂家政策后能带来的利益与价值。
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